作者: 人神共奮
來源: 人神共奮(ID:tongyipaocha)
| 你在為誰工作?
很多人在介紹自己的職業(yè)時,總是說「我為XXX公司工作」,想想這句話很沒道理,你難道不是在為自己工作嗎?
所以不妨換個角度,把自己當成一家公司,以此為起點,你會有完全不同的視角。
老板是你的大客戶,你的工作就是你想賣給他的產(chǎn)品,公司就是銷售渠道,勞動合同就是供貨合同。
升職就是擴大銷售量,加薪就是提價,新職務就是開發(fā)新產(chǎn)品。跳槽就是換客戶,轉(zhuǎn)行就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。
有一些同事是你的供應商或合作伙伴,還有一些同事是你的競爭對手……
這些可不只是比喻,一個企業(yè)想要得到某個方面的專業(yè)服務,比如廣告服務,他會有兩種選擇:一個找外部廣告公司,簽一個為期一年的廣告服務合同;或者他可以自組一個廣告團隊——如果老板希望得到更好的配合。
本質(zhì)上說,我們每一個人的工作都是可以被服務外包替代的,所以,用企業(yè)經(jīng)營的思維,你可能會工作中遇到的各種問題有一個全新的認識。
比如 996 現(xiàn)象,看成人與企業(yè)的問題,是一種剝削,但把自己想象成一家企業(yè),本質(zhì)是因為你身處一個因為「產(chǎn)品過度競爭」引發(fā)的買方市場。
在所有的公司類型中,有一類公司特別像擁有專業(yè)技能的白領(lǐng),那就是——專業(yè)服務類公司,比如會計、保險、審計、咨詢、律師、公關(guān)、廣告、投行、設計等商業(yè)機構(gòu)。
專業(yè)服務公司有兩個最重要的特點:高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像?雖然你有自己的專業(yè),但具體做什么,都是領(lǐng)導說了算,這是「高度定制化」。
還有,你不像產(chǎn)品型公司一樣只要把標準商品交給客戶或消費者就行了,在你的整個「生產(chǎn)、銷售」中,領(lǐng)導的參與度非常高,這就是「高度客戶接觸」。
專業(yè)服務公司跟產(chǎn)品型公司最大的差別在于,公司最重要的資產(chǎn)都是無形資產(chǎn),一個是人才,一個是客戶關(guān)系。而職場人士的兩大「資產(chǎn)」同樣也是「專業(yè)能力」和「與領(lǐng)導的關(guān)系」。
一家小型專業(yè)服務公司如何跟它的大客戶打交道,其中很多經(jīng)驗可以轉(zhuǎn)化為職場人士「向上管理」的方法。作為一個有過廣告公司管理經(jīng)驗的人,我就從這個角度,給大家一些建議。
| 建議一:理解自己
從事專業(yè)工作,不代表領(lǐng)導覺得你專業(yè)
職場人士的「專業(yè)能力」,相當于一家專業(yè)服務公司的人才結(jié)構(gòu)。以此標準,專業(yè)服務公司可分為三種:
效率型服務:提供的服務完全可替代,就看誰的效率高,比如客服外包、銷售外包。
經(jīng)驗型服務:提供的是靠時間積累的專業(yè)經(jīng)驗,替代成本比較高,比如會計、營銷類服務
專家型服務:提供的是完全不可替代,高價值的專家型智慧,比如審計、律師、投行、金融類服務。
