作者： 人神共奮
來源： 人神共奮（ID：tongyipaocha）

| 你在為誰工作？

很多人在介紹自己的職業(yè)時，總是說「我為XXX公司工作」，想想這句話很沒道理，你難道不是在為自己工作嗎？

所以不妨換個角度，把自己當成一家公司，以此為起點，你會有完全不同的視角。

老板是你的大客戶，你的工作就是你想賣給他的產(chǎn)品，公司就是銷售渠道，勞動合同就是供貨合同。

升職就是擴大銷售量，加薪就是提價，新職務就是開發(fā)新產(chǎn)品。跳槽就是換客戶，轉(zhuǎn)行就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

有一些同事是你的供應商或合作伙伴，還有一些同事是你的競爭對手……

這些可不只是比喻，一個企業(yè)想要得到某個方面的專業(yè)服務，比如廣告服務，他會有兩種選擇：一個找外部廣告公司，簽一個為期一年的廣告服務合同；或者他可以自組一個廣告團隊——如果老板希望得到更好的配合。

本質(zhì)上說，我們每一個人的工作都是可以被服務外包替代的，所以，用企業(yè)經(jīng)營的思維，你可能會工作中遇到的各種問題有一個全新的認識。

比如 996 現(xiàn)象，看成人與企業(yè)的問題，是一種剝削，但把自己想象成一家企業(yè)，本質(zhì)是因為你身處一個因為「產(chǎn)品過度競爭」引發(fā)的買方市場。

在所有的公司類型中，有一類公司特別像擁有專業(yè)技能的白領(lǐng)，那就是——專業(yè)服務類公司，比如會計、保險、審計、咨詢、律師、公關(guān)、廣告、投行、設計等商業(yè)機構(gòu)。

專業(yè)服務公司有兩個最重要的特點：高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像？雖然你有自己的專業(yè)，但具體做什么，都是領(lǐng)導說了算，這是「高度定制化」。

還有，你不像產(chǎn)品型公司一樣只要把標準商品交給客戶或消費者就行了，在你的整個「生產(chǎn)、銷售」中，領(lǐng)導的參與度非常高，這就是「高度客戶接觸」。

專業(yè)服務公司跟產(chǎn)品型公司最大的差別在于，公司最重要的資產(chǎn)都是無形資產(chǎn)，一個是人才，一個是客戶關(guān)系。而職場人士的兩大「資產(chǎn)」同樣也是「專業(yè)能力」和「與領(lǐng)導的關(guān)系」。

一家小型專業(yè)服務公司如何跟它的大客戶打交道，其中很多經(jīng)驗可以轉(zhuǎn)化為職場人士「向上管理」的方法。作為一個有過廣告公司管理經(jīng)驗的人，我就從這個角度，給大家一些建議。

| 建議一：理解自己

從事專業(yè)工作，不代表領(lǐng)導覺得你專業(yè)

職場人士的「專業(yè)能力」，相當于一家專業(yè)服務公司的人才結(jié)構(gòu)。以此標準，專業(yè)服務公司可分為三種：

效率型服務：提供的服務完全可替代，就看誰的效率高，比如客服外包、銷售外包。

經(jīng)驗型服務：提供的是靠時間積累的專業(yè)經(jīng)驗，替代成本比較高，比如會計、營銷類服務

專家型服務：提供的是完全不可替代，高價值的專家型智慧，比如審計、律師、投行、金融類服務。

很明顯，三類公司的價值是依次提升的，比如廣告公司，從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司，就是「效率型」向「經(jīng)驗型」的過渡；大而全的整合傳播公司從業(yè)務中劃出一塊，設立專業(yè)壁壘更高、利潤更高的「網(wǎng)紅工作室」，這是「經(jīng)驗型」向「專家型」的拓展。

