? ?昨天的文章里和大家聊了：一切商業的根基都是建立在解決用戶痛點、為用戶創造價值之上的。那么作為創業者應該如何捕捉用戶的痛點、聽懂用戶說的話明白他們的真實需求的呢？

? ?福特汽車創始人曾說過一句話：“如果我當年去問顧客你想要什么，他們肯定會告訴我：一匹更快的馬。”因此很多創業者認為，自己不需要了解用戶需求，因為連用戶自己也不知道自己的需求是什么，只要自己能夠做出產品，自然有用戶來為此買單。其實這種說法是極其錯誤的。用戶真的不知道自己的需求是什么嗎？創業者真的不需要了解用戶的真實需求嗎？我們來看看福特的這句話“一匹更快的馬”。創業者在市場調研的過程中最常犯的錯誤就是將“馬”當作用戶的需求，其實不是，用戶的真正需求是什么？注意前面幾個字“更快”，沒錯，用戶真正的需求不是“馬”，“馬”只是一種表象，一種解決方案，而他們真正的需求則是“更快”，更快的到達這才是用戶真實的需求，當創業者捕捉到這點的時候，至于解決方案是一匹馬，一輛車、火車、飛機或者其他的一些解決方案這些重要嗎？

? ?我非常喜歡一句話：用戶去買電鉆，要的不是電鉆本身，只是墻上的一個洞。我們可以試著將這句話向后推演，用戶為什么要墻上的一個洞，或許用戶是需要將一根電線穿過去，那么用戶為什么要將一根電線穿過去，或許是因為用戶需要使用某種電器而用電不方便……這個過程有點像俄羅斯套娃或者剝洋蔥的過程，創業者需要做的就是剝離一層層的表象，去學習、洞察用戶最真實的需求。

? ? ?有個案例，某公司開發了一款方便員工打卡的APP，可沒過多久公司的HR就去找產品經理，要求將簽到的提示音改成真人聲音，理由是覺得現在的提示音很普通，很容易跟很多微信短信的提示音混在一起。成為人聲之后，那提示感多強啊。這個產品經理沒有立即同意，而是一直和HR交流，終于發現HR的本質需求，原來公司過去用的是指紋打卡機。現在被這名HR改成了APP簽到。很多員工還沒有適應這個變化。經常忘了打卡。但是公司的考勤很嚴格，如果忘了打卡就要扣錢。員工為了不扣錢，就要在月底前填一份材料，再找兩個人證明自己只是忘了打卡，而不是礦工。但HR不能閑著，他要去考證員工忘打卡這件事是不是屬實，這樣一來無形中增加了很多人的工作量。這個HR的原始需求是改掉提示音。但他的本質需求是減少員工忘記打卡的次數。準時打卡，他的工作量就沒有那么多了。于是產品經濟根據HR的本質需求重新改進了APP。你看，如果產品經理不去和HR深入溝通。直接把HR的需求落實到產品當中。他們就要詳細討論，用誰的聲音來提醒。比如用男生還是女聲。用清脆的還是磁性的，用林志林的還是郭德綱的。改進的過程很麻煩不說，最終也解決不了HR真正的問題。

? 最后，我想提醒各位創業者，永遠不要將解決方案當作用戶需求，分清現象與本質，洞察用戶最真實的需求，為此匹配最適合的解決方案。

圖片發自簡書App

玖師點評：

我親歷的創業者，超過90%都是深陷于供給側的思考和投入。

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今天就聊到這里，希望能對各位創業者有幫助。如果您在創業中遇到了什么困惑，聯系我，我們一起探討。同修，共創。