很明顯,三類公司的價值是依次提升的,比如廣告公司,從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司,就是「效率型」向「經(jīng)驗型」的過渡;大而全的整合傳播公司從業(yè)務中劃出一塊,設立專業(yè)壁壘更高、利潤更高的「網(wǎng)紅工作室」,這是「經(jīng)驗型」向「專家型」的拓展。
大部分專業(yè)服務公司在解決了生存問題之后,總是努力往價值鏈上游走。職場中大部分工作都是介于三者之間,所以我們要對自己的專業(yè)有一個清晰的定位。
如果你的工作大部分人都能做,那么你的價值就在于效率,即更快的完成,或者是成本,即你比別人更便宜;
如果你的工作需要獨家的專業(yè)經(jīng)驗,那么你的價值在于成果,人家請你就是要解決疑難雜癥的,你哪怕天天睡覺,只要能金手指動一動就解決問題,你就是有價值的。
當然,大部分工作兩年以上的職場人士,既不是簡單勞動,也不是高知識的專家,類似于「經(jīng)驗型服務公司」。
這類公司最大的難點在于經(jīng)驗是感性的,很難用過程評估;又只是工作的一個環(huán)節(jié),無法用結(jié)果評估??蛻舻男睦碛肋h是:「我不要你覺得,我要我覺得。」
想要讓自己的經(jīng)驗獲得更好的感性評估,唯一的方法就是「爭取更多的授權(quán)」。
專業(yè)服務公司獲得更大授權(quán),可以降低溝通成本,并獲得工作成果的解釋權(quán),這個意義對職場人士同樣如此,有更大的權(quán)力發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢,還能把「我覺得」和「你覺得」變成「我們都覺得」。
所以,這就涉及到「專業(yè)能力」之外的另一個重要的資產(chǎn)——客戶關(guān)系。
| 建議二:理解客戶
專業(yè)能力強,不代表你服務就好。
專業(yè)服務公司的名字中,即有「專業(yè)」又有「服務」,但「專業(yè)」是定語,「服務」才是中心詞,才是本質(zhì)。
這正是很多廣告圈大腕,自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因,這跟職場上,專業(yè)能力強的人不一定能出業(yè)績是一個道理。
這并不是說專業(yè)能力不重要,而是說,要把專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為服務能力,才能讓客戶滿意,讓領(lǐng)導滿意。如何做到這一點呢?
專業(yè)服務公司最容易犯的毛病是「感興趣的是病的本身,而不是病人」,喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單;同樣,專業(yè)能力強的職場中人也最容易出現(xiàn)的一個問題,只注重對專業(yè)本身的理解,忽視了領(lǐng)導背后的需求。
一位研發(fā)部門的讀者向我抱怨:說他的領(lǐng)導不懂技術(shù),不尊重行業(yè)規(guī)律,老是要我們拿出一些短期內(nèi)見效的方案出來。他已經(jīng)當了幾年領(lǐng)導,不知道自己還有沒有出頭的日子……
我想:做下屬的,眼睛雖然天天盯著領(lǐng)導,其實永遠跳不出自己的思維限制,比如說,你知道領(lǐng)導最大的壓力是什么嗎?是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多,但一個領(lǐng)導如果在同一個位置上超過三年,心里就會恐慌。你老整長效方案,他能不急嗎?
