【夜場操作指南】（十八）

文：莫了丨圖：網絡

你的朋友圈總是自嗨，我怎么辦？

朋友圈里，總是把自己的娃曬出來，各種曬各種母愛，你讓我怎么辦？

朋友圈里，你各種自拍，各種曬美食、逛街，我怎么辦？

朋友圈里，你各種情緒抒發，旅游了，被騙了，遇到黑場了...我怎么辦？

朋友圈里，各種自嗨，我怎么辦？

考慮過我的感受嗎？

考慮過別人的感受嗎？

我的朋友圈，我做主！你可以不看啊！

ok~！

你敢把朋友圈換成“夜場”兩個字，你會發覺死無葬身之地是注定的。

? ?一

合體理論

XX蛋糕店，生意不好，店總一籌莫展，咨詢一營銷專家。專家給出一套方案，讓蛋糕店在激烈競爭中脫穎而出。

別的店的生日蛋糕，都是客戶預定店里制作好，寫上生日祝福，送上門。XX蛋糕店，不會幫你寫字，而是提供7種不同顏色的粘性果醬，讓客戶自己寫；關注公眾號，里面傳授很多有趣有創意的寫法，很特別。這一小小的改變，讓蛋糕店起死回生。

這是為什么呢？

江浙風景秀美有很多農家樂，生意火爆，隨著競爭越來越激烈，有的農家樂想出了一些招。

別的農家樂提供給游人住宿和餐飲，吃飯時都是幫做好飯菜，招呼游客。某些農家樂就推出了自助炊飲餐，在戶外的餐飲區設置了很多做菜用的爐灶、烤箱，性質功能各不相同。旁邊堆放有很多柴火、稻草材料等等......游客可以根據自己的愛好選擇不同的柴火、食材、爐灶來加工，做出來的飯菜特別香。

估計你想到了，“親手做”的感覺，是讓大家覺得飯菜更香的緣故。雖然看似麻煩，但是這樣做出來的飯菜，才算是“我親手做的”。營業額也獲得快速增長。

這就是“合體理論”，商家與客戶合為一體共同創造感覺“更優”的產品。

? ?二

高估價值

合體理論有一個特征：當我們對一個物品付出勞動或者更多情感時，我們更容易高估該物品的價值。

江蘇宜興，一紫砂壺店有個項目，游客可以自己制作紫砂壺，有師傅傳授。主要就是泥土成型這一環節，大伙都做好后，店主讓大伙互相定價，結果大家都把自己的茶壺價格定得超高。80、150、180、甚至2000元。而師父揭開自己做成型的那只壺旁邊的貼紙，上面寫著30元，也就是說師父給他自己做的茶壺定價是30元！

大伙在開心之余，都明白自己的壺不可能貴過師傅的壺。這就是“高估價值”心理在作祟。現在你應該明白“親手做”的飯菜更噴香了吧，自己做的飯菜投入了勞動和情感，所以感覺價值更大。

好了，開篇第一句，“朋友圈里，總是把自己的娃曬出來，各種曬各種母愛”。你明白媽媽為何總曬娃嗎？因為她參與了生娃這個特別辛苦的勞動，她認為自己的娃是最可愛的娃。

但是，如果“可愛”可以衡量的話，按照概率來說，全世界的娃，有一半都丑到平均水平以下。

看來，很多時候，情感總是比理智的比例大。既然人都是有感情的，那又如何運用“合體理論”來為商業服務呢？

? ?三

?夜場最應該用“合體理論”來操作

運用這個理論成功的例子很多。

小米早期讓客戶參與手機操作系統MIUI的功能體驗和設計，每周都綜合客戶需求更新系統，客戶感覺自己的點子得到重視，成為了小米的鐵粉。

蘋果ipad有一項免費服務--激光鐫刻，客戶可以自己創作一段文字，由蘋果公司激光鐫刻后發貨，增加客戶的參與感。

還有很多，比如鞋廠定制鞋，客戶自行選擇材料、鞋帶、附加飾品等等......

夜場，是一個情緒飽滿、感情豐富的地兒，冰冷的夜場是不可能長久的。白天衣冠楚楚，晚上原形畢露，這樣的地方，不懂用“合體理論”來增加參與感，那就等于不懂夜店了。

“互動”是夜場經營講得最多的詞語。怎樣互動？你可以往很多方面考慮，不要單調。

1、與客戶互動

2、與員工互動

3、客戶與客戶互動

4、員工與客戶互動

5、與市場互動

6、與熱點互動

......

只有“參與”互動了，才能把價值高估，本來夜場的酒水價格就是高估的，合體后，價值和價格持平了，甚至超過了，這才算成功。基本上失敗的夜場，都是價值被自己高估了，而是不客戶高估了。

你還自嗨嗎？像文章開篇一樣，孤芳自賞，我投資上千萬，我牛逼。

“你把朋友圈換成“夜場”兩個字，你會發覺死無葬身之地是注定的。”

如果開一個新場，我和你說，你需要準備投資款至少10%的資金，用來與客戶、市場互動，你愿意嗎？

我曾經被老板噴過：如果需要這些錢來做看不到的事，我請你這個老總來干嘛！

這樣被噴的還不止一次。

我去，千言萬語就差一個罵人的臟字了。所以，他們都交了學費，有些幾十萬，有幾個甚至全軍覆沒。

? ?四

夜場老板最缺的知識

夜場老板最缺的，不是錢，是不要自嗨的性格。我例舉這20幾年來，自嗨型的老板都是怎么說的吧：

1、整個城市我的關系最牛逼，黑白兩道沒人敢動我，客源肯定沒問題，你只要看好下面人做好服務就行。

2、我的朋友、熟人、小弟這么多，第一個月不用說，全都會坐滿了，搞啥宣傳啊。

3、我的主業不是做這個的，你只需要保持不虧，招待好我的關系戶就行。

4、今晚我的客戶來，你把舞蹈隊里最漂亮的幾個拉去吃宵夜。

5、我也是這里的股東，為何服務員不認識我？

6、我是老板，我到吧臺里拿酒怎么了？

7、我兄弟喜歡聽別安的歌，來一首...

......

老板，你這么自嗨，我怎么辦？

你的朋友圈總是自嗨，我怎么辦？

你的朋友圈在污染我，

我難受。

你的夜店也在污染我，

我們客戶難受。

誰會去不尊重我們，不愿意與我們互動的夜店呢？

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你身邊有沒有“自嗨”的老板，或者老總，請寫下他們的例子，大家一起討論。