《談判力》三.堅持使用客觀標準
今天我們要了解的是剩下兩個要素:選擇和標準。
1.為共同利益創造選擇方案
在選擇這方面,作者說一定要為共同利益去創造選擇的方案,我認為這個點的重點,實際上在“創造”這兩個字上。
為什么這么說?
我們最常見的大多數生活當中的談判,實際上都是一維談判。
比如“我要租你的房”,我們就租金進行談判;“我要買你的車”,我們就對這個車的價格進行談判;“我要離婚”,這個孩子歸誰養,房子是給你,還是給我,不是給你,就是給我,就是一個是和不是的問題,如果給你的話,我的利益就會受到損失。
所以大多時候,我們都感覺面臨的好像是一個利益選擇:給你,或者給我?
反正就是總有一個人吃虧,一個人去占便宜,大多時候,我們都會覺得一定要采用我的方案,我們會花很大力氣去說服對方,讓自己的觀點占個上風。
但這個過程當中,實際上我們忽略了一點,那就是其實有多種選擇方案,是非常重要的。
比如咱們在一起分橘子,不是非要你拿一半,我拿一半,或我拿1/4,你拿3/4,不是非要這么談的,你可以拿橘子肉,我可以拿橘子皮,這是另外一個方案。
所以在談判的過程當中,創造多種可以選擇的方案是很重要的,但是我們往往認識不到重要性,會膠著在一個方案上。
2.創造多種選擇方案的四大阻礙
為什么會這樣?有四大障礙阻止了人們去創造多種選擇的方案。
第一,不成熟的判斷。
實際上想出一個新的方案,或者有一個新的創造,沒有大家想的那么容易,所以我們在尤其有談判壓力的時候,就會丟出一個不成熟的方案。
比如你跟老板提漲薪:給我漲4000塊錢行不行?
老板說:不可能,漲不了這么多。
然后你情急之下就說:那要不這樣,先給我漲2000,過倆月再給我漲2000。
老板就會覺得很可笑,因為公司從來都沒有這種連續漲薪的先例,這個方案就看上去很不成熟。
可能由于一些其他的心理壓力,我們其實并不愿意去提出一個新的方案,所以這也是一個阻礙我們創造新方案的阻力所在。
第二種,尋求單一的答案。
我們在談判當中的固定思維是這樣的,咱們今天在這談判:我想要6000房租,你只給我3000,那我們的目的就是縮小雙方立場的差距,我們可以談個5000,或者談個4500。
這就是中介在把你和房東介紹見面之前,經常給你出的壞主意:你們往中間談一談。
我們會覺得談判的目的是這樣,從來都沒有想過談判的時候,還可以擴大一切可能的選擇方案。
而且很多時候,我們特別怕有新的方案,會覺得大家在一起這么費勁的談,我們最不需要的,就是有新的想法、新的方案。
所以我們會覺得談判的最終結果只能是一個決定:你就給我一句話,這個房子3000塊錢,到底是租還是不租,其他的你不要多說,不要給我把事情搞復雜。
所以這也是阻礙我們尋求更多方案的一個阻力,叫做尋求單一的答案。
第三種,以為餡餅的大小是不變的。
比如我租你這個房,你要是6000租,就多得我3000塊錢,我要是3000租你,就少賺3000塊錢。
我們會覺得,想要滿足一方的利益,肯定會損害到另外一方的利益,反正不是你贏,就是我贏,總體的餡餅大小,就可分得利益大小,是不變的。
這也是阻礙我們尋求新方案的一個阻力,既然不變,有什么動力去尋求新的方案呢?
第四個,認為他們的問題,應該由自己解決。
雙方談判,我只想自己想要得到什么,從來都不會想“他們的問題我也幫他們去想一想,怎么樣去滿足他們的利益”,我們只要想自己的問題就可以,想自己的問題就已經夠我們想的了。
所以我們就不愿意再多想,認為別人的問題別人解決就行,談判對方怎么想,我不在乎。
最后導致結果就是我們停下了腳步,沒有創造新的備選方案。
但實際上,有更多的方案,確實有利于最后達成共識。
你不要總是讓我說是和不是,不要只給我兩個選擇,我們就更多的可能性去談判的話,最終反而更容易達到共識。
3.尋求更多創造性的新方案
怎么樣才能夠尋求更多富有創造性的新方案?
