一、你在為誰工作？
很多人在介紹自己的職業時，總是說“我為XXX公司工作”，想想這句話很沒道理，你難道不是在為自己工作嗎？
所以不妨換個角度，把自己當成一家公司，以此為起點，你會有完全不同的視角。
老板是你的大客戶，你的工作就是你想賣給他的產品，公司就是銷售渠道，勞動合同就是供貨合同。
升職就是擴大銷售量，加薪就是提價，新職務就是開發新產品。跳槽就是換客戶，轉行就是產品轉型。
有一些同事是你的供應商或合作伙伴，還有一些同事是你的競爭對手……
這些可不只是比喻，一個企業想要得到某個方面的專業服務，比如廣告服務，他會有兩種選擇：一個找外部廣告公司，簽一個為期一年的廣告服務合同；或者他可以自組一個廣告團隊——如果老板希望得到更好的配合。
本質上說，我們每一個人的工作都是可以被服務外包替代的，所以，用企業經營的思維，你可能會工作中遇到的各種問題有一個全新的認識。
比如996現象，看成人與企業的問題，是一種剝削，但把自己想象成一家企業，本質是因為你身處一個因為“產品過度競爭”引發的賣方市場。
在所有的公司類型中，有一類公司特別像擁有專業技能的白領，那就是——專業服務類公司，比如會計、保險、審計、咨詢、律師、公關、廣告、投行、設計等商業機構。
專業服務公司有兩個最重要的特點：高度定制化和高度客戶接觸。這是不是跟你的工作很像？雖然你有自己的專業，但具體做什么，都是領導說了算，這是“高度定制化”。
還有，你不像產品型公司一樣只要把標準商品交給客戶或消費者就行了，在你的整個“生產、銷售”中，領導的參與度非常高，這就是“高度客戶接觸”。
專業服務公司跟產品型公司最大的差別在于，公司最重要的資產都是無形資產，一個是人才，一個是客戶關系。而職場人士的兩大“資產”同樣也是“專業能力”和“與領導的關系”。
一家小型專業服務公司如何跟它的大客戶打交道，其中很多經驗可以轉化為職場人士“向上管理”的方法。作為一個有過廣告公司管理經驗的人，我就從這個角度，給大家一些建議。
二、建議一：理解自己
從事專業工作，不代表領導覺得你專業。
職場人士的“專業能力”，相當于一家專業服務公司的人才結構。以此標準，專業服務公司可分為三種：
效率型服務：提供的服務完全可替代，就看誰的效率高，比如客服外包、銷售外包。
經驗型服務：提供的是靠時間積累的專業經驗，替代成本比較高，比如會計、營銷類服務
專家型服務：提供的是完全不可替代，高價值的專家型智慧，比如審計、律師、投行、金融類服務
很明顯，三類公司的價值是依次提升的，比如廣告公司，從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司，就是“效率型”向“經驗型”的過渡；大而全的整合傳播公司從業務中劃出一塊，設立專業壁壘更高、利潤更高的“網紅工作室”，這是“經驗型”向“專家型”的拓展。
大部分專業服務公司在解決了生存問題之后，總是努力往價值鏈上游走。
職場中大部分工作都是介于三者之間，所以我們要對自己的專業有一個清晰的定位：
如果你的工作大部分人都能做，那么你的價值就在于效率，即更快的完成，或者是成本，即你比別人更便宜；
如果你的工作需要獨家的專業經驗，那么你的價值在于成果，人家請你就是要解決疑難雜癥的，你哪怕天天睡覺，只要能金手指動一動就解決問題，你就是有價值的。
當然，大部分工作兩年以上的職場人士，既不是簡單勞動，也不是高知識的專家，類似于“經驗型服務公司”。
這類公司最大的難點在于經驗是感性的，很難用過程評估；又只是工作的一個環節，無法用結果評估。客戶的心理永遠是：“我不要你覺得，我要我覺得。”
想要讓自己的經驗獲得更好的感性評估，唯一的方法就是“爭取更多的授權”。
專業服務公司獲得更大授權，可以降低溝通成本，并獲得工作成果的解釋權，這個意義對職場人士同樣如此，有更大的權力發揮自己的專業優勢，還能把“我覺得”和“你覺得”變成“我們都覺得”。
所以，這就涉及到“專業能力”之外的另一個重要的資產——客戶關系。
三、建議二：理解客戶
專業能力強，不代表你服務就好。
專業服務公司的名字中，即有“專業”又有“服務”，但“專業”是定語，“服務”才是中心詞，才是本質。
這正是很多廣告圈的大腕，自己出來開廣告公司都是虧掉老本的原因，這跟職場上，專業能力強的人不一定能出業績是一個道理。
這并不是說專業能力不重要，而是說，要把專業能力轉化為服務能力，才能讓客戶滿意，讓領導滿意。如何做到這一點呢？
專業服務公司最容易犯的毛病是“感興趣的是病的本身，而不是病人”，喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單；同樣，專業能力強的職場中人也最容易出現的一個問題，只注重對專業本身的理解，忽視了領導背后的需求。
