把自己當成一家企業,思考你該如何工作

一、你在為誰工作?


很多人在介紹自己的職業時,總是說“我為XXX公司工作”,想想這句話很沒道理,你難道不是在為自己工作嗎?


所以不妨換個角度,把自己當成一家公司,以此為起點,你會有完全不同的視角。


老板是你的大客戶,你的工作就是你想賣給他的產品,公司就是銷售渠道,勞動合同就是供貨合同。


升職就是擴大銷售量,加薪就是提價,新職務就是開發新產品。跳槽就是換客戶,轉行就是產品轉型。


有一些同事是你的供應商或合作伙伴,還有一些同事是你的競爭對手……


這些可不只是比喻,一個企業想要得到某個方面的專業服務,比如廣告服務,他會有兩種選擇:一個找外部廣告公司,簽一個為期一年的廣告服務合同;或者他可以自組一個廣告團隊——如果老板希望得到更好的配合。


本質上說,我們每一個人的工作都是可以被服務外包替代的,所以,用企業經營的思維,你可能會工作中遇到的各種問題有一個全新的認識。


比如996現象,看成人與企業的問題,是一種剝削,但把自己想象成一家企業,本質是因為你身處一個因為“產品過度競爭”引發的賣方市場。


在所有的公司類型中,有一類公司特別像擁有專業技能的白領,那就是——專業服務類公司,比如會計、保險、審計、咨詢、律師、公關、廣告、投行、設計等商業機構。


專業服務公司有兩個最重要的特點:高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像?雖然你有自己的專業,但具體做什么,都是領導說了算,這是“高度定制化”。


還有,你不像產品型公司一樣只要把標準商品交給客戶或消費者就行了,在你的整個“生產、銷售”中,領導的參與度非常高,這就是“高度客戶接觸”。


專業服務公司跟產品型公司最大的差別在于,公司最重要的資產都是無形資產,一個是人才,一個是客戶關系。而職場人士的兩大“資產”同樣也是“專業能力”和“與領導的關系”。


一家小型專業服務公司如何跟它的大客戶打交道,其中很多經驗可以轉化為職場人士“向上管理”的方法。作為一個有過廣告公司管理經驗的人,我就從這個角度,給大家一些建議。


二、建議一:理解自己


從事專業工作,不代表領導覺得你專業。


職場人士的“專業能力”,相當于一家專業服務公司的人才結構。以此標準,專業服務公司可分為三種:


效率型服務:提供的服務完全可替代,就看誰的效率高,比如客服外包、銷售外包。


經驗型服務:提供的是靠時間積累的專業經驗,替代成本比較高,比如會計、營銷類服務


專家型服務:提供的是完全不可替代,高價值的專家型智慧,比如審計、律師、投行、金融類服務


很明顯,三類公司的價值是依次提升的,比如廣告公司,從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司,就是“效率型”向“經驗型”的過渡;大而全的整合傳播公司從業務中劃出一塊,設立專業壁壘更高、利潤更高的“網紅工作室”,這是“經驗型”向“專家型”的拓展。


大部分專業服務公司在解決了生存問題之后,總是努力往價值鏈上游走。


職場中大部分工作都是介于三者之間,所以我們要對自己的專業有一個清晰的定位:


如果你的工作大部分人都能做,那么你的價值就在于效率,即更快的完成,或者是成本,即你比別人更便宜;


如果你的工作需要獨家的專業經驗,那么你的價值在于成果,人家請你就是要解決疑難雜癥的,你哪怕天天睡覺,只要能金手指動一動就解決問題,你就是有價值的。


當然,大部分工作兩年以上的職場人士,既不是簡單勞動,也不是高知識的專家,類似于“經驗型服務公司”。


這類公司最大的難點在于經驗是感性的,很難用過程評估;又只是工作的一個環節,無法用結果評估。客戶的心理永遠是:“我不要你覺得,我要我覺得。”


想要讓自己的經驗獲得更好的感性評估,唯一的方法就是“爭取更多的授權”。


專業服務公司獲得更大授權,可以降低溝通成本,并獲得工作成果的解釋權,這個意義對職場人士同樣如此,有更大的權力發揮自己的專業優勢,還能把“我覺得”和“你覺得”變成“我們都覺得”。


所以,這就涉及到“專業能力”之外的另一個重要的資產——客戶關系。


三、建議二:理解客戶


專業能力強,不代表你服務就好。


專業服務公司的名字中,即有“專業”又有“服務”,但“專業”是定語,“服務”才是中心詞,才是本質。


這正是很多廣告圈的大腕,自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因,這跟職場上,專業能力強的人不一定能出業績是一個道理。


這并不是說專業能力不重要,而是說,要把專業能力轉化為服務能力,才能讓客戶滿意,讓領導滿意。如何做到這一點呢?


