【胡浩講管理】?jī)?nèi)部路演:領(lǐng)導(dǎo)力的有效釋放

概念緣由

路演(Roadshow)是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式,它指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助,在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。

除了證券發(fā)行之外,路演還指通過現(xiàn)場(chǎng)演示的方法,引起目標(biāo)人群的關(guān)注,讓他們產(chǎn)生興趣,最終達(dá)成銷售。

路演有兩種功能:

一是宣傳,讓更多的人知道;

二是可以現(xiàn)場(chǎng)銷售,增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。

?創(chuàng)新延伸?

“內(nèi)部路演”是老胡提出的一個(gè)引申概念,是指領(lǐng)導(dǎo)者在需要對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行傳遞、糾偏、更改等情況時(shí),進(jìn)行的內(nèi)部演示方式。

為什么需要“內(nèi)部路演”?原因基于三種常見現(xiàn)象:

第一:目標(biāo)層層分解,信息傳遞過程中存在大量有意或無(wú)意的偏差、遺漏;

第二:高層的目標(biāo),自己最清楚,中層的理解后轉(zhuǎn)化,極大可能無(wú)法讓基層感受到目標(biāo)的價(jià)值,更不能產(chǎn)生以目標(biāo)來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的作用;

第三:目標(biāo)往往傳遞下去,高管們就顯得“高枕無(wú)憂”了,事實(shí)上,整個(gè)組織從上到下的行動(dòng)并沒有朝著新的目標(biāo)而發(fā)生變化;

通過“內(nèi)部路演”,就像商業(yè)路演的功能一樣,讓更多層次更寬職能的員工,了解高層的真實(shí)意圖,并且在路演過程中形成互動(dòng),就像商業(yè)路演產(chǎn)品在目標(biāo)人群中產(chǎn)生的試用機(jī)會(huì)一樣,高管可以清楚地發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的理解狀態(tài)及反應(yīng),并通過互動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化,最終真正地形成組織目標(biāo)的“共識(shí)”。

“組織共識(shí)”很重要,現(xiàn)在99%的企業(yè)不缺正確的目標(biāo),但如何讓整個(gè)組織的人都能夠很好地理解和執(zhí)行目標(biāo),卻是難點(diǎn)。

這樣的難點(diǎn),往往源自高層管理者自己的“領(lǐng)導(dǎo)定位”,以及傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的固化,讓信息和理解出現(xiàn)了極大的偏差。

?案例分析?

2016年的時(shí)候,一家傳統(tǒng)食品企業(yè)的董事長(zhǎng)宣布,公司要“觸網(wǎng)”,也就是開始互聯(lián)網(wǎng)思維。他們發(fā)現(xiàn)一些過去遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如自己的企業(yè),甚至作坊,都通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作趕上甚至超越了自己,所以必須開展互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

公司聘請(qǐng)了兩位高管,分別負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)和業(yè)務(wù)渠道發(fā)展,還在最大的c端平臺(tái)上開通了店面,全公司轟轟烈烈開始了互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的序幕,每個(gè)人口頭上都帶著O2O、新零售這樣的詞語(yǔ)。

結(jié)果卻不好,一年下來,整整燒掉了六千多萬(wàn)元,銷售業(yè)績(jī)卻只有幾百萬(wàn)。

董事長(zhǎng)震怒之下,把兩位空降兵都開掉,與一直跟隨自己的管理成員們重新開了一次會(huì)議。會(huì)議上,董事長(zhǎng)驚奇地發(fā)現(xiàn),自己花了六千多萬(wàn)的費(fèi)用,整整一年下來,所有的班子成員卻沒有一個(gè)了解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的,大家做的事跟以前沒有兩樣!

??產(chǎn)品開發(fā),仍然是自己在實(shí)驗(yàn)室里不斷的進(jìn)行著配方設(shè)計(jì),因?yàn)檫^去是根據(jù)B端客戶提出的需求進(jìn)行配方研究,這樣的模式,導(dǎo)致他們絲毫不清楚用戶的喜好趨勢(shì);

?人力資源,招聘的客服人員歸入原有的客服團(tuán)隊(duì),從管理者到整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍,沒有一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的影子,甚至在雙11的時(shí)候,還準(zhǔn)時(shí)下班;

