場景一：

業(yè)務(wù)員：“先生你好！這件衣服我們店里最近賣的很火，而且現(xiàn)在買只需要八折。”

客戶：“嗯，好的！我看一看。”（最終沒買，走了）

場景二：

業(yè)務(wù)員：“先生好！最近店里衣服都有優(yōu)惠，您隨便看看。”

客戶（沒過多久）：“這件衣服多少錢？”（問價后形成了成交）

這個場景我們都很熟悉，也經(jīng)常遇到過，為什么會這樣呢？

業(yè)務(wù)員角度：我這么熱情，詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，客戶肯定能成交。

客戶的角度：他這么賣力，這么想賣給我這件產(chǎn)品，肯定有毛病。

在銷售中有個很常見的心理學(xué)反應(yīng)，叫做模糊銷售主張，也就是當(dāng)我們銷售主張越清晰，客戶的銷售主張就模糊，當(dāng)我們銷售主張越模糊的時候，客戶的主張就越來越清晰。有這一心理反應(yīng)就很容易解釋上面的兩個場景了，第一個業(yè)務(wù)員主張清晰，一直在介紹產(chǎn)品，客戶就裝楞了，第二個業(yè)務(wù)員打完招呼后簡單介紹，都是客戶自己在看，主張很模糊，客戶自己挑貨問價最后成交。

做銷售其實(shí)就是在做人，模糊銷售主張同樣適用于生活。我身邊的實(shí)例，以前我們班上兩個男生同時喜歡上一個女孩，兩個男生各有各的優(yōu)點(diǎn)，綜合來說差不多。M男孩心態(tài)很急，怕追不到女孩子，就經(jīng)常的找女孩表白，時不時發(fā)一些很長的文字給女孩，想證明有多喜歡她，聊天意圖很明顯，就是想讓女孩做她女朋友，也會送一些禮物給女孩，但始終沒有成功。L男孩沒有表白，只是有一次告訴女孩自己很喜歡她，此后沒有說過這樣的話了，但也經(jīng)常找女孩聊天，聊美食，聊家庭等等，從來沒有急著去表白。最后女孩著急了，反過來問L要不要表白，L男孩見女孩話說到這個份上了，還不表白就是傻子了。兩人順理成章在一起了。

M花了一年的時間不如L一個多月的的追求。并不是M不夠優(yōu)秀，也不是M不夠喜歡女孩子，只是M對女孩子的心理不夠了解。換個角度我們做銷售也是如此，我們的產(chǎn)品不比對手差，我們對客戶的真心也不比對手差，只是我們用錯了方法。充分研究客戶的心理，運(yùn)用好模糊銷售主張，我們主張越模糊，客戶主張就越清晰。

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