大部分專業(yè)服務公司在解決了生存問題之后，總是努力往價值鏈上游走。職場中大部分工作都是介于三者之間，所以我們要對自己的專業(yè)有一個清晰的定位。

如果你的工作大部分人都能做，那么你的價值就在于效率，即更快的完成，或者是成本，即你比別人更便宜；

如果你的工作需要獨家的專業(yè)經(jīng)驗，那么你的價值在于成果，人家請你就是要解決疑難雜癥的，你哪怕天天睡覺，只要能金手指動一動就解決問題，你就是有價值的。

當然，大部分工作兩年以上的職場人士，既不是簡單勞動，也不是高知識的專家，類似于「經(jīng)驗型服務公司」。

這類公司最大的難點在于經(jīng)驗是感性的，很難用過程評估；又只是工作的一個環(huán)節(jié)，無法用結(jié)果評估?？蛻舻男睦碛肋h是：「我不要你覺得，我要我覺得。」

想要讓自己的經(jīng)驗獲得更好的感性評估，唯一的方法就是「爭取更多的授權(quán)」。

專業(yè)服務公司獲得更大授權(quán)，可以降低溝通成本，并獲得工作成果的解釋權(quán)，這個意義對職場人士同樣如此，有更大的權(quán)力發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，還能把「我覺得」和「你覺得」變成「我們都覺得」。

所以，這就涉及到「專業(yè)能力」之外的另一個重要的資產(chǎn)——客戶關(guān)系。

| 建議二：理解客戶

專業(yè)能力強，不代表你服務就好。

專業(yè)服務公司的名字中，即有「專業(yè)」又有「服務」，但「專業(yè)」是定語，「服務」才是中心詞，才是本質(zhì)。

這正是很多廣告圈大腕，自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因，這跟職場上，專業(yè)能力強的人不一定能出業(yè)績是一個道理。

這并不是說專業(yè)能力不重要，而是說，要把專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為服務能力，才能讓客戶滿意，讓領(lǐng)導滿意。如何做到這一點呢？

專業(yè)服務公司最容易犯的毛病是「感興趣的是病的本身，而不是病人」，喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單；同樣，專業(yè)能力強的職場中人也最容易出現(xiàn)的一個問題，只注重對專業(yè)本身的理解，忽視了領(lǐng)導背后的需求。

一位研發(fā)部門的讀者向我抱怨：說他的領(lǐng)導不懂技術(shù)，不尊重行業(yè)規(guī)律，老是要我們拿出一些短期內(nèi)見效的方案出來。他已經(jīng)當了幾年領(lǐng)導，不知道自己還有沒有出頭的日子……

我想：做下屬的，眼睛雖然天天盯著領(lǐng)導，其實永遠跳不出自己的思維限制，比如說，你知道領(lǐng)導最大的壓力是什么嗎？是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多，但一個領(lǐng)導如果在同一個位置上超過三年，心里就會恐慌。你老整長效方案，他能不急嗎？

服務能力不是讓你整天低三下四拍領(lǐng)導馬屁混圈子，而是理解領(lǐng)導的核心需求，用你的專業(yè)優(yōu)勢解決他的痛點問題，比如上面的情況，就要在長期價值和短期業(yè)績之間做平衡。

廣告行業(yè)的經(jīng)驗人士都知道，客戶是那種三天不知道項目進展就「慌得一比」的物種，所以最好的與客戶相處的方式就是「主動溝通」，把溝通變成慣例。

所以，如果你覺得理解領(lǐng)導的需求太難了，也有更簡單的方法——事無巨細，及時匯報，不管是項目進度、工作重點、還是時間節(jié)點，人員安排，去緩解領(lǐng)導內(nèi)心的恐慌。有經(jīng)驗的領(lǐng)導，都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。

