初來(lái)JSD上班時(shí)候，惠姐就跟我提過(guò)，要想開(kāi)大單，一定要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，客戶才會(huì)信服你，跟著你的思路走。
惠姐是我們店里經(jīng)常開(kāi)大單的銷售員，她說(shuō)的自然是有一定道理。
最近我接觸了兩個(gè)人，讓我深深體會(huì)到專業(yè)知識(shí)的重要性。
一個(gè)是玫琳凱的粉車得主A,因?yàn)樵囘^(guò)一些玫琳凱的彩妝，覺(jué)得不錯(cuò)，便想著了解一下怎么做玫琳凱的產(chǎn)品。
七走八枴走到A的辦公室，說(shuō)了一通大道理之后，我打斷了她的話，玫琳凱歷史和發(fā)展史我是自然了解過(guò)一些的，要具體說(shuō)，恐怕幾天都說(shuō)不完，我直接說(shuō)明了我想了解的主要內(nèi)容。
一共下來(lái)我問(wèn)的問(wèn)題不過(guò)五個(gè)，無(wú)非就是購(gòu)買產(chǎn)品以什么折扣，贈(zèng)品是什么，提成怎么算等。期間有三次我看見(jiàn)A在我問(wèn)完之后去問(wèn)她的下屬，甚至連產(chǎn)品在哪個(gè)App才能確查，也去問(wèn)同事，我瞬間有點(diǎn)懵了，心底一絲失望涌上來(lái)。一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品都不了解的上司，如何去跟你細(xì)說(shuō)詳說(shuō)我想了解的？后來(lái)我實(shí)在忍不住問(wèn)一下A,我說(shuō)為什么這些你都要去問(wèn)別人？我忘記她回答我什么了，反正是最后我也沒(méi)搞懂她怎么連基本的專業(yè)知識(shí)都說(shuō)不清楚。
后來(lái)隨便問(wèn)了一些我便回家了，心底初始有的沖動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)沉下去，最終放棄了。
對(duì)于A來(lái)說(shuō)，我是很有意向的潛在客戶。但因?yàn)檫@一小細(xì)節(jié)，便讓我這個(gè)顧客失去了信心。
我們做銷售的最忌的就是讓客人沒(méi)信心。銷售說(shuō)到底就是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。如果顧客心里還云里霧里的，如何買的安心？
還有一個(gè)是賣保險(xiǎn)的B.
去年買了一份主險(xiǎn)，附加了一份意外醫(yī)療保險(xiǎn)。今年我只想買主險(xiǎn)，不想要那個(gè)意外醫(yī)療的了，我2月20號(hào)要扣款，從1月份一直詢問(wèn)B如何才能停掉那份意外醫(yī)療保險(xiǎn)，直到3月也無(wú)具體回復(fù)我。
我之前是在B的老公手上購(gòu)買的，現(xiàn)在B的老公辭職了，把我的單分配給了別人。我便問(wèn)B如何聯(lián)系現(xiàn)在負(fù)責(zé)我的保險(xiǎn)單的人，B也沒(méi)回復(fù)我。再問(wèn)，如何改扣錢的帳號(hào)？B回復(fù)我說(shuō)她去問(wèn)問(wèn)，然后也沒(méi)有回復(fù)。我心理是隱隱知道，B是自己都不知道如何修改帳號(hào)。
后面我自己去下載App,逐一去了解。不到半個(gè)小時(shí)，我便把帳號(hào)更改好了。
如此簡(jiǎn)單的事情，為何詢問(wèn)了兩個(gè)月也沒(méi)個(gè)具體說(shuō)法。如果當(dāng)初知道是怎么一個(gè)人，還會(huì)在她手上購(gòu)買保險(xiǎn)嗎？把十幾萬(wàn)的錢交給一個(gè)連半點(diǎn)售后都不懂的人，想想都心寒。
后來(lái)我跟親戚抱怨起這個(gè)事，她剛好也認(rèn)識(shí)B.她說(shuō)B的業(yè)績(jī)?nèi)ツ觊_(kāi)始一直下滑，從以前的月薪過(guò)萬(wàn)，到現(xiàn)在幾千，正準(zhǔn)備找兼職工作。我突然就頓悟了，一個(gè)人是在走上波路還是下波路，看看Ta的狀態(tài)都知道了。基本專業(yè)知識(shí)都不精，可以風(fēng)光混一時(shí)，時(shí)間終究會(huì)讓你原形畢露的。
這讓我聯(lián)想起自己的銷售職業(yè)。
我也是初轉(zhuǎn)行，從以前的中式家具轉(zhuǎn)換成歐式家具。看起來(lái)都是家具，但是綜合實(shí)力的考核卻是差距巨大的。
初來(lái)時(shí)候我也對(duì)很多基本專業(yè)知識(shí)不懂，結(jié)果流失了很多開(kāi)單機(jī)會(huì)。
后來(lái)慢慢記住一下，學(xué)習(xí)一些，就把單積少成多，越開(kāi)越多了。
現(xiàn)在明白一些，無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，不要抱怨多難先，首先把專業(yè)知識(shí)學(xué)透，學(xué)精，墻基打穩(wěn)了，才能建高樓。
