北大法學(xué)畢業(yè)，她一手締造了中國最早的娛樂法專門服務(wù)機構(gòu)，在娛樂圈掘金，卻堅定地認為法律人不應(yīng)該被所謂的“法律人思維”困住，世界應(yīng)該更寬廣。畢業(yè)一年，她發(fā)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)的藍海，并順勢而為。她是劉莐，在法律界首場TED式演講大會無訟有聲的舞臺上，她為大家分享了自己是如何在感受到冷之后發(fā)現(xiàn)風(fēng)口，最終飛上天的故事。
如是娛樂法算是中國最早從事娛樂法律領(lǐng)域?qū)ｉT服務(wù)的機構(gòu)。我們每年為大概50部電影、電視劇、網(wǎng)絡(luò)劇提供全程的項目法律服務(wù)。從他們的版權(quán)交易到創(chuàng)作、到制作、到投資、到宣發(fā)整個環(huán)節(jié)，我們都會參與到其中。
這個事可以算是我從北大法學(xué)院畢業(yè)之后就開始做的一件事。做了兩年來，這個故事聽起來其實是一個非常無趣的故事，因為我覺得我們只是在一個對的時間做了一件應(yīng)該做的事而已。如果你要把這樣的一個創(chuàng)業(yè)故事改成劇本梗概、改成小說梗概，你想賣出去，做一個電影什么的，肯定沒有人買。
我覺得在我做的這些過程中，經(jīng)常會有朋友問我，他們會問，你怎么就想著做這個領(lǐng)域了呢？他們會問，你畢業(yè)后為什么不去律所？你怎么想著創(chuàng)業(yè)了？會問，你怎么會這么有眼光，就發(fā)現(xiàn)了這樣的一塊市場？這個市場好像聽起來是一片藍海。還問，你這么年輕，你怎么PK掉很多有經(jīng)驗的資深律師？你怎么去贏得你客戶的信任？甚至，當(dāng)大家對這塊非常感興趣的時候就會問，這個市場大嗎？我們現(xiàn)在如果專門從事娛樂法律還來得及嗎？在我聽到這些問題的時候，我會很驚訝地發(fā)現(xiàn)到，其實問這些問題的大多數(shù)都是法律人，而不是娛樂行業(yè)從業(yè)者——我的那些朋友、我的那些客戶。為什么呢？因為客戶需要的是法律服務(wù)，你提供的是他需要的東西，你對于他來說只是一個供應(yīng)商而已。他不會為你從事這樣的工作感到驚訝，而相反律師卻覺得很驚訝。
所以其實我覺得這些事情，并不是一個說起來很復(fù)雜的事情，而是當(dāng)我們問這樣的問題的時候，我們通常總是帶著一種限定式的思維，就是你會覺得法律人應(yīng)該有一種法律人的思維。你會覺得當(dāng)你有了這個思維之后，你討論一個問題都給自己限定了一個假設(shè)條件，或者你給自己劃了一個定義。就像我們做合同一樣，上來先要講定義。如果你不把定義講清楚，對于法律人來說，可能你認為就是一個無效的討論。當(dāng)你問我畢業(yè)后為什么不去律所、為什么選擇創(chuàng)業(yè)的時候，你是帶著大多數(shù)人畢業(yè)都怎樣，而我沒有怎樣的一個心態(tài)；你是帶著一個你畢業(yè)后就應(yīng)該遵循大多數(shù)人的選擇進入一個地方，而我沒有這樣。其實對于大多數(shù)人來說，那樣的做法可能是他會思考的，但是對于少數(shù)的選擇來說，對于個體來說，我覺得其實很多可能性在你看來是99%的可能性，而對我看來可能是0。這就是一個當(dāng)你長期關(guān)注一個領(lǐng)域，當(dāng)你長期在一個領(lǐng)域里工作、生活、玩，你自然而然的會發(fā)現(xiàn)他有需求。
我想說的是并不是你看到了風(fēng)口，然后你變成一只飛上天的豬，而是你先在一個地方，你感覺到冷了，你才發(fā)現(xiàn)這是一個風(fēng)口，你才會有機會飛上天。而你要做的就是抓住這個機會飛上天。
我畢業(yè)的時候曾經(jīng)很想當(dāng)一個編劇，當(dāng)一個制片人。我在大四的時候甚至去找同學(xué)一塊，我們投資了一部戲，做小劇場的商業(yè)戲劇。雖然這個戲最后取得了很好的媒體贊譽，但是從票房成績上并不理想。而我們在當(dāng)時的情況下也做到了當(dāng)時小劇場同類型話劇里的票房冠軍。
