《談判力》三.堅持使用客觀標準

今天我們要了解的是剩下兩個要素：選擇和標準。

1.為共同利益創造選擇方案

在選擇這方面，作者說一定要為共同利益去創造選擇的方案，我認為這個點的重點，實際上在“創造”這兩個字上。

為什么這么說？

我們最常見的大多數生活當中的談判，實際上都是一維談判。

比如“我要租你的房”，我們就租金進行談判；“我要買你的車”，我們就對這個車的價格進行談判；“我要離婚”，這個孩子歸誰養，房子是給你，還是給我，不是給你，就是給我，就是一個是和不是的問題，如果給你的話，我的利益就會受到損失。

所以大多時候，我們都感覺面臨的好像是一個利益選擇：給你，或者給我？

反正就是總有一個人吃虧，一個人去占便宜，大多時候，我們都會覺得一定要采用我的方案，我們會花很大力氣去說服對方，讓自己的觀點占個上風。

但這個過程當中，實際上我們忽略了一點，那就是其實有多種選擇方案，是非常重要的。

比如咱們在一起分橘子，不是非要你拿一半，我拿一半，或我拿1/4，你拿3/4，不是非要這么談的，你可以拿橘子肉，我可以拿橘子皮，這是另外一個方案。

所以在談判的過程當中，創造多種可以選擇的方案是很重要的，但是我們往往認識不到重要性，會膠著在一個方案上。

2.創造多種選擇方案的四大阻礙

為什么會這樣？有四大障礙阻止了人們去創造多種選擇的方案。

第一，不成熟的判斷。

實際上想出一個新的方案，或者有一個新的創造，沒有大家想的那么容易，所以我們在尤其有談判壓力的時候，就會丟出一個不成熟的方案。

比如你跟老板提漲薪：給我漲4000塊錢行不行？

老板說：不可能，漲不了這么多。

然后你情急之下就說：那要不這樣，先給我漲2000，過倆月再給我漲2000。

老板就會覺得很可笑，因為公司從來都沒有這種連續漲薪的先例，這個方案就看上去很不成熟。

可能由于一些其他的心理壓力，我們其實并不愿意去提出一個新的方案，所以這也是一個阻礙我們創造新方案的阻力所在。

第二種，尋求單一的答案。

我們在談判當中的固定思維是這樣的，咱們今天在這談判：我想要6000房租，你只給我3000，那我們的目的就是縮小雙方立場的差距，我們可以談個5000，或者談個4500。

這就是中介在把你和房東介紹見面之前，經常給你出的壞主意：你們往中間談一談。

我們會覺得談判的目的是這樣，從來都沒有想過談判的時候，還可以擴大一切可能的選擇方案。

而且很多時候，我們特別怕有新的方案，會覺得大家在一起這么費勁的談，我們最不需要的，就是有新的想法、新的方案。

所以我們會覺得談判的最終結果只能是一個決定：你就給我一句話，這個房子3000塊錢，到底是租還是不租，其他的你不要多說，不要給我把事情搞復雜。

所以這也是阻礙我們尋求更多方案的一個阻力，叫做尋求單一的答案。

第三種，以為餡餅的大小是不變的。

比如我租你這個房，你要是6000租，就多得我3000塊錢，我要是3000租你，就少賺3000塊錢。

我們會覺得，想要滿足一方的利益，肯定會損害到另外一方的利益，反正不是你贏，就是我贏，總體的餡餅大小，就可分得利益大小，是不變的。

這也是阻礙我們尋求新方案的一個阻力，既然不變，有什么動力去尋求新的方案呢？

第四個，認為他們的問題，應該由自己解決。

雙方談判，我只想自己想要得到什么，從來都不會想“他們的問題我也幫他們去想一想，怎么樣去滿足他們的利益”，我們只要想自己的問題就可以，想自己的問題就已經夠我們想的了。

