如何解決電銷被拒的難題?

我們打給客戶打第一個電話,普遍會犯一個毛病,那就是只強調(diào)了自己的利益,沒有說出客戶的利益,所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司,就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào),現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式,但很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了,設(shè)計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司,大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作,而小設(shè)計公司又接不到豪單,用不上這類頂級產(chǎn)品,現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。大家說怎么辦?

現(xiàn)在的問題是,給設(shè)計師第一次打電話遇阻,小A同學說,設(shè)計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷,怎辦呢?這件事的本質(zhì)是,當說出咱們希望今后有合作之后,電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處,舊瓶裝老酒,人家肯定沒好氣了。電話打不好,后面拜訪無從談起,所以,咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

還是要從滿足客戶需求入手,話術(shù)是:“王先生您好,我是××中央空調(diào)公司的小A,有裝修師傅推薦您,說您設(shè)計水平很高,我想要是今后有客戶做裝修,那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

上面的話術(shù),雖然報了自己的身份,我是××中央空調(diào)公司的小A,但我沒有強調(diào)要合作中央空調(diào)項目,話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶,今后大家一起賺錢。這就是在強調(diào)客戶的利益,客戶只有聽到自己有利益,才愿意和咱們交往。

現(xiàn)在設(shè)計師不想認識小A嗎?哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢?他們還會直接掛斷電話嗎?

電話的話術(shù)中,照顧客戶利益說法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,這是行業(yè)發(fā)展趨勢,能幫助您公司節(jié)約多少成本;再比如,多一個選擇,充當咱們甲方的價格磨刀石……

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