很多人覺得你從事這個是不是你就能發(fā)現(xiàn)這塊的法律需求呢？是的。當(dāng)我們做完這個戲劇之后，我合作的那個劇場的老板就找到我們，說你能不能當(dāng)我們的法律顧問。而我做完這些事情之后，還有一些其他的在娛樂行業(yè)創(chuàng)業(yè)的客戶也會找上我，說你能不能也做我們的法律顧問。
當(dāng)你接到這樣的需求變多了的時候，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在似乎有很多人都有這樣的需求。為什么他們會有這樣的需求？從大環(huán)境分析來說，可能是這兩年中國的娛樂行業(yè)蓬勃的發(fā)展，而這個發(fā)展的過程中有大量的資本進入到這個行業(yè)，必然會帶來投資規(guī)則，以及整個行業(yè)規(guī)則的細化。這是法律服務(wù)的空間。
但是你怎么樣去抓住他呢？你就要對這個市場進行分析，你才有可能借著這個機會飛上天。
比如說，當(dāng)時我們看到整個娛樂行業(yè)這塊的特點——娛樂行業(yè)的人不喜歡依賴法律去操作事情，這跟我們長期做的資本行業(yè)是不一樣的。他們喜歡依靠人建立聯(lián)系，他們會因為信一個人而愿意跟你做生意，他們不能接受法律文件的繁瑣，他們會喜歡很簡潔又很解決問題的事情，認為過度冗雜的法律文本會帶來生疏感。他們不僅是商人，不僅是制片人，還是導(dǎo)演，還是編劇， 還是創(chuàng)作者。他們身上有一股其他領(lǐng)域沒有的文藝氣質(zhì)，最重要的他們的法律消費能力低。
你看到整個這樣的一個行業(yè)，他是一個非常原始的，幾乎像荒蕪的草原一樣的行業(yè)。你怎么樣在其中找到你的客戶？你怎么樣制造你的產(chǎn)品？你怎么樣把你的產(chǎn)品賣給他們？這個時候我覺得很多律師可能沒想過的一點，就是你怎么樣把你的法律服務(wù)作為一項有差異性的產(chǎn)品來推薦給市場。
什么是具有差異化的法律服務(wù)產(chǎn)品？這個是我們當(dāng)時創(chuàng)業(yè)主要思考的一個問題。會有很多人問，如果很多大的律所進入到這個行業(yè)你們不就完了嗎？會有很多人問，你們并不是資深的律師，并不是有10年以上工作經(jīng)驗，有20年以上工作經(jīng)驗的老律師，你們怎么去打官司？
這些問題問的時候，他可能是拿大量的律師作為范本去平衡你的法律服務(wù)，但是如果你要專注做一個領(lǐng)域，其實你沒必要把這些問題都考慮到，因為你要做的就是把你能做的事情做好。這個時候我們主要去精準(zhǔn)的定位了市場，我們不做我們做不了的事情。
比如，我們把整個我們提供服務(wù)的市場定位成“娛樂行業(yè)里具有法律需求的從業(yè)者”，這樣的從業(yè)者有可能是制片人，有可能是編劇，也有可能是制片公司。我們找到他們的需求之后，利用互聯(lián)網(wǎng)傳播的工具輸出能解決他們需求的內(nèi)容，然后讓這些內(nèi)容進入到他們的視線中，他們一旦有了問題自然會找到我們。這就是我們在法律服務(wù)的過程中，探索到一條怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播工具讓更多的人找到你的方式。
我們看了很多平臺，最后選擇了知乎和微信作為我們自媒體的平臺。現(xiàn)在我們的自媒體已經(jīng)做到這個垂直領(lǐng)域最大的自媒體，甚至很多電影營銷公司都找到我們，希望在我們上面發(fā)廣告，但是我們并沒有接受這一點。
再一個你會發(fā)現(xiàn)，娛樂行業(yè)的人找到你的時候，他們可能反應(yīng)出來的并不是純粹的法律需求。他結(jié)合法律需求，以法律需求為基礎(chǔ)，可能會提出很多其他的商業(yè)類的需求。那這些需求上你是否要同時滿足他呢？這些需求可能我們能提供，而別的律所提供不了，這就變成了我們一項比較優(yōu)勢。
而這樣的無數(shù)個優(yōu)勢聚集起來你就能夠形成具有差異化的法律服務(wù)產(chǎn)品。我的原則一直是把擅長的事情做到最好，如果你不擅長就不要輕易去做。