所以我們就不愿意再多想，認為別人的問題別人解決就行，談判對方怎么想，我不在乎。

最后導致結果就是我們停下了腳步，沒有創造新的備選方案。

但實際上，有更多的方案，確實有利于最后達成共識。

你不要總是讓我說是和不是，不要只給我兩個選擇，我們就更多的可能性去談判的話，最終反而更容易達到共識。

3.尋求更多創造性的新方案

怎么樣才能夠尋求更多富有創造性的新方案？

作者說，第一點，一定要把創造和決定分開。

咱們在一塊想方案的時候，千萬不要一個人一邊想，另外一個人馬上給個評論：你想的不好。

其實開會的時候也是這樣，這個點確實對生活幫助很大。

大家在一起開腦洞、提建議的時候，不要馬上著急批評某一個方案，一個人說一個方案，你馬上接一句：你這個方案太蠢了。

你是讓他說，還是不讓他說，而且這個評論，也會影響到其他人發揮自己的想象力，他們會覺得提出新方案，就有被批評的風險。

所以大家在想新方案的時候，一定要注意明確這個不批評原則，最好把話說在前面，就是咱們先把自己所有的方案，不管你覺得荒謬，還是不荒謬，先提出來，然后再集中評論選擇哪個更好。

這是作者給我們提的第一點，叫做把創造和決定分開，明確不批評的原則。

第二點，擴大選擇的范圍，不要只尋求唯一的答案，

咱們前面講了，尋求唯一的答案，會阻礙你找到新的方案，現在你就可以把范圍給擴大。

舉個例子，創造不同力度的協議。

比如咱們就實質性的問題，沒有達成和議，沒談出個結果來，沒有個123，我們能不能就一些程序性的問題，去達成協議，永久的協議咱們沒有達成，能不能先達成一個臨時的。

永久協議就說咱們永遠合作，可能雙方都有顧慮，那我們能不能先合作這么一個項目試試看。

再比如，咱們就全部的問題并沒有達成協議，那就不分的問題是不是可以達成協議，

所以當你把選擇的范圍擴大的時候，然后你就有了不同的方案，最后你可能就會達成一些對雙方都有益的共識。

這是第二個方法，叫做擴大選擇的范圍，不要只尋求唯一的答案。

第三個方法，尋求共同利益。

實際上這個方法，是為了克服第三種阻礙，好多時候我們以為說餡餅的大小是固定不變的，反正你得多我就得的少，你占便宜我就吃虧。

但是大多數情況下，實際上這個想法是錯誤的，我們之間是有很多共同的利益的，并不是說你沾光，我就要吃虧的，

這個我們就不再多說了，前面也提到過共同利益的這個問題。

第四個方法，找到讓對方容易決策的方法。

你不要總是覺得：談判的時候，對方的事情就是他自己的，我不用替他想。

不，你要多想想他們，如果你想在談判當中，達成一個讓你滿意的決定，就應該盡自己所能讓對方更輕松做出決策，要給他方便，不要讓他覺得事情很難辦。

好多人目光短淺，在談判過程當中只關注自己眼下的利益，不會站在對方的角度去換位思考。

我在買房的時候體會最深，我發現有些中介為了跟你能夠達成協議，他準備的特別充分，盡一切可能去降低你做決策的難度。

比如他所有的合同都提前打好，他會做一個比價單，就讓你看看周圍其他的房子價格，然后就盡快的幫你去做決定，這就是好的中介。

有些不太好的中介，他給我的每個方案我去想想我都會覺得很麻煩，就會覺得不要輕易下決定，這個東西我還沒有搞太清楚。

這樣的話，實際上就很影響我們談判的效果。

這就是給對方以方便讓他輕松地做決策，這在談判過程當中實際上是很有益的。

比如說我們把幾個可能達成的協議都提前擬定好，要簽哪個，馬上就能拿出來準備多種版本，這樣的話，就會讓對方覺得很高效很快捷很輕松

以上就是我們講的四個方法，幫助你克服四個阻礙，讓你能夠在共同利益之上去創造種選擇的方案，而不是在一個方案上膠著。

4.堅持使用客觀標準

接下來，我們要來講第四個要素，叫做標準。

在標準這個部分，我們要做到的是堅持使用客觀標準。

其實不管我們有多么理解對方，也不管多么擅長找出雙方的共同利益，也不管多么想跟對方交個朋友，把關系處好，總是要面臨一個殘酷的現實：我們之間必然有相互沖突的利益，有時候即便實現了雙贏，也沒有辦法掩蓋這個事實。

