這是查理芒格在人類(lèi)誤判心理學(xué)中講的第一個(gè)心理傾向。獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制的威力人們都很清楚，但還是低估了它的威力。
查理芒格用了很多案例來(lái)教學(xué)這種傾向。
聯(lián)邦快遞的案例。
聯(lián)邦快遞公司業(yè)務(wù)的核心是保證貨物的送達(dá)，有一個(gè)環(huán)節(jié)是在三更半夜讓所有飛機(jī)集中到一個(gè)地方，然后把貨物快速轉(zhuǎn)發(fā)到各架飛機(jī)上，這就要安排夜班人員來(lái)完成工作，但是夜班人員總是不能完成工作。領(lǐng)導(dǎo)就給員工開(kāi)會(huì)，說(shuō)明工作的重要性等等，只有員工的利益止口不提。但是員工是怎么想的呢，我來(lái)上班，到點(diǎn)下班，裝一架飛機(jī)和裝三架飛機(jī)是沒(méi)有區(qū)別的。后來(lái)一位領(lǐng)導(dǎo)終于開(kāi)竅了，從工人的角度開(kāi)始思考問(wèn)題，讓他們按照班次來(lái)支付薪水，并規(guī)定夜班員工在把所有貨物裝上飛機(jī)之后可以提前回家。這樣員工的工作熱情被點(diǎn)燃了，聯(lián)邦快遞的目的達(dá)到了。
本杰明富蘭克林很明白這個(gè)道理，他說(shuō)：如果你要說(shuō)服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。
卡耐基說(shuō)過(guò)：每年夏天，我都要去緬因州釣魚(yú)。我自己很喜歡吃草莓和奶油，但是我發(fā)現(xiàn)魚(yú)兒卻喜歡吃小蟲(chóng)子。所以我釣魚(yú)時(shí)，不會(huì)想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚(yú)兒喜歡吃什么。我不會(huì)在魚(yú)鉤上掛上草莓和奶油，而是穿上一條蚯蚓或一只蚱蜢，垂到魚(yú)兒面前，說(shuō)：“你想吃這個(gè)么？”
通過(guò)制定正確的激勵(lì)機(jī)制是最容易達(dá)到自己目的。
激勵(lì)機(jī)制的超級(jí)威力所造成的一個(gè)重要后果就是“激勵(lì)機(jī)制引起的偏見(jiàn)”。就算是受過(guò)高等教育的人在激勵(lì)機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，為了得到自己想要的，會(huì)為自己的行為找到各種借口。
一個(gè)外科醫(yī)生的案例：
有個(gè)外科醫(yī)生年復(fù)一年的將大量的正常膽囊送到病理學(xué)實(shí)驗(yàn)室。猶豫槽糕的管理體系，這個(gè)外科醫(yī)生的這種行為過(guò)了好幾年后才被發(fā)現(xiàn)。外科醫(yī)生是為了自己賺錢(qián)，而他給自己找的借口就是膽囊是所有疾病的禍根，而如果你真的愛(ài)護(hù)這個(gè)病人，那就盡快把這個(gè)器官切除掉。
太荒唐了，其實(shí)呢，這樣的事在醫(yī)院是很常見(jiàn)的，比如說(shuō)醫(yī)生開(kāi)藥單，他開(kāi)的藥絕對(duì)是自己拿回扣最多的藥。現(xiàn)在去醫(yī)院看病大家都習(xí)慣性的找找有沒(méi)有熟識(shí)的醫(yī)生，這樣不僅能花更少的錢(qián)看病，而且能拿到最管用的藥。醫(yī)德何在？
商業(yè)顧問(wèn)或者企業(yè)經(jīng)紀(jì)人也是容易利用自己的職業(yè)謀利的，查理芒格指出三條對(duì)策：1、如果顧問(wèn)提出的專(zhuān)業(yè)建議對(duì)他本身特別有利，你就應(yīng)該特別害怕這些建議；2、在和顧問(wèn)打交道時(shí)，學(xué)習(xí)和使用你的顧問(wèn)所在行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)；3、復(fù)核、質(zhì)疑或者更換你得到的建議，除非經(jīng)過(guò)客觀考慮之后這些建議看起來(lái)是合適的。
我們可以用激勵(lì)機(jī)制來(lái)規(guī)范自己的行為，祖母的規(guī)矩是值得學(xué)習(xí)的，祖母的規(guī)矩就是要求孩子在吃甜點(diǎn)之前先把他們的胡蘿卜吃掉。那么在我們管理我們的日常行為時(shí)，可以先把難做的、不愿意做的做完，拿自己喜歡做的事情獎(jiǎng)勵(lì)自己。
來(lái)看看騰訊是怎么管理自己的員工的。讓員工自愿加班4小時(shí)。騰訊公司下班時(shí)間是5：30，但是到了6：30有免費(fèi)的公司班車(chē)，為了不用擠地鐵和公交，員工自愿加班一小時(shí)。6：30剛想走，又想起另一個(gè)規(guī)定：8：00可以在東來(lái)順吃豐盛的加班餐。再加會(huì)班，吃個(gè)飯?jiān)倩丶野伞?：00吃完飯了，又想起10：00后回家，報(bào)銷(xiāo)打車(chē)費(fèi)。干脆加班到10點(diǎn)回家吧，打車(chē)多快啊。騰訊套路很深啊，但只有這樣才能把企業(yè)做好啊。
還有一家企業(yè)就沒(méi)有騰訊這么會(huì)玩，叫諾基亞，公司的下班時(shí)間是5：00，每次班車(chē)4：50就到了，5：10準(zhǔn)時(shí)開(kāi)走，為了不錯(cuò)過(guò)班車(chē)，員工4：30就開(kāi)始準(zhǔn)備下班，早早停下手里的工作。諾基亞自己把自己玩慘了。
激勵(lì)機(jī)制在我們的生活中無(wú)處不在，善用者能影響自己的行為，也能影響他人的行為。
