“我從沒見過進了產(chǎn)房待產(chǎn)還拿著手機給顧客聯(lián)系下單、送油的，真是‘拼命辣媽’啊！”說起高淑玲，調度員余澤淼不禁笑了。今年2月11日上午10點多，正在醫(yī)院產(chǎn)房待產(chǎn)的高淑玲給他打來電話，說建華管樁公司因為工作人員粗心，沒有及時發(fā)現(xiàn)存油告急，現(xiàn)在生產(chǎn)面臨停頓，請余澤淼幫忙安排送10噸油過去。
37歲的高淑玲是中石化廣東中山石油的一名直批客戶經(jīng)理，大學一畢業(yè)就進入了公司，有著14年的油品銷售經(jīng)驗，在客戶中以服務專業(yè)、周到著稱，在公司以工作拼命、業(yè)績突出聞名，連續(xù)多年獲得省、市公司各類榮譽獎項。
努力，是給你最需要的
“服務不是把我覺得最好的給你，而是把你需要的給到你。”作為一名客戶經(jīng)理，高淑玲深知“供其所需”的重要性，經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度，事事為他們著想。
“我最關心的肯定是價格，每次油價上漲前，她總是提前打來電話，提醒我儲油，還幫忙申請最大的優(yōu)惠，就沖這點，我都會選擇找她拿油。”楊老板經(jīng)營著一家五金廠，每個月都要拿五六噸柴油。提起高淑玲，他豎起了大拇指。無論多忙，每周給客戶去一個電話，了解他們的需求和用油情況，幫助他們解決跟油品有關的問題，是高淑玲的固定工作。
去年盛夏的一天，高淑玲了解到油價即將上漲，便給近期沒有購油的客戶一一發(fā)短信告知。順騰混凝土公司近期向她咨詢過油價，發(fā)短信沒有回復，打電話也無法接通。高淑玲不顧天氣炎熱，駕車去了客戶單位，卻撲了個空，原來負責人伍先生去了工地，沒帶手機，她又馬不停蹄趕去工地。
在嘈雜的工地里，高淑玲頂著撲面的灰塵、踩著滿地的瓦礫，找到了伍先生。原來因為趕工期，伍先生把購油這事給忘了。看著身懷六甲、艱難找來的高淑玲，伍先生非常感動。他馬上通知財務劃賬，一次性購買了40噸柴油，“這是我這個月買到的最優(yōu)惠的一批油了，多虧了高經(jīng)理。”那之后，伍先生所在的混凝土公司就成了高淑玲最為忠實的客戶。
溝通，她一直用心用情
“優(yōu)質大客戶是效益之源，多挖掘優(yōu)質客戶，是做大銷量、保證效益的保證。”對大客戶開拓，高淑玲這樣認為。
濱拓嘉貨運、德嘉貨運和潤發(fā)物流均是物流業(yè)中的用油大戶，為盡快取得這三家企業(yè)的油品供應權，高淑玲在深入了解三家公司油品需求的基礎上，多次上門拜訪，耐心解答客戶提出的每一個問題，展示中石化在油品數(shù)量、質量及服務上的優(yōu)勢，從一開始的對方連見都不愿意見，到只給10分鐘介紹時間，到半個小時詳談，經(jīng)過三個多月的不懈努力，三家客戶最終將油品供應權放心地交給了中山公司，每戶月均油品需求量超過50噸。“我從來沒見過哪個銷售人員像高經(jīng)理這樣的，連吃幾次閉門羹都還堅持來拜訪，而且每次價格上漲前，都特意給我們來電話。從她這里進油，我放心。”提起高淑玲，濱拓嘉貨運負責人羅先生如此評價。
月用油量超20噸的中山市廣潔清潔服務公司，也是這樣被高淑玲從競爭對手手里挖過來的客戶。“我們用中石化的品牌橫比，用服務縱向，讓客戶感受中石化在油品質量、服務上的優(yōu)勢，新客戶自然就會選擇我們。”談起客戶開拓心得，高淑玲表示。
目前，高淑玲負責維護的客戶數(shù)及銷售業(yè)績，在同行中遙遙領先。2016年，在中山石油每月開展的 “比學趕幫超”勞動競賽活動中，她共奪得8次冠軍，4次亞軍，今年上半年勞動競賽，她又奪得4次冠軍、2次亞軍，不僅紅旗從不落空，而且都是冠亞軍。
休假，不代表不工作
一般來說，女客戶經(jīng)理休產(chǎn)假期間可以把工作交接給其他同事，可高淑玲并沒有這樣做，即將臨產(chǎn)，她還挺著肚子到處跑客戶。
中山新龍石業(yè)有限公司之前一直從其他渠道購油，2016年11月，一次偶然的機會，高淑玲認識了該公司負責人姜先生，了解到他們每個月用油量非常可觀。時值中山石油正準備舉辦首期公眾開放日活動，高淑玲不顧自己懷孕身體不便，邀請并全程陪同姜先生參加了開放日活動，讓他現(xiàn)場觀摩油品儲存、檢驗、銷售環(huán)節(jié)，直觀感受中石化嚴苛的油品質量管理體系。看著高淑玲挺著肚子為自己忙前滿后，姜先生非常感動，最終同意先從中山石油試購部分油品。一個多月后，姜先生主動找到高淑玲，說中石化的油不僅用得放心，還非常省心。原來，客戶使用中石化油品后，機器故障率遠低于使用其他供應商的，而且姜先生遇到未及時購油導致機器“斷糧”，打電話給原有的供應商，對方表示只能第二天送油，而高淑玲接到求救電話后，立即多方協(xié)調，當天下午就把油送到了客戶手中。油品質量、服務的差距，讓姜先生感觸頗深，到今年7月，新龍石業(yè)從高淑玲這里的購油數(shù)量達128噸，占客戶每月用油總量的50%以上。
在今年休產(chǎn)假的當兒，高淑玲月均銷量超500噸，同比增長25%，到7月更是超800噸，同比翻了2倍。（田花 ?伍玲梅 ?蔣國蘭）
