史玉柱自述

因?yàn)槭鞘酚裰谑龅目谖菍懙模@本書一個(gè)最大的好處是認(rèn)知負(fù)擔(dān)比較輕。其中關(guān)于網(wǎng)絡(luò)游戲的那一部分，對(duì)我挺有啟發(fā)。廣告按照一個(gè)縣一個(gè)縣的推、隔天隔月推也很有啟發(fā)。

營(yíng)銷最核心的一個(gè)問題是要了解你是銷給誰(shuí)。

賣腦白金不能跟老頭老太說(shuō)話，要跟他的兒子或女兒說(shuō)話，像老頭老太太說(shuō)沒有用。

因?yàn)榫蛢蓚€(gè)字送禮

今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金，是病句，其實(shí)病句最容易讓人記住。劇中的禮字重復(fù)的比較多，容易記住。

廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔儯懊娴姆e累就丟了。

廣告其實(shí)是一個(gè)投資，它在消費(fèi)者的大腦里，是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。

最好的廣告就是推銷產(chǎn)品。很多公司不需要做形象廣告。

如果公司是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的，我覺得廣告就是公司最重要的一項(xiàng)工作，就必須一把手抓。

廣告創(chuàng)意要最了解產(chǎn)品的人來(lái)做。一定是對(duì)自己產(chǎn)品最了解的人，對(duì)你的消費(fèi)者體會(huì)最深刻的人，才能做好。

最佳廣告第二年就死掉，最差廣告十年后還活著。大家對(duì)廣告內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。

廣告語(yǔ)一直沒變，表現(xiàn)形式變一變。

要播廣告，至少堅(jiān)持一年。

電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象需要很長(zhǎng)時(shí)間，需要持續(xù)，廣告要么就別播，要播最起碼要有一年以上的計(jì)劃。

如果你撥的少，這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛預(yù)熱一下，就把火撤了，你的水就永遠(yuǎn)開不了了。

廣告播放頻率搞脈沖。

這個(gè)月播，下個(gè)月停掉一個(gè)月，再下個(gè)月再播。

隔天的費(fèi)用低，每天播放用手50%，但它的效果下降的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到50%，效果只是略微下降。

銷售旺季集中播放。

腦白金的旺季，一個(gè)中秋，一個(gè)春節(jié)。子女回家回的比較多。

光一個(gè)春節(jié)一個(gè)禮拜十天左右，銷量可能占我們?nèi)赇N量的50%。所以這個(gè)時(shí)候我們的廣告會(huì)非常集中，會(huì)很煩人。

中秋節(jié)一過(guò)，你又找不到我們的廣告了。

重視央視的作用。

城市越大，看央視的就越少，城市越小，看得越多。

越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。

地市臺(tái)縣臺(tái)，我們的廣告費(fèi)打折打的，很厲害，一般來(lái)講都是報(bào)價(jià)的3%到5%。

贊助模特大賽等節(jié)目，出贊助費(fèi)，他們配廣告。這個(gè)像招投標(biāo)，可以討價(jià)還價(jià)。

電視臺(tái)賣廣告最頭疼的是播完廣告，收不上來(lái)款，我們是簽完就付全款。一年的廣告我可以一次性付掉。但有一個(gè)要求就是要，你給我便宜。

縣臺(tái)更簡(jiǎn)單，縣臺(tái)你跟他說(shuō)5000塊包一年就可以了。

廣告與銷售掛鉤

我們的管理是這樣的，地方經(jīng)理每賣一箱腦白金，我們都配套，比如說(shuō)配給他15塊的廣告，是在當(dāng)?shù)卮虻摹Ｈ绻悴挥玫簦@15塊沒收，變成總部的利潤(rùn)。

廣告要海陸空全面覆蓋

電視廣告是空軍，商場(chǎng)的促銷人員是地面部隊(duì)，還有一個(gè)海軍就是海報(bào)。

刷墻

五十塊錢可以刷一面墻，一搞可以搞一年。這個(gè)是跟另一個(gè)保健品企業(yè)贊助學(xué)的。

廣告廣泛傳播前要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)。

一個(gè)產(chǎn)品剛上市時(shí)，你需要告訴消費(fèi)者的內(nèi)容相對(duì)多一點(diǎn)。

好廣告都是改出來(lái)的

試銷就很重要，不要怕因?yàn)樵囦N耽擱3個(gè)月、6個(gè)月的時(shí)間。不要怕，因?yàn)樗屇闵俜稿e(cuò)誤，他會(huì)讓公司的安全。

