2016年 11月12日，在雙11當(dāng)日，阿里巴巴再度創(chuàng)造了銷售新高紀(jì)錄，平臺(tái)交易總額達(dá)到了178億美元，比去年的143億美元增長(zhǎng)了24%。
每年的雙11，商家都會(huì)推出各種促銷活動(dòng)，打折、降價(jià)、換購(gòu)、返點(diǎn)等等，令人眼花繚亂，剁手黨們紛紛下單，興趣盎然的推動(dòng)著雙11銷售額的飛速增長(zhǎng)。
作為一個(gè)熬夜下單的剁手黨，你一定覺(jué)得自己賺到了吧！
人類一思考，上帝往往會(huì)發(fā)笑。
1
你在學(xué)校門(mén)口的業(yè)風(fēng)書(shū)店看到尤瓦爾·赫拉利的《人類簡(jiǎn)史》和《未來(lái)簡(jiǎn)史》，早就想買這套書(shū)了，價(jià)格也不算太貴，110元，正準(zhǔn)備掏錢，同學(xué)李雷恰好經(jīng)過(guò)，跟你說(shuō)，這套書(shū)，書(shū)之苑書(shū)店正在搞促銷，只要70元。從業(yè)風(fēng)書(shū)店到書(shū)之苑書(shū)店，只要十分鐘路程，你會(huì)不會(huì)去呢？可能很多人會(huì)選擇去，110元的東西只賣70元，可以便宜好多呢。
又一次，在金鷹購(gòu)物中心，你看到一種心儀已久的名表，雖然很完美，無(wú)可挑剔，但就是太貴，要5500元，朋友韓梅梅正好經(jīng)過(guò)，說(shuō)這個(gè)表在百貨大樓也有，只要5450元，便宜50塊，從金鷹購(gòu)物中心到百貨大樓也只要10分鐘，你去不去呢？這時(shí)候很多人就會(huì)想，那也叫便宜啊，5500元的東西才便宜50快，算了吧，為這點(diǎn)錢跑一趟，真不值得。
2
這就出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的情況：你愿意花10分鐘時(shí)間去另外一家店買書(shū)，就是為了節(jié)省40元錢，可是你卻不愿意去另外一家店買名表，可是那會(huì)省50元錢，都是10分鐘的時(shí)間成本付出，可是為什么第一次你覺(jué)得40塊錢很值得，第二次的50元錢反而不值得呢？
心理學(xué)上有個(gè)概念叫比例偏見(jiàn)。指在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。
我們可以想象一下，我們把一個(gè)30元錢的東西還價(jià)到25元，一定比把一個(gè)200元的東西還價(jià)到195元更加有成就感。
所以，你是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，我們?nèi)祟愂嵌嗝纯蓯?ài)、多么不理性的一種生物啊。
3
某通信運(yùn)營(yíng)商，力推月保底消費(fèi)150元的通信套餐，為了促進(jìn)銷量，打算給訂購(gòu)者每月追加贈(zèng)送20元的話費(fèi)紅包，本來(lái)滿心以為，客戶會(huì)很感激，并大大增加該套餐的銷量，可是發(fā)現(xiàn)客戶并不在意。
為什么會(huì)這樣呢？是因?yàn)樗偷奶賳幔鋵?shí)不是，可能送的并不少，只是讓用戶感覺(jué)送的太少，在大多數(shù)客戶心目中，150元送20元，13%，那算神馬？
你覺(jué)得很心疼，他覺(jué)得沒(méi)誠(chéng)意。
4
那么，聰明的商家都是怎么利用比例偏見(jiàn)的邏輯來(lái)促銷的呢？
打折與降價(jià)。促銷時(shí)，價(jià)格低的商品用打折的方式，可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感，而價(jià)格高的商品，可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠。
換購(gòu)。比如剛才這個(gè)通信套餐的促銷，可以嘗試把這個(gè)贈(zèng)送20元的話費(fèi)，換成一種換購(gòu)的邏輯。客戶訂購(gòu)150元的通信套餐后，只要再加1元錢，就可以得到這個(gè)價(jià)值20元的贈(zèng)送話費(fèi)，這個(gè)邏輯看似跟前面沒(méi)有多大本質(zhì)的變化，但在消費(fèi)者心中，卻把這個(gè)比例翻天覆地的改變了，在第一種情況，消費(fèi)者會(huì)拿20元的話費(fèi)紅包跟150元的套餐去對(duì)比，他覺(jué)得優(yōu)惠的比例是13%，可是，在第二種情況，用一元錢來(lái)?yè)Q購(gòu)，他就會(huì)有拿1元錢買到20元話費(fèi)的倍率感，會(huì)覺(jué)得特別的劃算。
比較。比如說(shuō)你是個(gè)賣電腦的，你想把一個(gè)4g的內(nèi)存條單獨(dú)賣給顧客，200元，顧客可能買，也可能不買，但如果你告訴他，一個(gè)4g內(nèi)存的電腦，在你這兒賣4800元，可是一個(gè)8g內(nèi)存的電腦，卻只需要賣5000元的時(shí)候，他可能覺(jué)得，哦，這個(gè)電腦的功能高了一倍啊，可是，只需要多加200元而已，特別的劃算，這個(gè)時(shí)候，雖然都只是4g內(nèi)存200元大小的差異，卻給客戶完全不一樣的感覺(jué)。
5
讓你覺(jué)得“占便宜”了，是商家的基本功。
讓你覺(jué)得“占大便宜”了，是真正的高手。
