01

你覺得面試難在什么地方？

發揮不出真實水平？還是感覺面對那種“你的優點缺點”等世界級的問題，總是難以組織語言？

其實更可怕的是，即使你在一場面試中超常發揮，結果也可能不盡如人意。

因為這根本不是你的問題，更不是你能力不夠，甚至也不是你不適合這家公司。

而是這種傳統面試，本身就是一種低效的溝通。

國外許多管理學家都曾表示說，面試是現代化各種談判形式中，效率最低的一種方式。

耶魯大學詹森·達納甚至發表文章說到，這種25分鐘左右的面試交流，考官通常都看不出來，一個人水平如何。

這個觀點有點顛覆，我們來看看心理學方面的解釋。

02

首先，我們要理解面試的核心是權力關系，而不是單純的“別人考察你的能力”這么簡單。

面試官決定了應聘者是否能來這家公司，他手里就擁有了權力。

所以，應聘者的表現通常是這樣。

一開始應聘者為了迎合這種權力，大腦會在一開始就不由自主地去試探考官的偏好，這時候難免就顯得不自然和相對保守。

但隨著慢慢進入狀態，表現越來越好。

然而，面試官的情況卻是這樣：

通常一開始對新進來的應聘者滿懷期待，然后隨著面試的進行注意力迅速降低。

這正好是一個相矛盾的結果：

考官對你特別關注，而你卻狀態不好，讓人失望（A的部分）；

隨后你拿出了最精彩的表現，考官卻無精打采，你“最好的一面”卻被忽視了（B的部分）。

而A的部分在心理學中叫首因偏差效應，是指在一種壓力環境中，相互的第一印象理解偏差。

遺憾的是，這種首因偏差效應在面試中式普遍存在的。處于權力下游的求職者，很難打破這個怪圈。

03

通常情況下，從應聘者回答第一個問題開始，這種被動情況就開始不可逆轉了。

一旦你開始逐個回答面試官提出的，可能他自己都回答不了的問題，你就陷入被動了。

那么，如何破解呢？

高手的做法是，主動，主動，主動！

無論當天氛圍如何，面試官如何提一些裝X的問題，都要學會巧妙繞過去。逐漸把自己已經設定好的面試表達公式展現出來，立即讓自己掌控整場面試。

什么是面試表達公式，核心是三點，道長把它稱之為“攻陷特洛伊城”：

1、“特洛伊”，確定共同解決一個問題

2、“阿喀琉斯之踵”，故意暴露自己的弱點

3、“木馬屠城”，用“放大視角”去進行表達

04 特洛伊

斯巴達國王的妻子海倫跟著特洛伊王子帕里斯跑了，國王叫上自己的哥哥阿迦門農，勢必報仇。他們目標明確-“攻陷特洛伊城”。

在面試中，你和面試官也有一個明確的目標，就是“確定我們現在正在共同解決同一個問題”，而不是在進行“毫無意義的拉鋸戰”。

比如有一個沒什么工作經驗者的面試是這樣。

應聘者：我說，我不騙您，我沒有做過互聯網，沒有做過策劃，您肯定在想，我這樣有沒有必要要我這樣沒有經驗的新人。

面試官：是的。

應聘者：但是，打個比方，您是一個班主任，您是愿意選擇一個有班長經驗的人，還是培養一個只屬于您自己的班長？

面試官笑了，面試順利通過。

這就是個技巧高超的應對方式，“是否要選擇一個可以培養的自己的人”就是應聘者幫助雙方建立的共同的問題。

確定一個共同解決問題的好處在于，雙方的權力關系從絕對傾斜，變成平等關系。從雇傭角色，轉換為合作角色。

這就是通常所說的，回歸到“同一頻道下”。這可以一下就解決掉應聘者的被動局面。

當然，這需要一點小的轉化技巧。

比如一進HR的辦公室，通常你會被要求，”請來一段自我介紹“。

這時候你可以直接轉化，“其實，在自我介紹之前，恐怕我還有一個更重要的問題需要關注“，or”比我介紹自己更重要的是，一個什么什么問題。“

總之就是，無論對方怎么開場，都要迅速轉化，把”共同解決一個問題“趕緊提出來。

具體的問題，恐怕需要你在面試前做一些功課，更深度了解這家公司的情況和職位情況。

比如你應聘銷售的崗位，這個問題可以是”建立一套客戶管理體系“。

05 阿喀琉斯之踵

在進攻特洛伊的時候，斯巴達戰神阿喀琉斯遭遇了著名的“阿喀琉斯之踵”。

在面試中，一個非常重要的環節就是，故意展現一個你的弱點。

請注意，這是來自談判專家的分享：最有效的一個技術，是故意跟對方說一個自己的弱勢的地方。

把自己內心的秘密暴露出來，讓對方覺得你也有弱點，你是可能被傷害的，你才算是把自己真實感情的一面展現給了對方。

這樣對方就能立即獲得安全感，對你產生信任。

比如有一個面試，開場時候應聘者就說：“不好意思，我狀態不是太好，因為上周我奶奶去世了，她從小把我帶大，所以我難過了很久。”