作者說,第一點,一定要把創造和決定分開。
咱們在一塊想方案的時候,千萬不要一個人一邊想,另外一個人馬上給個評論:你想的不好。
其實開會的時候也是這樣,這個點確實對生活幫助很大。
大家在一起開腦洞、提建議的時候,不要馬上著急批評某一個方案,一個人說一個方案,你馬上接一句:你這個方案太蠢了。
你是讓他說,還是不讓他說,而且這個評論,也會影響到其他人發揮自己的想象力,他們會覺得提出新方案,就有被批評的風險。
所以大家在想新方案的時候,一定要注意明確這個不批評原則,最好把話說在前面,就是咱們先把自己所有的方案,不管你覺得荒謬,還是不荒謬,先提出來,然后再集中評論選擇哪個更好。
這是作者給我們提的第一點,叫做把創造和決定分開,明確不批評的原則。
第二點,擴大選擇的范圍,不要只尋求唯一的答案,
咱們前面講了,尋求唯一的答案,會阻礙你找到新的方案,現在你就可以把范圍給擴大。
舉個例子,創造不同力度的協議。
比如咱們就實質性的問題,沒有達成和議,沒談出個結果來,沒有個123,我們能不能就一些程序性的問題,去達成協議,永久的協議咱們沒有達成,能不能先達成一個臨時的。
永久協議就說咱們永遠合作,可能雙方都有顧慮,那我們能不能先合作這么一個項目試試看。
再比如,咱們就全部的問題并沒有達成協議,那就不分的問題是不是可以達成協議,
所以當你把選擇的范圍擴大的時候,然后你就有了不同的方案,最后你可能就會達成一些對雙方都有益的共識。
這是第二個方法,叫做擴大選擇的范圍,不要只尋求唯一的答案。
第三個方法,尋求共同利益。
實際上這個方法,是為了克服第三種阻礙,好多時候我們以為說餡餅的大小是固定不變的,反正你得多我就得的少,你占便宜我就吃虧。
但是大多數情況下,實際上這個想法是錯誤的,我們之間是有很多共同的利益的,并不是說你沾光,我就要吃虧的,
這個我們就不再多說了,前面也提到過共同利益的這個問題。
第四個方法,找到讓對方容易決策的方法。
你不要總是覺得:談判的時候,對方的事情就是他自己的,我不用替他想。
不,你要多想想他們,如果你想在談判當中,達成一個讓你滿意的決定,就應該盡自己所能讓對方更輕松做出決策,要給他方便,不要讓他覺得事情很難辦。
好多人目光短淺,在談判過程當中只關注自己眼下的利益,不會站在對方的角度去換位思考。
我在買房的時候體會最深,我發現有些中介為了跟你能夠達成協議,他準備的特別充分,盡一切可能去降低你做決策的難度。
比如他所有的合同都提前打好,他會做一個比價單,就讓你看看周圍其他的房子價格,然后就盡快的幫你去做決定,這就是好的中介。
有些不太好的中介,他給我的每個方案我去想想我都會覺得很麻煩,就會覺得不要輕易下決定,這個東西我還沒有搞太清楚。
這樣的話,實際上就很影響我們談判的效果。
這就是給對方以方便讓他輕松地做決策,這在談判過程當中實際上是很有益的。
比如說我們把幾個可能達成的協議都提前擬定好,要簽哪個,馬上就能拿出來準備多種版本,這樣的話,就會讓對方覺得很高效很快捷很輕松
以上就是我們講的四個方法,幫助你克服四個阻礙,讓你能夠在共同利益之上去創造種選擇的方案,而不是在一個方案上膠著。
4.堅持使用客觀標準
接下來,我們要來講第四個要素,叫做標準。
在標準這個部分,我們要做到的是堅持使用客觀標準。
其實不管我們有多么理解對方,也不管多么擅長找出雙方的共同利益,也不管多么想跟對方交個朋友,把關系處好,總是要面臨一個殘酷的現實:我們之間必然有相互沖突的利益,有時候即便實現了雙贏,也沒有辦法掩蓋這個事實。
最后我確實是離婚的時候,把房子給你了,我就沒房子住了;我希望房租再便宜一點,確實房東就賺的少了,所以肯定有一些沖突的利益,這些分歧沒有辦法掩蓋的。
如果你僅憑自己的意愿去決定,就會付出巨大的代價。
什么叫做僅憑自己的意愿?其實我們經常在談判當中,見到一方固執己見:這個東西我就出30,你就說賣不賣。
然后對方就下不來臺:我不賣,好像你一強硬,我就賣你似的。
所以這樣的話,就會導致最后談判破裂。
有些談判者就相反,他會做出一個大方的姿態,期望得到對方的肯定,希望得到對方的喜歡和友誼。
實際上這種過程當中,他都是憑借意愿去決定,憑借誰的意愿?