最后我確實是離婚的時候，把房子給你了，我就沒房子住了；我希望房租再便宜一點，確實房東就賺的少了，所以肯定有一些沖突的利益，這些分歧沒有辦法掩蓋的。

如果你僅憑自己的意愿去決定，就會付出巨大的代價。

什么叫做僅憑自己的意愿？其實我們經常在談判當中，見到一方固執己見：這個東西我就出30，你就說賣不賣。

然后對方就下不來臺：我不賣，好像你一強硬，我就賣你似的。

所以這樣的話，就會導致最后談判破裂。

有些談判者就相反，他會做出一個大方的姿態，期望得到對方的肯定，希望得到對方的喜歡和友誼。

實際上這種過程當中，他都是憑借意愿去決定，憑借誰的意愿？

有時候憑借自己的意愿：反正我就想出這么多，所以我就這么說。

有些人可能很大方、比較溫和，會憑借對方的意愿去做決定：我看看他能接受哪個，我就說哪個。

這樣都不行，作者說，憑借個人意愿去調和分歧，會付出巨大的代價，這種談判的方式既沒有效率，也不友善。

這時候，你應該引入一個客觀標準。

在這個方面，我有個朋友確實做得非常極致，兩個女孩一塊租房，每次一塊租房的時候，比如2室1廳，總是有一個房子大，有一個房子小，請問你們會怎么分配你們之間的租金比？

有些人就憑意愿決定，就說：我的房子大，一共7500的房租，我出4500，要不你出3000？

其實你說合理不合理？可能是合理的，但是對方接受之后，很有可能心里就嘀咕“我覺得你那個房子不應該只掏4500”。拿了4500的這個人，他就會覺得“我掏多了”。

雙方之間就容易產生分歧，應該怎么辦？

我有個朋友真的做得非常到位，她說：咱們一起租這個房子，3室1廳，咱們誰也不要自己去做決定要掏多少或不掏多少，咱們就量面積，一點一點量好，量完面積以后，就面積來決定我們之間的租金比是多少，這樣大家都心服口服。

這樣去分配的話，每個人都不會有太大的意見，這就是客觀標準的作用。

當然客觀的標準有很多，我們要盡量選一個公平的、不被雙方意愿所干擾的客觀標準。

5.使用客觀標準談判的三步驟

那么按照客觀標準去談判的話，我們可以把這個談判分為三個步驟：

第一，雙方就每個問題，一起尋找一個客觀標準。

你不妨就開門見山的說：你想要我多出錢，但是我想要一個低價，咱們先找一個公平的價格怎么樣？有沒有一個更恰當的一個客觀的標準？

也許你們雙方的利益是沖突的，但現在你們有了一個共同的目標，就是去確定一個公平的價格，你可以先提一個自己的標準，你讓對方也提出建議。

對方提出來以后，你就可以問他：你的根據是什么？

比如你認為你的房應該租6000，你是怎么樣得到這個數字的？咱們就這個標準來談判一下。

第二個步驟，以理服人，并且樂于接受合理勸說，以確定最合理的標準和運用方式。

第三個步驟，遵從原則，絕不屈服于壓力。

我覺得這點在生活當中幫助是很大的，咱們就一個問題去爭執的時候，不妨先停下來，去問問對方：你之所以有這樣的建議，你的標準是什么？你參考了什么東西得出這么一個結論的？

雙方去探討一下，你就會發現，當我們一起把這個標準梳理好，當我把我的建議背后的客觀標準告訴對方，其實雙方就更容易接受彼此的建議了，就更容易達成一個和議了，這個是一個非常實用的技巧。