只要領(lǐng)導沒有明顯地說「這事你自己辦不用告訴我了」，那就是你的匯報還不到位。

溝通還有一個作用，領(lǐng)導的需求會產(chǎn)生階段性的變化，尤其是來自高層的原因，你根本不知道，只有主動溝通，你才能把握這位「老客戶」需求的變化，并搶在其他同事之前，給予滿足。

| 建議三：理解滿意度

服務好，不代表客戶就滿意。

專業(yè)服務行業(yè)有一個重要的公式：客戶滿意度=實際體驗-期望值。

期望值越高，越容易失望，這是生活中常有的現(xiàn)象。

廣告公司為了爭取客戶，往往把自己包裝得天花亂墜，花重金去請外腦，贏得比稿?？梢欢ê炏驴蛻簦谝患虑榫褪且刂疲ㄆ鋵嵍际墙档停┛蛻舻念A期值，要敢于跟客戶說：「我在比稿時拿的是 Demo，是我們未來幾年的目標，但眼下，我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術(shù)」。

這就像我們求職面試時，總是把自己包裝著無所不能的超人一樣，但從工作的第一天起，你就不能亂蓋樓了，也要學會管理領(lǐng)導的預期值。

可能有人覺得這是在欺騙客戶，欺騙領(lǐng)導。那是你思考方式格局太小，做事要有長遠目標，也要有腳踏實地的小目標；要讓領(lǐng)導看到你的潛力與長遠價值，也要讓他知道你的現(xiàn)狀和努力。

在領(lǐng)導眼里，最好的員工是每次都能進步的人。但想要每次都能進步，那每次進步的步子就不能太大，否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來，我們就得到了「預期管理」中最重要的東西——「可預測性」。

「可預測性」的核心是「能力圈」，所以別做萬金油式的員工，要清晰地建立你的能力邊界，比「哪些擅長」更重要的是——你哪些不擅長。

從數(shù)學上說，只要有一個點，和一個方向，你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人，其職業(yè)發(fā)展都有很強的「可預測性」，這是領(lǐng)導提拔下屬的重要決策依據(jù)。

| 建議四：理解生意

就算客戶滿意，不代表你能賺錢啊。

大部分專業(yè)服務公司其實是一個很苦逼的生意，特別是「經(jīng)驗型公司」，最重要的資產(chǎn)「人才」和「客戶關(guān)系」都是易變又無法快速增長的。

效率型和專家型比較容易定價，前期往往是計件，后者是項目提成。但「經(jīng)驗型」的工作很難定價，不管是會計代賬，還是廣告服務費，常常以月費的方式進行，這跟白領(lǐng)的固定月薪是一個道理。

這種「為時間估值」的方式，表面上尊重專業(yè)，假定大家「出售」的每一分鐘都是專業(yè)服務，可實際上人跟人之間的信任關(guān)系遠沒到這一步。

商業(yè)上，甲方與乙方相互猜疑，甲方各種壓價，乙方就各種降低出品質(zhì)量，成為專業(yè)服務行業(yè)的常態(tài)。

工作中領(lǐng)導懷疑員工「摸魚」，又無法證明，就用加班與變相加班的方法，「小李啊，這個工作不急，周一早上給我就行了?！?/p>

員工覺得，反正你懷疑我「摸魚」，我索性就摸給你看吧。

這是一個死結(jié)，如果你做到了我前面說的「獲得更多授權(quán)」「理解領(lǐng)導的需求」「管理領(lǐng)導預期」，仍然無法獲得一個滿意的「時間估值」，那就要換大客戶——跳槽了。

如果你覺得天下烏鴉一般黑，你就只剩下自己做「烏鴉」一條路了——創(chuàng)業(yè)。這就是另外一個話題了。、

總結(jié)一下：大部分專業(yè)人士在進入職場的第一天，就陷入了一個誤區(qū)：我現(xiàn)在在為一家公司工作了。其實，你自己就是一家「一個人的專業(yè)服務公司」——再小的公司，哪怕只有一個大客戶，也不會覺得自己在為客戶工作，不是嗎？

所以，最好的職場生存之道就是像「公司做生意」一樣工作，把你的專業(yè)知識「產(chǎn)品化」，把你的工作「服務化」，克服人性的脆弱與短視，用商業(yè)決策的思維來指引自己的行為。