上周在看鳥哥筆記的公眾文章時(shí)，一位資深運(yùn)營推廣從業(yè)者推薦了多本關(guān)于運(yùn)營的書籍，里面有一本《增長(zhǎng)黑客》，第一次聽說“增長(zhǎng)黑客”一詞，比較好奇，加上最近臨近11.11，是屯書的好時(shí)機(jī)，果斷入手。

先說說什么是增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）？從人的角度來說，增長(zhǎng)黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷、以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人。他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，擅長(zhǎng)發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長(zhǎng)問題。在外行人眼里，他們就像是極客、發(fā)明家和廣告狂人的混合體。再通俗一點(diǎn)形容，他們的職責(zé)接近于專門為初創(chuàng)公司設(shè)立的市場(chǎng)推廣部門，因?yàn)楹苌儆杏糜跔I銷的大筆經(jīng)費(fèi)，所以更多的是將注意力聚焦在產(chǎn)品策略本身帶來的自發(fā)增長(zhǎng)上。

增長(zhǎng)黑客，負(fù)責(zé)產(chǎn)品增長(zhǎng)這一核心目標(biāo)，增長(zhǎng)的對(duì)象不僅包含用戶量的增加，更囊括了產(chǎn)品生命周期中各個(gè)階段的重要指標(biāo)。根據(jù)不同階段用戶參與行為的深度和類型，將增長(zhǎng)目標(biāo)拆分后可以概括為AARRR模型，即：Acquisition-用戶獲取、Activation-激發(fā)活躍、Retention-提高留存、Revenue-增加收入、Referral-傳播推薦，做推廣運(yùn)營的童鞋對(duì)這個(gè)模型應(yīng)該不會(huì)陌生。

作者先以“創(chuàng)造正確的產(chǎn)品”章節(jié)開始，大概是因?yàn)闆]有得到可行性驗(yàn)證的產(chǎn)品，再強(qiáng)力推廣也無濟(jì)于事，可能還會(huì)有很大的負(fù)面的效果，書中提及的叮咚小區(qū)的產(chǎn)品，就是一典型的反例，產(chǎn)品的核心功能沒有得到可行性驗(yàn)證，大范圍推廣的結(jié)果加速了它的垮塌。如何探尋產(chǎn)品與市場(chǎng)的完美契合？簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是將產(chǎn)品原型用最簡(jiǎn)潔的方式開發(fā)出來，投放到市場(chǎng)讓目標(biāo)用戶使用，然后通過不斷地聽取反饋信息和收集行為數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品原型進(jìn)迭代優(yōu)化，盡早達(dá)到PMF狀態(tài)（Product/Market fit）。

接下來作者針對(duì)AARRR模型，逐個(gè)深入解讀，并給出了大量案例。

Acquisition獲取用戶：

在篩選種子用戶時(shí)，一定要謹(jǐn)慎和嚴(yán)格，他們的反饋對(duì)產(chǎn)品日后的發(fā)展方向有決定性的影響。早期的數(shù)據(jù)分析中，就要對(duì)用戶細(xì)分，甄別出真正的目標(biāo)用戶，減少“產(chǎn)品蝗蟲”的對(duì)產(chǎn)品決策的不利影響。獲取用戶時(shí)，利用好社交紅利、SEO優(yōu)化、應(yīng)用商店的規(guī)則，可以獲得不錯(cuò)的效果。這個(gè)章節(jié)中，印象比較深的一個(gè)案例是科技博客TechCrunch，通過維基百科建立反鏈，給自己網(wǎng)站精準(zhǔn)導(dǎo)流，這個(gè)方法，很多行業(yè)性媒體都可以復(fù)用。

Activation激發(fā)活躍：

在這一章節(jié)，作者講解了邀請(qǐng)激勵(lì)，A/B測(cè)試法（移動(dòng)端，運(yùn)營部分引入H5特性，更新快速方便，也有助于快速驗(yàn)證A/B的效果），游戲化推廣等方法，其中邀請(qǐng)激勵(lì)和游戲化推廣方法，除了提升用戶的活躍度，還會(huì)促進(jìn)用戶在社交網(wǎng)站分享產(chǎn)品信息，增加產(chǎn)品曝光量。

Retention提高留存：

用戶流失的原因：程序BUG，用戶被頻繁騷擾，話題產(chǎn)品熱度減退，有更好的替代品，等。書中提及了幾種提升留存，減少流失的方法：

1）、引入新用戶后，要讓用戶有事可做。Twitter針對(duì)新用戶推薦一批熱門博主，讓用戶的時(shí)間線有了內(nèi)容可讀，有利于用戶逐步熟悉產(chǎn)品。

2）、在用戶訪問環(huán)境不理想時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)雅降級(jí)，保證核心功能可用，可以減少用戶的流失。

3）、善用社交機(jī)制，可以增加用戶的沉默成本，較少流失。

Revenue增加收入：

互聯(lián)網(wǎng)下，免費(fèi)大行其道，免費(fèi)模式常見的幾種賺錢策略：增值服務(wù)、交叉補(bǔ)貼、三方市場(chǎng)的流量變現(xiàn)、開源代碼盈利、公司上市或被收購等。

Airbnb發(fā)展出了攝影師隊(duì)伍，為房主提供的增值服務(wù)，獲取增值費(fèi)用的同時(shí)成交轉(zhuǎn)化率也大幅提升。Google Adwords通過重定向廣告將廣告轉(zhuǎn)化率提升了三倍。Etsy通過讀取好友列表，根據(jù)好友的資料和發(fā)布的內(nèi)容，猜測(cè)好友的喜歡的物品，繼而為用戶推薦適合送給朋友的禮物。這三個(gè)都是值得借鑒和深思的案例。

Referral病毒傳播：

Bug營銷的案例很精彩，“百度網(wǎng)盤出Bug了”，只需要原價(jià)千分之一就可以購買，比如100G的套餐年費(fèi)原來是500元，現(xiàn)在只要0.5元。此案例為百度網(wǎng)盤帶來的大量的注冊(cè)用戶，付出的成本也不大。在這個(gè)章節(jié)中，知道了蒼老師的生日是11.11，秒懂了為啥11.11叫光棍節(jié)。

本書中，作者給出了大量翔實(shí)的案例，手法也許不可復(fù)制，但重要的是思維，如何根據(jù)自己的情況，通過對(duì)用戶行為的觀察和捕捉，總結(jié)出其中的經(jīng)驗(yàn)，尋找到適合自己的方法。