細讀了下《關鍵對話》里關于老王收賬這個故事，覺得這個案例可以作為培訓時學員的互動練習案例。

領悟到如果需要做課件，相關書籍還是要仔細閱讀，然后提煉，做筆記，挖掘素材。

當講完《關鍵對話》需要關注你的真正目的，引導性思維自問四個問題、及對比說明等等知識點后，可以讓學員現場做個練習。

給出學員一段文字

“有位老王是做印刷生意的，每年年底最頭疼的就是收賬。去年有個客戶欠了他將近百萬，交流過好幾次，對方都說沒錢。這讓老王既無奈又生氣，凡怒的時候已經開始琢磨，到底是該用白道還是黑道，都不是有效解決欠債不還的問題的“好到”。請每個小組學員根據案例擬出根據引導性思維方式擬出談話內容。

可以由AB兩小組為一對，分別派一個代表來闡述這個對話的基本表達方式…….，另一個小組派一位代表總結所用的方法。

然后給出答案：

1、 我要為自己達成的目的是什么：把錢要回來。

2、 我要為對方實現的目的是什么：讓對方知道守信用的重要性，做一個誠信的商人。

3、 我要為我們的關系實現的目的是什么：也許我們以后還能繼續合作，并給他介紹更多的客戶。

這三個導入型問題思考清楚了，老王已經擺脫了打或逃傻瓜式選擇：不要譴責對方欠錢不還，不要指責對方沒信用，而要用事實開場………

最后總結陳述老王關鍵對話的步驟：陳述事實，說出感受，提出具體要求。對方沒有那么容易配合，講了很多自己的難處。老王重新描述了對方的情感，表示能夠理解，下載生意確實不好做。然后進行對比說明：我們今天來是為了讓雙方達成共贏，絕不是為了給您找麻煩！接著塑造共同目的:我們都希望今后還能愉快地合作，對吧？……..