新年伊始，青果商學院邀請承德青果加盟區校長張賀做這次開年分享。承德校區2017年8月簽約青果教育，成立不足五個月，但成績斐然，今天就請張校長分享他的成功經驗。
青果教育-承德校區校長張赫▲
作為青果的加盟校，相信我們都一樣，有相同的地方，也有不同的地方，從沒有資源到積累資源。
今天跟大家交流的話題是：“新校區第一批生源該怎么招？”
相信很多學校都會遇到這樣的問題：在一個地方新開了一個校區，之前在這個地方沒有品牌的積累，等于是從0開始做市場，那么，這個時候怎么辦呢？招生怎么開展？
我的答案是：結合產品做營銷，讓效果為品牌背書
開始分享前，簡單說一下我們校區的情況，我是17年8月份簽約青果教育的。9月開始組建團隊，開始的時候是5個人，隨著校區的發展，現在已經有30多號員工了。
11月進行第一次市場預熱，12月初開始第一次招生引流活動，從今年1月開始做寒假班和春季班的招生。
團隊建設我就不多說了，這是萬里長城的第一步，校長工具包和運營經理都講過。今天我主要結合青果的產品談談如何招生運營。
市場預熱階段
在方向基本正確的情況下，要做出完美的計劃是一件比較困難的事，如果認準了方向就立刻走出第一步，才有成功的可能。
為了避免風險，我們可以小步慢跑、快速迭代。只要我們行動了，在執行中逐步把小問題一個個的解決了，逐步解決大問題去實現目標。
基本的團隊搭建完成后，11月開始第一次市場預熱，主要以品牌宣傳為主，結合掃樓、地推、打陌拜電話等方式進行同步推廣。
在這個過程中，我們通過“組建試課班”的方式打造口碑、組建團隊、搭建學習社群。
1、組建試課班
作為一個新校區，我深知團隊還不成熟，也怕砸了牌子，導致口碑全無。
所以，我們就找身邊朋友的孩子組建一個“初一試課班”，內容以總部的教材為主，開展歸納總結課。效果特別好，朋友們也很認可我們。
2、實施“每日一題”計劃
將簡單的事情做到極致，你就會成功！在這里我不得不說總部的“每日一題”計劃，這是一個特別好用的工具。
尤其是在新校區無生源、無口碑、無師資的“三無”情況下，可以快速幫助校區建立學生和家長社群。
這里我簡單講一下我們的“每日一題”計劃，除了在試課班和一對一班的群實施，我們搭建了很多免費的講題社群，在這個過程中不斷完善社群方案。
還有一點要注意，“每日一題”是開展“千題計劃”的排頭兵，是基礎。
建群后，我們的老師在題庫選題，錄制講題視頻，晚八點投題，給學生充分的時間先做題。30分鐘后再投放講題視頻，并進行答疑。
在這個過程中家長的反映相當不錯，對青果也相當認可。實際上“每日一題”替代了家長的每日輔導，彌補了小城家長不會也懂如何輔導孩子的尷尬境遇。
家長對千題計劃高度評價▲
從小事做起，請記著，魔鬼都在細節里。
每日一題的真正意義，是在一個課后家長輔導領域中迅速占領用戶心智，然后再尋求轉化留存。
當然還有很多環節需要注意，比如社群是怎么搭建的、家長是怎么找的、講題需要注意什么等等的細節問題等等。
3、每天60個高效陌拜
作為培訓機構，陌拜電話是無論如何也繞不過的話題，提高咨詢師陌拜效率，打好陌拜電話，是管理層必須要考慮的。
通過青果總部運營經理耿老師的培訓，我們主要運用“校長工具包”里的每日工作軸安排工作，每人每天撥打60個陌拜電話。在這里，我要強調，不要把陌拜電話打成騷擾電話。
特別是咨詢師在跟蹤電話時，常常避免不了各種拒絕謾罵。很多咨詢師在得到這樣的回復后，心情特別糟糕，提不起精神，甚至會影響接下來的工作。
這個時候，作為校長要會及時和咨詢師溝通，定期了解狀況，做心里輔導。
分析原因，根據不同情況，不斷調整咨詢話術，幫助咨詢師創造招生條件，而且要經常更換一些引流活動。
第一次招生引流
經過一個多月的市場預熱，12月初的時候，我們開始第一次招生引流活動，采取低價引流策略，組建期末沖刺班360元學8天16課時（周六周日上課）。
同時，為了寒假的招生，我們也推出了一個優惠政策，就是報寒假班贈沖刺班，當時招了103人，轉化率特別高。
還有一個小插曲，原計劃期末沖刺班結束后正好趕上學生考試，結果當地放假推遲了20多天。于是，我們決定續加三周的課，但是，加課名額只給報名寒假班的學生。
講到這里，很多校長和老師就會問了：“我們的價格更便宜，有時候哪怕是1塊錢或是免費，也很少有家長愿意來，有時來了很多，但續費的沒幾個，有的答應來了，但是到場率很低?！?/p>
如果只有流量，沒有留存，一切都是瞎耽誤功夫。只有低價班后能留下的，才是真正屬于你的。
在臺灣有個續班率標準，是“987”。就是說，小學階段的續班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。
按這個標準來看，我相信80%的學校都不合格。為什么呢？
我認為是細節上的問題，這種低價班大家都會做，但是能不能做得好，細節才是關鍵，這里我分享幾個關鍵性細節。
1、合理創造溝通條件