服務能力不是讓你整天低三下四拍領(lǐng)導馬屁混圈子,而是理解領(lǐng)導的核心需求,用你的專業(yè)優(yōu)勢解決他的痛點問題,比如上面的情況,就要在長期價值和短期業(yè)績之間做平衡。
廣告行業(yè)的經(jīng)驗人士都知道,客戶是那種三天不知道項目進展就「慌得一比」的物種,所以最好的與客戶相處的方式就是「主動溝通」,把溝通變成慣例。
所以,如果你覺得理解領(lǐng)導的需求太難了,也有更簡單的方法——事無巨細,及時匯報,不管是項目進度、工作重點、還是時間節(jié)點,人員安排,去緩解領(lǐng)導內(nèi)心的恐慌。有經(jīng)驗的領(lǐng)導,都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。
只要領(lǐng)導沒有明顯地說「這事你自己辦不用告訴我了」,那就是你的匯報還不到位。
溝通還有一個作用,領(lǐng)導的需求會產(chǎn)生階段性的變化,尤其是來自高層的原因,你根本不知道,只有主動溝通,你才能把握這位「老客戶」需求的變化,并搶在其他同事之前,給予滿足。
| 建議三:理解滿意度
服務好,不代表客戶就滿意。
專業(yè)服務行業(yè)有一個重要的公式:客戶滿意度=實際體驗-期望值。
期望值越高,越容易失望,這是生活中常有的現(xiàn)象。
廣告公司為了爭取客戶,往往把自己包裝得天花亂墜,花重金去請外腦,贏得比稿??梢欢ê炏驴蛻簦谝患虑榫褪且刂疲ㄆ鋵嵍际墙档停┛蛻舻念A期值,要敢于跟客戶說:「我在比稿時拿的是 Demo,是我們未來幾年的目標,但眼下,我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術(shù)」。
這就像我們求職面試時,總是把自己包裝著無所不能的超人一樣,但從工作的第一天起,你就不能亂蓋樓了,也要學會管理領(lǐng)導的預期值。
可能有人覺得這是在欺騙客戶,欺騙領(lǐng)導。那是你思考方式格局太小,做事要有長遠目標,也要有腳踏實地的小目標;要讓領(lǐng)導看到你的潛力與長遠價值,也要讓他知道你的現(xiàn)狀和努力。
在領(lǐng)導眼里,最好的員工是每次都能進步的人。但想要每次都能進步,那每次進步的步子就不能太大,否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來,我們就得到了「預期管理」中最重要的東西——「可預測性」。
「可預測性」的核心是「能力圈」,所以別做萬金油式的員工,要清晰地建立你的能力邊界,比「哪些擅長」更重要的是——你哪些不擅長。
從數(shù)學上說,只要有一個點,和一個方向,你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人,其職業(yè)發(fā)展都有很強的「可預測性」,這是領(lǐng)導提拔下屬的重要決策依據(jù)。
| 建議四:理解生意
就算客戶滿意,不代表你能賺錢啊。
大部分專業(yè)服務公司其實是一個很苦逼的生意,特別是「經(jīng)驗型公司」,最重要的資產(chǎn)「人才」和「客戶關(guān)系」都是易變又無法快速增長的。
效率型和專家型比較容易定價,前期往往是計件,后者是項目提成。但「經(jīng)驗型」的工作很難定價,不管是會計代賬,還是廣告服務費,常常以月費的方式進行,這跟白領(lǐng)的固定月薪是一個道理。
這種「為時間估值」的方式,表面上尊重專業(yè),假定大家「出售」的每一分鐘都是專業(yè)服務,可實際上人跟人之間的信任關(guān)系遠沒到這一步。
商業(yè)上,甲方與乙方相互猜疑,甲方各種壓價,乙方就各種降低出品質(zhì)量,成為專業(yè)服務行業(yè)的常態(tài)。
工作中領(lǐng)導懷疑員工「摸魚」,又無法證明,就用加班與變相加班的方法,「小李啊,這個工作不急,周一早上給我就行了?!?/p>
員工覺得,反正你懷疑我「摸魚」,我索性就摸給你看吧。
這是一個死結(jié),如果你做到了我前面說的「獲得更多授權(quán)」「理解領(lǐng)導的需求」「管理領(lǐng)導預期」,仍然無法獲得一個滿意的「時間估值」,那就要換大客戶——跳槽了。
如果你覺得天下烏鴉一般黑,你就只剩下自己做「烏鴉」一條路了——創(chuàng)業(yè)。這就是另外一個話題了。、
總結(jié)一下:大部分專業(yè)人士在進入職場的第一天,就陷入了一個誤區(qū):我現(xiàn)在在為一家公司工作了。其實,你自己就是一家「一個人的專業(yè)服務公司」——再小的公司,哪怕只有一個大客戶,也不會覺得自己在為客戶工作,不是嗎?
所以,最好的職場生存之道就是像「公司做生意」一樣工作,把你的專業(yè)知識「產(chǎn)品化」,把你的工作「服務化」,克服人性的脆弱與短視,用商業(yè)決策的思維來指引自己的行為。