我們每修改一個(gè)廣告，還是要拿到很多城市里去做測(cè)試，跟蹤3到6個(gè)月看效果。

除了電視主廣告語(yǔ)之外，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就改，發(fā)現(xiàn)不好的就改，尤其在試銷的時(shí)候。

方法出來(lái)了以后，必須不斷地測(cè)，不斷的是不斷的修正，要用心去澆灌，才能出個(gè)好廣告。

最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。

我們公司內(nèi)部就有規(guī)定所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。

全國(guó)各地的分公司經(jīng)理，總部的部門負(fù)責(zé)人每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者。

只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。

消費(fèi)者訪談要確保都是真實(shí)記錄

能讓人記住的廣告特點(diǎn)就是不停的重復(fù)

選消費(fèi)能力高，成本低的地方試銷

一般試銷，我們喜歡選擇浙江江蘇的縣級(jí)市，它編制是一個(gè)縣，但它的富裕程度跟一個(gè)市，跟全國(guó)其他地方市是評(píng)級(jí)的。

一般選三個(gè)不同類型的縣去試，試了之后每天收集數(shù)據(jù)，每天調(diào)查三個(gè)月下來(lái)，之后匯總一下，再進(jìn)行一些判斷。

公司評(píng)十佳，也要平十差。

我們公司每年都評(píng)先進(jìn)，只要評(píng)先進(jìn)，我一定也平落后。

拿個(gè)黃旗，也要發(fā)表你黃旗感言，然后現(xiàn)場(chǎng)交一點(diǎn)罰款十塊錢，只要是這種文化，大家也都習(xí)慣了。

每年評(píng)十佳沖貨能手，然后搞個(gè)黃耆，黃芪必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。

明星代言沒有用。

把明星廣告去掉，它的銷量一點(diǎn)也不會(huì)少。

廣告理論很多是大廣告公司自己編的，是為騙錢。

集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)殲滅敵人。

產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。

在同一個(gè)時(shí)間，我一定只管一件事。

好游戲是改出來(lái)的

游戲主要是戰(zhàn)爭(zhēng)，要打架。

讓玩家有榮耀感

在游戲里，可以當(dāng)國(guó)王任命宰相，任命大將軍；在游戲里吼一聲，千軍萬(wàn)馬就跟在他后面，拿著刀就往前沖，那種成就感，是在現(xiàn)實(shí)生活中無(wú)法體驗(yàn)的那種榮耀，那種快感。

所以作為一種娛樂，有人愿意花這個(gè)錢，買到這種享受。

讓有錢人為游戲中的好友花錢，要鼓勵(lì)、引導(dǎo)一個(gè)人，為自己游戲中的好友去花錢。

讓男玩家為游戲中喜歡的女玩家花錢。

情人節(jié)那天，在游戲里賣玫瑰，一塊錢，一朵玫瑰。那天我們賣玫瑰花就賣了，可能有5000萬(wàn)。

在游戲里的定價(jià)方法，首先你不能讓消費(fèi)者覺得貴，要讓他能接受。如生之前這個(gè)玫瑰你要訂100塊錢一朵幾乎就沒什么人買了，你要定一塊錢，大家都能消費(fèi)得起，但是你可以靠機(jī)制引導(dǎo)他多花錢，上量，上不封頂。

有個(gè)游戲要在一個(gè)島，上面鑲一個(gè)寶石，我們?cè)O(shè)計(jì)中這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花，1000塊錢，但是如果你說(shuō)買一個(gè)1000塊錢的寶石鑲上去，大家肯定就不買了。

后來(lái)我們的設(shè)計(jì)方法是這樣，讓他十塊錢買一顆寶石，往上鑲成功的幾率是1%，其實(shí)最后也是1000塊，但是這種就容易接受消費(fèi)面就寬。

這種消費(fèi)心理，靠試錯(cuò)，還是試錯(cuò)。只要面向消費(fèi)者的生意都是這樣。

網(wǎng)絡(luò)游戲的傳播最主要靠口碑。

比如說(shuō)，我的一個(gè)同事說(shuō)好，我一般會(huì)相信直接就去玩了。

網(wǎng)絡(luò)游戲，如果想要把銷售額提高最核心的是什么？游戲好玩。

不管是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，我做事的時(shí)候最早的時(shí)候產(chǎn)生的想法是后綴名錯(cuò)誤在70%。