有時候憑借自己的意愿:反正我就想出這么多,所以我就這么說。
有些人可能很大方、比較溫和,會憑借對方的意愿去做決定:我看看他能接受哪個,我就說哪個。
這樣都不行,作者說,憑借個人意愿去調和分歧,會付出巨大的代價,這種談判的方式既沒有效率,也不友善。
這時候,你應該引入一個客觀標準。
在這個方面,我有個朋友確實做得非常極致,兩個女孩一塊租房,每次一塊租房的時候,比如2室1廳,總是有一個房子大,有一個房子小,請問你們會怎么分配你們之間的租金比?
有些人就憑意愿決定,就說:我的房子大,一共7500的房租,我出4500,要不你出3000?
其實你說合理不合理?可能是合理的,但是對方接受之后,很有可能心里就嘀咕“我覺得你那個房子不應該只掏4500”。拿了4500的這個人,他就會覺得“我掏多了”。
雙方之間就容易產生分歧,應該怎么辦?
我有個朋友真的做得非常到位,她說:咱們一起租這個房子,3室1廳,咱們誰也不要自己去做決定要掏多少或不掏多少,咱們就量面積,一點一點量好,量完面積以后,就面積來決定我們之間的租金比是多少,這樣大家都心服口服。
這樣去分配的話,每個人都不會有太大的意見,這就是客觀標準的作用。
當然客觀的標準有很多,我們要盡量選一個公平的、不被雙方意愿所干擾的客觀標準。
5.使用客觀標準談判的三步驟
那么按照客觀標準去談判的話,我們可以把這個談判分為三個步驟:
第一,雙方就每個問題,一起尋找一個客觀標準。
你不妨就開門見山的說:你想要我多出錢,但是我想要一個低價,咱們先找一個公平的價格怎么樣?有沒有一個更恰當的一個客觀的標準?
也許你們雙方的利益是沖突的,但現在你們有了一個共同的目標,就是去確定一個公平的價格,你可以先提一個自己的標準,你讓對方也提出建議。
對方提出來以后,你就可以問他:你的根據是什么?
比如你認為你的房應該租6000,你是怎么樣得到這個數字的?咱們就這個標準來談判一下。
第二個步驟,以理服人,并且樂于接受合理勸說,以確定最合理的標準和運用方式。
第三個步驟,遵從原則,絕不屈服于壓力。
我覺得這點在生活當中幫助是很大的,咱們就一個問題去爭執的時候,不妨先停下來,去問問對方:你之所以有這樣的建議,你的標準是什么?你參考了什么東西得出這么一個結論的?
雙方去探討一下,你就會發現,當我們一起把這個標準梳理好,當我把我的建議背后的客觀標準告訴對方,其實雙方就更容易接受彼此的建議了,就更容易達成一個和議了,這個是一個非常實用的技巧。