概念緣由

路演（Roadshow）是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，它指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。

除了證券發(fā)行之外，路演還指通過現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。

路演有兩種功能：

一是宣傳，讓更多的人知道；

二是可以現(xiàn)場(chǎng)銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。

?創(chuàng)新延伸?

“內(nèi)部路演”是老胡提出的一個(gè)引申概念，是指領(lǐng)導(dǎo)者在需要對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行傳遞、糾偏、更改等情況時(shí)，進(jìn)行的內(nèi)部演示方式。

為什么需要“內(nèi)部路演”？原因基于三種常見現(xiàn)象：

第一：目標(biāo)層層分解，信息傳遞過程中存在大量有意或無(wú)意的偏差、遺漏；

第二：高層的目標(biāo)，自己最清楚，中層的理解后轉(zhuǎn)化，極大可能無(wú)法讓基層感受到目標(biāo)的價(jià)值，更不能產(chǎn)生以目標(biāo)來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的作用；

第三：目標(biāo)往往傳遞下去，高管們就顯得“高枕無(wú)憂”了，事實(shí)上，整個(gè)組織從上到下的行動(dòng)并沒有朝著新的目標(biāo)而發(fā)生變化；

通過“內(nèi)部路演”，就像商業(yè)路演的功能一樣，讓更多層次更寬職能的員工，了解高層的真實(shí)意圖，并且在路演過程中形成互動(dòng)，就像商業(yè)路演產(chǎn)品在目標(biāo)人群中產(chǎn)生的試用機(jī)會(huì)一樣，高管可以清楚地發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的理解狀態(tài)及反應(yīng)，并通過互動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，最終真正地形成組織目標(biāo)的“共識(shí)”。

“組織共識(shí)”很重要，現(xiàn)在99%的企業(yè)不缺正確的目標(biāo)，但如何讓整個(gè)組織的人都能夠很好地理解和執(zhí)行目標(biāo)，卻是難點(diǎn)。

這樣的難點(diǎn)，往往源自高層管理者自己的“領(lǐng)導(dǎo)定位”，以及傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的固化，讓信息和理解出現(xiàn)了極大的偏差。

?案例分析?

2016年的時(shí)候，一家傳統(tǒng)食品企業(yè)的董事長(zhǎng)宣布，公司要“觸網(wǎng)”，也就是開始互聯(lián)網(wǎng)思維。他們發(fā)現(xiàn)一些過去遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如自己的企業(yè)，甚至作坊，都通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作趕上甚至超越了自己，所以必須開展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

公司聘請(qǐng)了兩位高管，分別負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)和業(yè)務(wù)渠道發(fā)展，還在最大的c端平臺(tái)上開通了店面，全公司轟轟烈烈開始了互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的序幕，每個(gè)人口頭上都帶著O2O、新零售這樣的詞語(yǔ)。

結(jié)果卻不好，一年下來，整整燒掉了六千多萬(wàn)元，銷售業(yè)績(jī)卻只有幾百萬(wàn)。

董事長(zhǎng)震怒之下，把兩位空降兵都開掉，與一直跟隨自己的管理成員們重新開了一次會(huì)議。會(huì)議上，董事長(zhǎng)驚奇地發(fā)現(xiàn)，自己花了六千多萬(wàn)的費(fèi)用，整整一年下來，所有的班子成員卻沒有一個(gè)了解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的，大家做的事跟以前沒有兩樣！

??產(chǎn)品開發(fā)，仍然是自己在實(shí)驗(yàn)室里不斷的進(jìn)行著配方設(shè)計(jì)，因?yàn)檫^去是根據(jù)B端客戶提出的需求進(jìn)行配方研究，這樣的模式，導(dǎo)致他們絲毫不清楚用戶的喜好趨勢(shì)；

?人力資源，招聘的客服人員歸入原有的客服團(tuán)隊(duì)，從管理者到整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍，沒有一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的影子，甚至在雙11的時(shí)候，還準(zhǔn)時(shí)下班；