舉兩個例子：很多人認為年輕律師是一個劣勢，但是我們剛好發(fā)現(xiàn)娛樂行業(yè)就是一個年輕的行業(yè)。在這個行業(yè)所有的投資人、所有的導(dǎo)演、所有的編劇追求的是00后的思維。大家是70后、80后都是老人了，都天天覺得自己老了，大家就是愿意往年輕的行業(yè)走。我們就發(fā)現(xiàn)在這些年輕的主創(chuàng)人員中，我們的年齡接近反而變成了一個差異化的比較優(yōu)勢——他們愿意把他們的想法說給我們聽。那好，我們就放棄所有老的制片公司、老的客戶，我們就去打年輕的市場。我們讓所有年輕的作者、導(dǎo)演、編劇、制片人都圍繞在我們的周圍。這個時候當(dāng)你把整個市場都做掉了，最后你發(fā)現(xiàn)你服務(wù)的一些客戶是極具有成長性的客戶，這是你自然而然得到的結(jié)果。
比如還有很多律所出于成本考慮，他們不會去做一些公益的事情，他們不會免費去做一些事情。而我們恰好可以，我們可以用公益的心去做很多拓展市場的事情。
比如我們在為電影編劇協(xié)會提供關(guān)于“著作權(quán)法第三次修改”的咨詢意見的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們其實對法律的認識非常淡薄。這個時候我們就選擇了為100名編劇提供免費法律服務(wù)的計劃——我們管他叫編服計劃。我們用這個計劃，為行業(yè)內(nèi)大到可能一個劇本賣兩千萬的編劇、小到一個劇本賣幾萬塊錢的編劇，一塊免費為他們提供服務(wù)。因為這種事情是其他的律師事務(wù)所做不了的事情，我們把它做到極致。這就是我們解決問題的方式。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種差異性可以產(chǎn)生價值的時候，這個就是你的市場。
第三點，我們可能更多情況下思考這個問題不是要基于你是法律，而是你把他當(dāng)作一種服務(wù)。你提供的不過就是一種服務(wù)，法律只是你提供服務(wù)的這個行業(yè)的一個定義。但是你面對的娛樂市場是一個實體行業(yè)，那你怎么樣把你的服務(wù)做到最精？這里你也可以打造跟其他的法律專門機構(gòu)，比如像律師事務(wù)所、公司法務(wù)不同的服務(wù)的方式，來制造你的差異化產(chǎn)品。
最后很多人會問，聽起來你講的這些、看了你們的微信號，覺得娛樂的法律服務(wù)是一件非常有意思的事情，簡直每天就跟明星跟導(dǎo)演、跟編劇一塊打交道，那我能不能加入到這個行業(yè)呢？
其實我想說很多律師都有這樣的想法，歡迎大家加入到這個行業(yè)。但是如果你問我這個問題，我可能會說我其實沒有在從事這個行業(yè)。娛樂法只是你們看到的冰山上的一小部分，我們服務(wù)的是一個娛樂行業(yè)，我們屬于娛樂行業(yè)的服務(wù)提供商，而不屬于法律行業(yè)。當(dāng)你用行業(yè)的視角和商業(yè)視角去看這個市場的時候，你就會發(fā)現(xiàn)其實我們做的事情，不僅僅是法律的娛樂細分這樣的一個簡單事情。站在娛樂市場，可能娛樂市場最有價值的是那些能產(chǎn)出內(nèi)容的人，是那些能產(chǎn)出的優(yōu)秀價值，那些優(yōu)秀的作品，你怎么樣在這些東西上發(fā)揮你的優(yōu)勢去制造新的可能性呢？從這個角度來說，可能我們又是一個充滿無限可能性的創(chuàng)業(yè)團隊，而不僅僅是一個專業(yè)的法律服務(wù)的提供者。
我想給大家講這些，并不是想分享我創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，而是想從這個經(jīng)歷中告訴大家：其實很多時候我們沒必要給自己加一個設(shè)定，沒必要一直不放棄那個引以為豪的法律人思維。當(dāng)你給自己下了一個定義之后，很多的可能性都會消失；當(dāng)你認為我做的只是娛樂法的時候，很多的可能性也會消失。世界不只是像大家看到的那個樣子而已。有了這些，我覺得今天我講的可能只是算是幾句實話而已。