其實(shí)我就是找一幫人，找一幫專家，研究未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，未來(lái)五年十年，中國(guó)會(huì)怎么樣。

董事有個(gè)規(guī)定，如果你今天買了，六個(gè)月之內(nèi)你不能賣，如果你今天賣了，六個(gè)月之內(nèi)你不能買。

銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)最小的，其實(shí)就是50萬(wàn)到200萬(wàn)的貸款。

如果一個(gè)人要貸款，一般都是工商注冊(cè)的他這個(gè)人，無(wú)限擔(dān)保的。

打通產(chǎn)業(yè)鏈這個(gè)很苦的，打通一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈需要兩年。

員工人均收入越高的金融機(jī)構(gòu)越安全。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)第一個(gè)不要搞多元化，尤其企業(yè)不大的時(shí)候，我覺得能少干一件，就少干一件，不但不要多元化，而且創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最好主攻一個(gè)方向，要做就做一個(gè)產(chǎn)品。

一定要把你的核心競(jìng)爭(zhēng)力那一點(diǎn)用足聚焦再聚焦。

民主決策后要堅(jiān)定地執(zhí)行。

營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型公司老板要親自抓營(yíng)銷。必須自己抓廣告。

如果老板一年都不聽一次廣告的匯報(bào)，這個(gè)公司搞廣告的人都不用心了，都想換部門了，所以老板親自抓其實(shí)是必須的。

因?yàn)槔习遄I(yíng)銷，就意味著公司的命運(yùn)是掌握在你手里，其實(shí)比你掌握著資本還重要。

對(duì)于營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型的公司營(yíng)銷就是個(gè)舵，你作為一把手，自己都不去管這個(gè)方向，管這個(gè)最重要的舵，那這個(gè)公司很容易出錯(cuò)。

像網(wǎng)絡(luò)游戲，我就親自抓研發(fā)，也就是產(chǎn)品產(chǎn)品的體驗(yàn)。

老板親自抓，更大的作用是整個(gè)公司的資源，人力財(cái)力物力都會(huì)往那個(gè)方向流，老板不管那個(gè)地方的資源是缺乏的。

你如果給他放那個(gè)位置，卻不授權(quán)給他，那他永遠(yuǎn)“專”不了，你要把他放在那個(gè)位置上，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他。

要允許下面的人犯錯(cuò)誤。

他可能是70分，我可能是90分我授權(quán)的時(shí)候，我就要忍受這20分的差距。

你先帶他一段，送一段，然后充分授權(quán)，因?yàn)樗挥性诔浞质跈?quán)之后成長(zhǎng)才能更快一點(diǎn)。

媒體會(huì)不會(huì)給我們?cè)斐衫_？

網(wǎng)絡(luò)游戲公司沒有遇到過(guò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)游戲這一塊，本來(lái)就不在傳統(tǒng)媒體投放廣告。

保健品，是經(jīng)常碰到每個(gè)禮拜都有。你要在我這兒投廣告，不投廣告我就曝光，你爆什么光？

他說(shuō)我們收到一個(gè)人民來(lái)信，其實(shí)是他自己寫的，說(shuō)你的產(chǎn)品有毒，或者說(shuō)你的產(chǎn)品沒有效果，或者說(shuō)你的產(chǎn)品里發(fā)現(xiàn)一個(gè)蒼蠅，等等這種事。

決策失誤是一個(gè)企業(yè)代價(jià)最高的成本

首先強(qiáng)調(diào)一下策劃的地位，一個(gè)企業(yè)付出最大的成本最大的浪費(fèi)并不在于他的實(shí)際操作，實(shí)際上決策失誤所付出的代價(jià)是最高的。由當(dāng)初去蓋居然大廈，這個(gè)屬于巨人，不該去做的，但是去做了，一件事就把巨人徹底拖垮了。

對(duì)于產(chǎn)品對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，付出的最大成本是做了不該做的廣告。

做好一個(gè)產(chǎn)品要過(guò)產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、團(tuán)隊(duì)和管理關(guān)。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，我們付出成本最高的就是策劃的成本，而不是電視報(bào)紙的費(fèi)用。