?財(cái)務(wù)管理,嚴(yán)格執(zhí)行過去的全面預(yù)算管理,因?yàn)楣?jié)假日促銷、平臺(tái)引流費(fèi)用等不斷地與兩位空降高管進(jìn)行PK,最終雖然都由董事長(zhǎng)進(jìn)行審批通過,但效率卻低于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)十倍以上;

… …

問題在于:有目標(biāo),有資源,卻沒有與之匹配的意識(shí)和行動(dòng)。成員們沒有覺得互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和自己有什么太大的關(guān)系,還是把眼前的工作做好就可以了。

這樣慘痛的教訓(xùn)還在每天不斷上演中。

“內(nèi)部路演”,是讓組織達(dá)成共識(shí)的有效方法。

另外一家企業(yè),管理者聽取了老胡的建議,走出辦公室,將自己想要達(dá)到的目標(biāo),或者要進(jìn)行改革的意圖,大膽地向下屬進(jìn)行路演,記住,是路演,而不是下達(dá)!

他發(fā)現(xiàn),不僅下屬變得更能理解自己,而且路演后,下屬們看待自己的眼光里似乎都帶著過去沒有的東西,他明白,那是領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)揮作用了。

這家企業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè),產(chǎn)品系列多達(dá)一百多種,總銷售額已經(jīng)達(dá)到十億,但財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,單類產(chǎn)品平均收入?yún)s相當(dāng)?shù)汀?/p>

因此庫(kù)存、營(yíng)銷等成本居高不下,市場(chǎng)上最受歡迎的產(chǎn)品系列卻總是缺乏足夠的資源,公司內(nèi)部還在不斷地設(shè)計(jì)更多的產(chǎn)品,卻無(wú)法有效退出市場(chǎng)。

這似乎陷入了一個(gè)困局,總經(jīng)理決定減少產(chǎn)品系列,例如將女性服裝系列砍掉20種,增加5種兒童服裝系列。

可是,這似乎涉及到組織里方方面面的問題,他擔(dān)心團(tuán)隊(duì)的理解,擔(dān)心女性服裝的負(fù)責(zé)人有異議,畢竟這塊市場(chǎng)占據(jù)公司銷售額70%以上。

老胡建議他,把顧慮丟掉,相信團(tuán)隊(duì),用“路演”的形式,讓管理層理解自己的想法,也讓他們有一個(gè)非正式的溝通環(huán)境,雙方都可以再優(yōu)化,但前提是讓團(tuán)隊(duì)感受到你的決心,并給予他們信心。

幸運(yùn)的是,他聽取了老胡的建議。為了實(shí)現(xiàn)自己的路演目標(biāo),他采取了四個(gè)步驟:

第一:精心的準(zhǔn)備,將公司一個(gè)戶外天臺(tái)作為內(nèi)部路演的場(chǎng)地。

雖然要談的是一個(gè)較為沉重的話題,卻布置得像一個(gè)酒會(huì),甚至他第一次拋掉總經(jīng)理的身份,像個(gè)孩子一樣去琢磨要做些什么布置和無(wú)聊,能夠讓聽眾們感興趣,這包括他自己出錢給每位參會(huì)者定制了一套“成年人版”的兒童款套裝。

第二:第一輪路演,向自己的直接下屬(四位副總及三位總監(jiān))詳細(xì)地解釋了為什么自己要這么做,有什么樣的依據(jù),并且還做了個(gè)三分鐘的個(gè)人介紹!

要知道,這七位下屬可是跟隨了他十年以上,聽到老板講個(gè)人介紹時(shí),所有的人都驚呆了,他們第一次正式地看到了老板的心路歷程以及對(duì)整個(gè)行業(yè)、公司的理解。

而他,是要用這三分鐘的自我介紹,給予下屬信心,這個(gè)新的目標(biāo),不是源自上級(jí)對(duì)下級(jí)的安排,而是讓他們感受到自己多年從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)感知,這并不掉價(jià),而且效果非凡。

路演,就是要讓對(duì)象產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感,甚至沖動(dòng)地要同你一起行動(dòng)。

第三:第二輪路演,面向35位中層經(jīng)理進(jìn)行,他清晰地闡述公司目前的狀況,既坦率地暴露存在的問題,更提出自己對(duì)未來機(jī)會(huì)的發(fā)掘。

在面向中層人員的路演時(shí),他講的更加詳細(xì),包括如何擺脫當(dāng)前公司增長(zhǎng)乏力的困境,哪些因素影響著公司的成本結(jié)構(gòu),前后端部門之間存在的問題,等等。然后針對(duì)自己要進(jìn)行產(chǎn)品改革的目標(biāo),對(duì)所有的部門設(shè)定了清晰的目標(biāo),然后再開放式地聽取大家的意見。