?財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)格執(zhí)行過去的全面預(yù)算管理，因?yàn)楣?jié)假日促銷、平臺(tái)引流費(fèi)用等不斷地與兩位空降高管進(jìn)行PK，最終雖然都由董事長(zhǎng)進(jìn)行審批通過，但效率卻低于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)十倍以上；

… …

問題在于：有目標(biāo)，有資源，卻沒有與之匹配的意識(shí)和行動(dòng)。成員們沒有覺得互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和自己有什么太大的關(guān)系，還是把眼前的工作做好就可以了。

這樣慘痛的教訓(xùn)還在每天不斷上演中。

“內(nèi)部路演”，是讓組織達(dá)成共識(shí)的有效方法。

另外一家企業(yè)，管理者聽取了老胡的建議，走出辦公室，將自己想要達(dá)到的目標(biāo)，或者要進(jìn)行改革的意圖，大膽地向下屬進(jìn)行路演，記住，是路演，而不是下達(dá)！

他發(fā)現(xiàn)，不僅下屬變得更能理解自己，而且路演后，下屬們看待自己的眼光里似乎都帶著過去沒有的東西，他明白，那是領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)揮作用了。

這家企業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，產(chǎn)品系列多達(dá)一百多種，總銷售額已經(jīng)達(dá)到十億，但財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，單類產(chǎn)品平均收入?yún)s相當(dāng)?shù)汀?/p>

因此庫(kù)存、營(yíng)銷等成本居高不下，市場(chǎng)上最受歡迎的產(chǎn)品系列卻總是缺乏足夠的資源，公司內(nèi)部還在不斷地設(shè)計(jì)更多的產(chǎn)品，卻無(wú)法有效退出市場(chǎng)。

這似乎陷入了一個(gè)困局，總經(jīng)理決定減少產(chǎn)品系列，例如將女性服裝系列砍掉20種，增加5種兒童服裝系列。

可是，這似乎涉及到組織里方方面面的問題，他擔(dān)心團(tuán)隊(duì)的理解，擔(dān)心女性服裝的負(fù)責(zé)人有異議，畢竟這塊市場(chǎng)占據(jù)公司銷售額70%以上。

老胡建議他，把顧慮丟掉，相信團(tuán)隊(duì)，用“路演”的形式，讓管理層理解自己的想法，也讓他們有一個(gè)非正式的溝通環(huán)境，雙方都可以再優(yōu)化，但前提是讓團(tuán)隊(duì)感受到你的決心，并給予他們信心。

幸運(yùn)的是，他聽取了老胡的建議。為了實(shí)現(xiàn)自己的路演目標(biāo)，他采取了四個(gè)步驟：

第一：精心的準(zhǔn)備，將公司一個(gè)戶外天臺(tái)作為內(nèi)部路演的場(chǎng)地。

雖然要談的是一個(gè)較為沉重的話題，卻布置得像一個(gè)酒會(huì)，甚至他第一次拋掉總經(jīng)理的身份，像個(gè)孩子一樣去琢磨要做些什么布置和無(wú)聊，能夠讓聽眾們感興趣，這包括他自己出錢給每位參會(huì)者定制了一套“成年人版”的兒童款套裝。

第二：第一輪路演，向自己的直接下屬（四位副總及三位總監(jiān)）詳細(xì)地解釋了為什么自己要這么做，有什么樣的依據(jù)，并且還做了個(gè)三分鐘的個(gè)人介紹！

要知道，這七位下屬可是跟隨了他十年以上，聽到老板講個(gè)人介紹時(shí)，所有的人都驚呆了，他們第一次正式地看到了老板的心路歷程以及對(duì)整個(gè)行業(yè)、公司的理解。

而他，是要用這三分鐘的自我介紹，給予下屬信心，這個(gè)新的目標(biāo)，不是源自上級(jí)對(duì)下級(jí)的安排，而是讓他們感受到自己多年從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)感知，這并不掉價(jià)，而且效果非凡。

路演，就是要讓對(duì)象產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，甚至沖動(dòng)地要同你一起行動(dòng)。