有一位研發部門的讀者向我抱怨：說他的領導不懂技術，不尊重行業規律，老是要我們拿出一些短期內見效的方案出來。他已經當了幾年領導，不知道自己還有沒有出頭的日子……
我想：做下屬的，眼睛雖然天天盯著領導，其實永遠跳不出自己的思維限制，比如說，你知道領導最大的壓力是什么嗎？是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多，但一個領導如果在同一個位置上超過三年，心里就會恐慌。你老整長效方案，他能不急嗎？
服務能力不是讓你整天低三下四拍領導馬屁混圈子，而是理解領導的核心需求，用你的專業優勢解決他的痛點問題，比如上面的情況，就要在長期價值和短期業績之間做平衡。
廣告行業的經驗人士都知道，客戶是那種三天不知道項目進展就“慌得一比”的物種，所以最好的與客戶相處的方式就是“主動溝通”，把溝通變成慣例。
所以，如果你覺得理解領導的需求太難了，也有更簡單的方法——事無巨細，及時匯報，不管是項目進度、工作重點、還是時間節點，人員安排，去緩解領導內心的恐慌。有經驗的領導，都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。
只要領導沒有明顯地說“這事你自己辦不用告訴我了”，那就是你的匯報還不到位。
溝通還有一個作用，領導的需求會產生階段性的變化，尤其是來自高層的原因，你根本不知道，只有主動溝通，你才能把握這位“老客戶”需求的變化，并搶在其他同事之前，給予滿足。
四、建議三：理解滿意度
服務好，不代表客戶就滿意。
專業服務行業有一個重要的公式：客戶滿意度=實際體驗-期望值。
期望值越高，越容易失望，這是生活中常有的現象。
廣告公司為了爭取客戶，往往把自己包裝得天花亂墜，花重金去請外腦，贏得比稿。可一定簽下客戶，第一件事情就是要控制（其實都是降低）客戶的預期值，要敢于跟客戶說：“我在比稿時拿的是Demo，是我們未來幾年的目標，但眼下，我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術”。
這就像我們求職面試時，總是把自己包裝著無所不能的超人一樣，但從工作的第一天起，你就不能亂蓋樓了，也要學會管理領導的預期值。
可能有人覺得這是在欺騙客戶，欺騙領導。那是你思考方式格局太小，做事要有長遠目標，也要有腳踏實地的小目標；要讓領導看到你的潛力與長遠價值，也要讓他知道你的現狀和努力。
在領導眼里，最好的員工是每次都能進步的人。但想要每次都能進步，那每次進步的步子就不能太大，否則容易扯著蛋。小步慢跑幾次下來，我們就得到了“預期管理”中最重要的東西——“可預測性”。
“可預測性”的核心是“能力圈”，所以別做萬金油式的員工，要清晰地建立你的能力邊界，比“哪些擅長”更重要的是——你哪些不擅長。
從數學上說，只要有一個點，和一個方向，你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人，其職業發展都有很強的“可預測性”，這是領導提拔下屬的重要決策依據。
五、建議四：理解生意
就算客戶滿意，不代表你能賺錢啊。
大部分專業服務公司其實是一個很苦逼的生意，特別是“經驗型公司”，最重要的資產“人才”和“客戶關系”都是易變又無法快速增長的。
效率型和專家型比較容易定價，前期往往是計件，后者是項目提成。但“經驗型”的工作很難定價，不管是會計代賬，還是廣告服務費，常常以月費的方式進行，這跟白領的固定月薪是一個道理。
這種“為時間估值”的方式，表面上尊重專業，假定大家“出售”的每一分鐘都是專業服務，可實際上人跟人之間的信任關系遠沒到這一步。
商業上，甲方與乙方相互猜疑，甲方各種壓價，乙方就各種降低出品質量，成為專業服務行業的常態。
工作中領導懷疑員工“摸魚”，又無法證明，就用加班與變相加班的方法，“小李啊，這個工作不急，周一早上給我就行了。”
員工覺得，反正你懷疑我“摸魚”，我索性就摸給你看吧。
這是一個死結，如果你做到了我前面說的“獲得更多授權”“理解領導的需求”“管理領導預期”，仍然無法獲得一個滿意的“時間估值”，那就要換大客戶——跳槽了。
如果你覺得天下烏鴉一般黑，你就只剩下自己做“烏鴉”一條路了——創業。
這就是另外一個話題了。
總結一下：大部分專業人士在進入職場的第一天，就陷入了一個誤區：我現在在為一家公司工作了。
其實，你自己就是一家“一個人的專業服務公司”——再小的公司，哪怕只有一個大客戶，也不會覺得自己在為客戶工作，不是嗎？
所以，最好的職場生存之道就是像“公司做生意”一樣工作，把你的專業知識“產品化”，把你的工作“服務化”，克服人性的脆弱與短視，用商業決策的思維來指引自己的行為。