第一，通過了解，我們發現當地教師和家長對錯題本很重視，都要求學生整理錯題。
于是在陌拜電話的時候，就把青果錯題本用上了，家長反饋特別的好，孩子再也不用花大量時間抄寫錯題，拍照上傳來校打印即可，真正做到了三方共贏。
在此，我建議各位校區要充分利用好這個工具，讓招生事半功倍。
第二，就是邀約家長把試卷帶來，讓我們老師給孩子出個診斷報告。分析孩子的學習情況，有助于科學認識到孩子的學習問題，找出薄弱環節，從而更有針對性地調整學習策略，提升成績。
總之，就是創造校區與家長的溝通條件。
2、實施千題計劃
關于“千題計劃”，總部有詳細的方案，大家可以找你的運營經理咨詢，具體我就不浪費時間講了，這里只談我的經驗和感悟。
（1）通過本地新媒體、自媒體、便民公眾號、朋友圈、微信群宣傳等方式進行覆蓋性宣傳招生；
（2）以“千題計劃”作為噱頭建群，這時我們把“每日一題”的班后群改成了班前群，開始實施千題計劃方案。當時，建了15個群，累積2000多位當地學生家長。
在群里由咨詢師發布題目，鼓勵孩子講題，老師負責點評，學生互動由咨詢師來做。弱化老師的存在感，如果家長想了解青果，就會添加咨詢老師了解。
（3）社群要做好，群規少不了。建設高價值社群，杜絕無效社群，是一種提高社群轉化效率的好方法。
我們的社群就是要建立家長、校區和學生之間的強鏈接，增加三方黏性。
社群建設要開好頭，把門檻建起來，群規一定要嚴，建立淘汰機制，杜絕家長轉發各種文章刷屏、無關鏈接、心靈雞湯等。
接下來通過利益驅動，持續的輸出內容，把群的價值做起來，防止家長不重視這個群。
3、服務升級
根據總部的要求，我門在1月中旬進行了一次服務升級，主要從教學品質和教務服務上進行升級。只要你能給學生家長提供超預期的教學服務，那續班就是順理成章的事情。
提高咨詢師陌拜質量，提升咨詢能力，開始著重邀約一對一和班課，維護群組，準備線上線下對接工作。
注意：搞活動可以，但要杜絕討價還價，要正規，不輕易妥協，樹立起青果的品牌形象。
持續爆款活動
一月下旬我們開展了3次招生引流活動，結合線上線下的資源進行聯動，最終保證寒假班和春季班的招生效果。
1、青果講題計劃
今年1月下旬的時候組織了一次講題活動，可以說是非常成功，學生踴躍報名，家長也積極參與。
講題掠影▲
具體的活動方案是和總部溝通后，結合實際情況最終確定的。這里我就不細講了，大家也不想聽，我只說幾點經驗教訓：
（1）活動一定要收報名費
針對要不要收報名費，活動前做了一次討論，決定不收費。結果是一百多人報名，但最終到訪率只有50%。所以說報名費還是要收的，不用多，三五十即可。
（2）活動過程中不推付費課程
活動中，家長主要是觀看拍照分享。咨詢老師主要以答疑為主，不主動推廣收費課程，只聊學生學習情況。
這時的家長防備心很強，抵觸情緒也會很高。即便推了，家長也會考慮很多天，搞好關系建立信任度才重要。
2、青果歸納總結課
這是一個不容忽視的招生工具，我們采取低價切入，邀約了60多個學生來校體驗3天的青果歸納總結課。
最后一天借機推出全年優惠價，為了凸顯機會的稍縱即逝，我們限定只有一天的報名時間，過期恢復原價（這一點確實落到了實處），當天就有50%的孩子報了全年的課程。
第一天，要讓讓家長有印象，看這個課程和后期上課是一樣的，拍照攝像，留下孩子們的精彩瞬間。
第二天，開會討論，判斷家長有無需求，調整相應話術，由咨詢師負責回訪，因為他們很了解孩子的情況，不要浪費時間和精力，集體背單。
第三天電話咨詢，在溝通話術里植入寒假班課程，再闡述優惠政策是由總部統一下發的。
我們要做增值服務，不要盲目做打折優惠，避免陷入到討價還價的尷尬境地里。
可以是用贈送禮品、贈送課時、抽獎返現等方式做活動。以后，家長報名的時候會問還有活動嗎，而不是直接就要打折。
注意一點，抽獎返現，一定是先交錢，再抽獎，前后順序不能亂。順序反了，扣除返現額再付款，課程價值就有了折扣。
3、講題訓練營
充分利用講題計劃的推廣宣傳，在2月5號，開始為期三天的講題訓練營。和之前一樣，也是在第三天，推出春季班的優惠活動。
講題訓練營掠影▲
通過講題訓練營，讓家長和學生看到自己的進步和成績，比如表達力、解題技巧、做題速度、做題準確度、邏輯思維能力等等，提升學生自信，激發學生的講題，家長會特別感激這種服務。
有時候，我們花在目標思考上的時間太少。思考目標這件事很難，我們不愿意去思考，一味地埋頭干活。
其實，方向比努力更重要，不要試圖用戰術上的努力來掩蓋戰略上的懶惰。
當然，青果還有很多優秀的工具，比如“青果雙師課堂”、“青果錯題教學法”、“青果翻轉任務”、“七步教學法”等等。
當你深入的去了解、去思考、去挖掘，你會發現，青果已經給你明確了方向，提供了方法，你要做的就是結合實際去執行，并在執行中理解，運用之妙，存乎一心！
青果教育——承德校區
北京青果教育400-0011301
基于錯題的個性化教育，專注于K12領域理科培優品牌