第三：第二輪路演，面向35位中層經(jīng)理進(jìn)行，他清晰地闡述公司目前的狀況，既坦率地暴露存在的問題，更提出自己對(duì)未來機(jī)會(huì)的發(fā)掘。

在面向中層人員的路演時(shí)，他講的更加詳細(xì)，包括如何擺脫當(dāng)前公司增長(zhǎng)乏力的困境，哪些因素影響著公司的成本結(jié)構(gòu)，前后端部門之間存在的問題，等等。然后針對(duì)自己要進(jìn)行產(chǎn)品改革的目標(biāo)，對(duì)所有的部門設(shè)定了清晰的目標(biāo)，然后再開放式地聽取大家的意見。

第四：召集前兩輪的所有人員，共同進(jìn)行一次針對(duì)目標(biāo)的研討會(huì)。

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，現(xiàn)場(chǎng)制定行動(dòng)計(jì)劃，列出關(guān)鍵步驟，并逐個(gè)上臺(tái)闡述，與會(huì)人員可以提出任何疑問，再進(jìn)行討論。最終確定了下個(gè)季度的明確計(jì)劃，記住，是下個(gè)季度，而不是一整年！

通過四個(gè)步驟，最終取得了很好的改善成果，整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員彼此的理解和互動(dòng)，達(dá)到了歷史以來從來沒有的高度。

更有意思的是，大家喜歡上了這個(gè)戶外天臺(tái)，并在行政部的設(shè)計(jì)下，成為了公司解決問題和創(chuàng)新的“路演臺(tái)”，任何一個(gè)員工，都可以申請(qǐng)?jiān)诖诉M(jìn)行工作路演。

半年下來，整個(gè)公司氛圍和文化，也出人意料地得到了大幅提升。

?實(shí)踐方法?

老胡總結(jié)“內(nèi)部路演”的模式，就是一種領(lǐng)導(dǎo)力的有效應(yīng)用場(chǎng)景，是否能成功，對(duì)管理者有以下幾點(diǎn)要求：

1.??心態(tài)上，要具備面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣，追求下屬對(duì)目標(biāo)的共識(shí)，而非高高在上的“下達(dá)”；

2.??具有感染力，你自己信之為真的事物，才可能去影響別人；

3.??精心準(zhǔn)備，要有儀式感，你必須把下屬當(dāng)作路演的客戶，去影響他們，而非要求；

4.??不要擔(dān)心跨越層級(jí)，在傳遞目標(biāo)這件事情上，怎么有效，怎么來；自己的目標(biāo)和想法，沒有人比你更了解，大膽地去影響更多的人，不管他歸誰(shuí)管。在你影響他之后，再遵守層級(jí)歸屬管理的原則吧！

5.??通過你的路演，取得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，這不僅僅在心理上，而是從內(nèi)心到行為的認(rèn)同。所以，只有影響還不行，還得要落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃上，不要讓下屬回去完成，現(xiàn)場(chǎng)敲定它！

所以，還等什么呢，作為管理者的你，把心里想做的事，想達(dá)成的目標(biāo)，拿出來，走出辦公室，站到團(tuán)隊(duì)成員中去，用你的語(yǔ)言和肢體去影響他們，不要擔(dān)心他們不接受，不要擔(dān)心他們有質(zhì)疑，去讓他們知道你的真實(shí)想法，知道你想帶他們?nèi)サ侥睦铮@很重要！

因?yàn)槟慵词箍床坏饺魏畏磸椀叵逻_(dá)了命令，也不代表能實(shí)現(xiàn)你想要的，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，去把事情做成！

當(dāng)然，前提是你得做充足的準(zhǔn)備，就像那位總經(jīng)理的三分鐘個(gè)人介紹一樣，還要有數(shù)據(jù)、事實(shí)，更重要的是，你帶給他們的是希望。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這將是領(lǐng)導(dǎo)力的最佳應(yīng)用場(chǎng)景之一，看似高高在上的層層目標(biāo)分解，看似匹配管理層級(jí)的指標(biāo)下達(dá)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你親自去花一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行內(nèi)部路演。

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