如果你正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并且多看幾遍；如果你只是一位經濟生活中的普通人，我建議也要對銷售成交有一定的了解，因為人類的社交過程，也是推銷自己，“賣自己”的過程！

銷售是過程，成交是結果；

成交就是利潤，其他都是成本！

銷售過程中銷的是什么？答案：自己

1.世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2.販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3.產品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；

4.面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5.不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業績會好嗎？

6.你要讓自己看起來更像是一個好的產品。

7.為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1.賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2.是改變顧客的觀念容易，還是區配合顧客的觀念容易呢？

3.所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法從交流中找到顧客的觀念，再去配合它。

4.如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5.是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的，所以塑造產品與客戶需求相關聯很重要！

買賣過程中買的是什么？答案：感覺

1.人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2.感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3.它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4.假如你看到一套高檔西裝，價格、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5.企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6.在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。

買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1.客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能夠給他帶來的好處。

2.二流的銷售人員販賣產品本身（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3.對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4.當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放在我們的口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！

面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：

1.你是誰？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實？

5.為什么我要跟你買？

6.為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里面會這樣想。

舉個例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時候，他心里就一定回想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或者他人賣得會不會更便宜，當你能夠給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定回想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當成客戶，去體驗去問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最適合的。

如何做好銷售過程，拿到成交結果？

銷售到成交的六步流程：

1.找框：找到客戶的精準的需求

2.設框：設定產品在客戶心中的重要性

3.換框：通過N個有效的成交方法，把客戶的觀念思想轉換到我們的框架內

4.引框：引導客戶從被動變為主動

5.破框：解除客戶所有不購買的抗拒和理由

6.鎖框：收單成交，拿到結果

很多銷售員，前面都做的很好了，但就是成交不了，其實這是一種自我設限心理。成交的階段是你幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多銷售不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。

如何與競爭對手作比較？

1.?不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤、他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2. 拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出自己產品的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一對比，高低就立即出現了。

3. 強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有，而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

售后服務雖然是在成交結束之后，

但它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，

如何讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

1.?讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也很少有拒絕別人幫助他拓展事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那客戶會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的，這在成交技術也稱為建立“情感賬戶”。

2.?服務的三個層次：

分內的服務：你和你的公司應該的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手都搶不走，這是不是你想要的結果呢？

3.服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質，個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。（看完第一時間轉發+收藏，條件允許的打印出來公司人手一份。）