第四:召集前兩輪的所有人員,共同進(jìn)行一次針對(duì)目標(biāo)的研討會(huì)。

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,現(xiàn)場(chǎng)制定行動(dòng)計(jì)劃,列出關(guān)鍵步驟,并逐個(gè)上臺(tái)闡述,與會(huì)人員可以提出任何疑問,再進(jìn)行討論。最終確定了下個(gè)季度的明確計(jì)劃,記住,是下個(gè)季度,而不是一整年!

通過四個(gè)步驟,最終取得了很好的改善成果,整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員彼此的理解和互動(dòng),達(dá)到了歷史以來從來沒有的高度。

更有意思的是,大家喜歡上了這個(gè)戶外天臺(tái),并在行政部的設(shè)計(jì)下,成為了公司解決問題和創(chuàng)新的“路演臺(tái)”,任何一個(gè)員工,都可以申請(qǐng)?jiān)诖诉M(jìn)行工作路演。

半年下來,整個(gè)公司氛圍和文化,也出人意料地得到了大幅提升。

?實(shí)踐方法?

老胡總結(jié)“內(nèi)部路演”的模式,就是一種領(lǐng)導(dǎo)力的有效應(yīng)用場(chǎng)景,是否能成功,對(duì)管理者有以下幾點(diǎn)要求:

1.??心態(tài)上,要具備面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣,追求下屬對(duì)目標(biāo)的共識(shí),而非高高在上的“下達(dá)”;

2.??具有感染力,你自己信之為真的事物,才可能去影響別人;

3.??精心準(zhǔn)備,要有儀式感,你必須把下屬當(dāng)作路演的客戶,去影響他們,而非要求;

4.??不要擔(dān)心跨越層級(jí),在傳遞目標(biāo)這件事情上,怎么有效,怎么來;自己的目標(biāo)和想法,沒有人比你更了解,大膽地去影響更多的人,不管他歸誰(shuí)管。在你影響他之后,再遵守層級(jí)歸屬管理的原則吧!

5.??通過你的路演,取得團(tuán)隊(duì)的共識(shí),這不僅僅在心理上,而是從內(nèi)心到行為的認(rèn)同。所以,只有影響還不行,還得要落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃上,不要讓下屬回去完成,現(xiàn)場(chǎng)敲定它!

所以,還等什么呢,作為管理者的你,把心里想做的事,想達(dá)成的目標(biāo),拿出來,走出辦公室,站到團(tuán)隊(duì)成員中去,用你的語(yǔ)言和肢體去影響他們,不要擔(dān)心他們不接受,不要擔(dān)心他們有質(zhì)疑,去讓他們知道你的真實(shí)想法,知道你想帶他們?nèi)サ侥睦铮@很重要!

因?yàn)槟慵词箍床坏饺魏畏磸椀叵逻_(dá)了命令,也不代表能實(shí)現(xiàn)你想要的,面對(duì)現(xiàn)實(shí),去把事情做成!

當(dāng)然,前提是你得做充足的準(zhǔn)備,就像那位總經(jīng)理的三分鐘個(gè)人介紹一樣,還要有數(shù)據(jù)、事實(shí),更重要的是,你帶給他們的是希望。

你會(huì)發(fā)現(xiàn),這將是領(lǐng)導(dǎo)力的最佳應(yīng)用場(chǎng)景之一,看似高高在上的層層目標(biāo)分解,看似匹配管理層級(jí)的指標(biāo)下達(dá),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如你親自去花一個(gè)小時(shí),進(jìn)行內(nèi)部路演。

每天學(xué)習(xí)一點(diǎn),讓你的思維和能力提升一大截。只需要你進(jìn)入公眾號(hào)胡言非語(yǔ),選擇“胡浩講課”,即可獲得持續(xù)更新的60集《胡浩講管理》,期待你的蛻變。

最后編輯于
?著作權(quán)歸作者所有,轉(zhuǎn)載或內(nèi)容合作請(qǐng)聯(lián)系作者
平臺(tái)聲明:文章內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))由作者上傳并發(fā)布,文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),簡(jiǎn)書系信息發(fā)布平臺(tái),僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)。

推薦閱讀更多精彩內(nèi)容