專業服務公司最容易犯的毛病是“感興趣的是病的本身,而不是病人”,喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單;同樣,專業能力強的職場中人也最容易出現的一個問題,只注重對專業本身的理解,忽視了領導背后的需求。


有一位研發部門的讀者向我抱怨:說他的領導不懂技術,不尊重行業規律,老是要我們拿出一些短期內見效的方案出來。他已經當了幾年領導,不知道自己還有沒有出頭的日子……


我想:做下屬的,眼睛雖然天天盯著領導,其實永遠跳不出自己的思維限制,比如說,你知道領導最大的壓力是什么嗎?是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多,但一個領導如果在同一個位置上超過三年,心里就會恐慌。你老整長效方案,他能不急嗎?


服務能力不是讓你整天低三下四拍領導馬屁混圈子,而是理解領導的核心需求,用你的專業優勢解決他的痛點問題,比如上面的情況,就要在長期價值和短期業績之間做平衡。


廣告行業的經驗人士都知道,客戶是那種三天不知道項目進展就“慌得一比”的物種,所以最好的與客戶相處的方式就是“主動溝通”,把溝通變成慣例。


所以,如果你覺得理解領導的需求太難了,也有更簡單的方法——事無巨細,及時匯報,不管是項目進度、工作重點、還是時間節點,人員安排,去緩解領導內心的恐慌。有經驗的領導,都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。


只要領導沒有明顯地說“這事你自己辦不用告訴我了”,那就是你的匯報還不到位。


喵玄機



溝通還有一個作用,領導的需求會產生階段性的變化,尤其是來自高層的原因,你根本不知道,只有主動溝通,你才能把握這位“老客戶”需求的變化,并搶在其他同事之前,給予滿足。


四、建議三:理解滿意度


服務好,不代表客戶就滿意。


專業服務行業有一個重要的公式:客戶滿意度=實際體驗-期望值。


期望值越高,越容易失望,這是生活中常有的現象。


廣告公司為了爭取客戶,往往把自己包裝得天花亂墜,花重金去請外腦,贏得比稿。可一定簽下客戶,第一件事情就是要控制(其實都是降低)客戶的預期值,要敢于跟客戶說:“我在比稿時拿的是Demo,是我們未來幾年的目標,但眼下,我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術”。


這就像我們求職面試時,總是把自己包裝著無所不能的超人一樣,但從工作的第一天起,你就不能亂蓋樓了,也要學會管理領導的預期值。


可能有人覺得這是在欺騙客戶,欺騙領導。那是你思考方式格局太小,做事要有長遠目標,也要有腳踏實地的小目標;要讓領導看到你的潛力與長遠價值,也要讓他知道你的現狀和努力。


在領導眼里,最好的員工是每次都能進步的人。但想要每次都能進步,那每次進步的步子就不能太大,否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來,我們就得到了“預期管理”中最重要的東西——“可預測性”。


“可預測性”的核心是“能力圈”,所以別做萬金油式的員工,要清晰地建立你的能力邊界,比“哪些擅長”更重要的是——你哪些不擅長。


從數學上說,只要有一個點,和一個方向,你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人,其職業發展都有很強的“可預測性”,這是領導提拔下屬的重要決策依據。


五、建議四:理解生意


就算客戶滿意,不代表你能賺錢啊。


大部分專業服務公司其實是一個很苦逼的生意,特別是“經驗型公司”,最重要的資產“人才”和“客戶關系”都是易變又無法快速增長的。


效率型和專家型比較容易定價,前期往往是計件,后者是項目提成。但“經驗型”的工作很難定價,不管是會計代賬,還是廣告服務費,常常以月費的方式進行,這跟白領的固定月薪是一個道理。


這種“為時間估值”的方式,表面上尊重專業,假定大家“出售”的每一分鐘都是專業服務,可實際上人跟人之間的信任關系遠沒到這一步。


商業上,甲方與乙方相互猜疑,甲方各種壓價,乙方就各種降低出品質量,成為專業服務行業的常態。


工作中領導懷疑員工“摸魚”,又無法證明,就用加班與變相加班的方法,“小李啊,這個工作不急,周一早上給我就行了。”


員工覺得,反正你懷疑我“摸魚”,我索性就摸給你看吧。


這是一個死結,如果你做到了我前面說的“獲得更多授權”“理解領導的需求”“管理領導預期”,仍然無法獲得一個滿意的“時間估值”,那就要換大客戶——跳槽了。


如果你覺得天下烏鴉一般黑,你就只剩下自己做“烏鴉”一條路了——創業。


這就是另外一個話題了。


總結一下:大部分專業人士在進入職場的第一天,就陷入了一個誤區:我現在在為一家公司工作了。


其實,你自己就是一家“一個人的專業服務公司”——再小的公司,哪怕只有一個大客戶,也不會覺得自己在為客戶工作,不是嗎?


所以,最好的職場生存之道就是像“公司做生意”一樣工作,把你的專業知識“產品化”,把你的工作“服務化”,克服人性的脆弱與短視,用商業決策的思維來指引自己的行為。

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