面試官通常會給予感性的理解，兩人的對話馬上就在同一頻道了。

在演講的時候，這也是個必須的環節。

所以你總是會看到美國總統競選時，會暴露出他們的弱點。

克林頓1992年競選的時候一度非常落后，但在一次演講上他自我揭露出弱點：我弟弟吸毒、我爸爸酗酒。結果支持率立即上漲。

暴露弱點通常也可以讓別人立即感受到真誠。

曾經有個應屆小伙子很可愛，簡歷簡陋的嚇人，沒有獎項頭銜，也沒有讓人眼花的社會實踐經歷。

面試官問他為什么不做份細致一點的，他的回答：有，老師幫著一起做的，很厚。但是太假了，我自己都看不下去。

06 木馬屠城

在斯巴達最后戰勝特洛伊的關鍵之戰中，大家都知道這個故事，也就是著名的“木馬屠城”。

一個普通的木馬，并沒有什么特別。但如果放大到比城墻還高，那就非常有吸引力了。

在面試中，也同樣如此，時刻帶著“放大視角”去展現或理解一個問題，就會給面試官帶來深刻的印象。

說得更形象一些，面試通常有三種視角去展現你的想法：

1、平面鏡視角，以真實的視角去呈現事情真相。

2、望遠鏡視角，觀測未來及更遠的地方。

3、放大鏡視角，把局部事物放大剖析。

其中，第三種“放大視角”正是我們必須要掌握的面試的技能。

很多應聘者擔心自己表達很多想法，會給面試官帶來“想法太多”不好印象。

但實際，那種“想法太多”的印象，正是許多應聘者用“望遠鏡視角”去看待工作導致的。

“放大視角”卻不會，一個對本質工作非常熱衷專研的人，是所有人都喜歡的。

但如何運用“放大視角”呢？有一個入門但非常有效的方法，那就是“蘇格拉底法”，即窮盡式提問法。就是對一個看似模糊的問題進行隨機提問，直到答案變得清晰和具備可操作性。

舉個栗子你就明白了：

比如你去面試一份市場營銷的工作，公司是一家大型的繪畫教育機構。

面試官問你，“你有哪些優點？”（事先對自己窮盡式提問）

問題1：優點到底是個什么概念呢？能產生價值的特質，比如愛笑，能給周圍人帶來快樂。

問題2：面試官關心最什么價值呢？熱愛工作。

問題3：熱愛工作是一個什么概念？熱愛產品（繪畫）、熱愛市場營銷。

問題4：市場營銷有哪些工作？1、分析客戶需求 2、滿足客戶需求

問題5：如何了解他們需求？通過和每個客戶交流，統計并進行數據分析。

問題7：如何滿足他們需求？開展豐富的線下活動。

看到了吧，通過窮盡式提問，把“你有哪些優點？”就可以放大到“熱衷和客戶交流”、“數據分析能力”、“組織線下活動的能力”等等優點上。

很多面試官實際對答案并不Care，他們關注的，反而是這種推演的思路。

07 結語

在面試中，你有沒有遇到過一些問題，至今無解呢？

可以寫在評論區，可以挑戰一下道長的解答能力。

記住一句話，這個世界是復雜多變的，唯一的簡單就是做到自己。

面試官再牛，也只是社會的一個角色。社會就是個利益共同體，找準別人的利益，表達自己的價值以之匹配。一定可以攻下自己的“特洛伊”。

“攻陷特洛伊城”是面試的表達模型，能幫你在不知道節奏的情況下，清晰自己應該表達什么。

至于表達內容，請參考上一篇文章《如何講一個故事》，盡量用故事的方式給面試官留下深刻印象。

請注意，氣場很重要，不用顯得很費力，不迎合不抵觸，只淡然一笑對之，心里能裝下不喜歡的事。

有時候盯著對方的眼睛，對方就輸了。

End.

『說明』

這是“用心理學解決表達的問題”系列第八篇。

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