【關鍵問題】
1.本書為什么說“給客戶留下專家印象未必是好事”？
答:專家容易被聯想為正直、敬業，但是不靈活，不容易溝通。專家印章是無法形成朋友關系。而通過好感建立的朋友印象，在未來關系發展中也可能形成專家印象，同時朋友的臉色仍然可以促成合作。
2.在《提問銷售法》一書的課程中，作者談到要用“診斷型問題”建立專業形象，與本書觀點似乎有不同。你怎么看這個問題？
答:
3.這一章談了在三種情境下，如何獲得目標客戶的好感的技巧，是哪三種情境？
答:①初次建立關系的好感應用
②討價還價中的好感調用
③好感的延續以及關系的維護
4.三種情境下，獲得目標客戶好感的技巧分別是什么？
答:①從客戶感興趣的事情談起，比如他用的東西，他的愛好，他的習慣等。
②從客戶自己的職業開始談起，比如他的公司的客戶，他的公司的發展，他的公司遇到的問題等。
③從請求客戶給你幫忙談起，一定要是客戶舉手之勞就可以幫助你的小事。通過方便的小事就可以幫助到你，對方也會有滿足感，從而建立關系。
【心得】
在以往為數不多的銷售經驗里，一直是在跟客戶交朋友，一味的想著讓利給客戶。銷售工作一直難以推進。有時甚至不好意思開口推銷產品。
“外圓內方”這個特質也是我不具備的。
圖片發自簡書App
如果我是劉濤，我也會如此跟客戶打電話。
后文提出的4個訣竅，很有啟發。
1.氣氛的訣竅
對環境的描述讓客戶有同感，拉近與陌生人距離。
2.稱呼的訣竅
銷售的不同時期或者對待不同特點的客戶使用不同的稱呼產生的效果。
3.請教的訣竅
國人好為人師的特質。
4.下級的訣竅
降低自己的地位。