最開始做廣告時(shí)，不是很懂，只覺得如果有任何的空白都是浪費(fèi)。當(dāng)時(shí)效果還挺好的原因可能是當(dāng)時(shí)做廣告的還不是很多，大家還不是很重視廣告。后來(lái)搞了一些圖形設(shè)計(jì)到深圳大學(xué)圖書館，找外國(guó)的一些圖片，按圖片來(lái)做。

巨人漢卡200元的成本，3100元的售價(jià)毛利率高。

凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得都不錯(cuò)，去一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。

設(shè)計(jì)第一要大，送禮體積要大。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買的產(chǎn)品。后來(lái)發(fā)現(xiàn)三盒放在一起，最能吸引消費(fèi)者的注意。

我們發(fā)現(xiàn)別人看了這本書后，推銷成功率特別高。

網(wǎng)絡(luò)游戲最重要的是游戲性

玩家需求的八字方針

榮耀目標(biāo)互動(dòng)驚喜

來(lái)玩游戲的人首先不是為了生理需求，也不是為了安全需求，社交需求有，但由于網(wǎng)絡(luò)游戲的特征，本應(yīng)該將它列為第一需求，但我沒有我列的是榮耀。

一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實(shí)中找的愛情是有差距的現(xiàn)實(shí)中，你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光，游戲里你會(huì)嗎？不會(huì)，親情更談不上，友情是有的，這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。

玩家來(lái)玩游戲內(nèi)心深處第一的需要，其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

沒有目標(biāo)管理系統(tǒng)就沒有單機(jī)游戲，而網(wǎng)絡(luò)游戲是從單機(jī)游戲發(fā)展來(lái)的，所以單機(jī)游戲的基礎(chǔ)是必須要保留的。

對(duì)玩家來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上都應(yīng)該有目標(biāo)，在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上都應(yīng)該，短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在。玩家一旦失去目標(biāo)，那就是非常危險(xiǎn)的。

如果玩家上線感覺沒事可做，其實(shí)就是玩家沒有目標(biāo)了。也許策劃會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)給他設(shè)定了很多目標(biāo)了。這些目標(biāo)都是從策劃角度出發(fā)，從玩家的角度而言，不一定會(huì)成為他們的目標(biāo)。

作為一個(gè)目標(biāo)是有流程的，第一是應(yīng)該制造壓力。

你只要接一個(gè)大任務(wù)，這個(gè)大任務(wù)包括十個(gè)小任務(wù)。

可以根據(jù)價(jià)值的大小設(shè)定努力的時(shí)間。

一旦目標(biāo)達(dá)成，玩家就有一個(gè)壓力的釋放，就會(huì)很開心。最好這個(gè)喜悅得到后，不要馬上停手，而是讓他回味一下。

游泳學(xué)會(huì)了之后，你在安排下一個(gè)任務(wù)時(shí)，就要讓他繼續(xù)體驗(yàn)，讓他繼續(xù)到河對(duì)岸去做任務(wù)，把壓力釋放，體驗(yàn)到游泳這個(gè)技能的價(jià)值。

策劃要站在玩家的角度去做事，為對(duì)方設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，要通過(guò)各種方式來(lái)了解玩家的需求。

一旦一個(gè)目標(biāo)達(dá)成之后，玩家會(huì)有一段時(shí)間的失落感，因此在上一個(gè)目標(biāo)達(dá)成之前，新的目標(biāo)一定要確立出來(lái)。玩家不能在任何一個(gè)時(shí)間出現(xiàn)目標(biāo)缺失和斷檔。

一定要通過(guò)壓力制造出目標(biāo)的價(jià)值。

友情的需求在網(wǎng)游中是存在的，僅次于對(duì)榮耀的追求。

第一、玩家互動(dòng)的方式盡量滿足，過(guò)去通過(guò)語(yǔ)言文字，現(xiàn)在發(fā)展到語(yǔ)音系統(tǒng)。

除此以外，我們還應(yīng)該盡量提供其他的多種交互系統(tǒng)，表情肢體等。

第二就是引導(dǎo)。通過(guò)利益引導(dǎo)，讓玩家之間的關(guān)系更好，有難同當(dāng)，打boss，就要幾個(gè)人來(lái)打，boss我覺得就是要強(qiáng)，朋友在打的過(guò)程中關(guān)系才會(huì)越來(lái)越好。

另外仇恨也是一種互動(dòng)，我們要制造玩家之間的仇恨。

仇恨盡量多的要使用在群體之間。