D6/D7/D8大作業(yè)作業(yè)模板——經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
7組-伊婷? ? ? ? 拆解案例：自己項(xiàng)目
【課程名稱】第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：19.9元7天訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化999元
（1）模型1選擇理由：
19.9元的7天訓(xùn)練營(yíng)引流我們是用了分銷，99%分銷，吸引分銷人員幫忙推廣轉(zhuǎn)發(fā)，付費(fèi)19.9元也算有門檻，想吸引較精準(zhǔn)用戶。
? ? ? ? 優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：7天的訓(xùn)練營(yíng)讓感興趣聽課的家長(zhǎng)對(duì)訓(xùn)練營(yíng)有個(gè)印象，知道怎么上課，也能對(duì)產(chǎn)品老師有個(gè)信任感。
缺點(diǎn)：我們的7天訓(xùn)練營(yíng)但是運(yùn)營(yíng)太重了，相當(dāng)于別家的21天的訓(xùn)練有內(nèi)容，7天每天晚上有課，下午還有加餐。而且我們過于形式了，沒有重視真實(shí)用戶的意見以及去私聊。
結(jié)果就是用戶很不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率很低。
（2）模型2選擇理由：
后期我們就改成免費(fèi)直播進(jìn)行引流，直接轉(zhuǎn)化999元。用戶精準(zhǔn)的情況下，因?yàn)槭呛颓篮献鳎瑒e人的流量信任群主的推薦，所以他們把錢交給群主，轉(zhuǎn)化率在10%，0元直播直接轉(zhuǎn)化999元。但是我們轉(zhuǎn)化銷售的運(yùn)營(yíng)沒有跟上，沒有在社群做轉(zhuǎn)化動(dòng)作，所以轉(zhuǎn)化率也沒有那么好。
? ? ? ? ? 優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：一次直播或者幾次直播分享，操作簡(jiǎn)單，用直播內(nèi)容痛點(diǎn)吸引家長(zhǎng)來聽分享，不需要重運(yùn)營(yíng)，節(jié)省人力。我們這次的引流直播分享設(shè)置了幾個(gè)不同的主題，類似教育論壇，一個(gè)下午幾場(chǎng)。家長(zhǎng)感興趣就可以選擇聽哪個(gè)。多次分享也能稍微建立信任感。
缺點(diǎn)：信任度會(huì)不夠，一次直播分享信任度不夠，又因?yàn)檗D(zhuǎn)化單價(jià)不低，所以也不好轉(zhuǎn)化。
免費(fèi)的直播引流，目前家長(zhǎng)免費(fèi)課太多，不一定能引起注意。
綜上：我們這第二次引流就采用了2天的直播分享，第一天晚上開幕，第二天下午從點(diǎn)到4點(diǎn)連續(xù)四場(chǎng)，晚上8點(diǎn)視頻直播轉(zhuǎn)化，這樣我們選取了幾個(gè)家長(zhǎng)比較痛點(diǎn)的主題，讓每個(gè)導(dǎo)師針對(duì)性的進(jìn)行主題分享，這樣可以吸引不同痛點(diǎn)的家長(zhǎng)來聽課。
前提是讓更多的家長(zhǎng)來聽最后一次直播銷講課，然后社群可以再繼續(xù)轉(zhuǎn)化3天左右，最后轉(zhuǎn)化完就解散群。不行再找借口進(jìn)行返場(chǎng)銷講轉(zhuǎn)化。盡量讓這些進(jìn)群聽課的人都能聽過課程，能收到售課信息等。
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】目前就是0元直播分享主題課（6次分享）
課程配置：
兩天6次主題分享，但6次分享也是有開場(chǎng)有高潮再有閉幕，就像論壇一樣的模式。
教具設(shè)計(jì)：沒有
【可拓展價(jià)格2】19.9元
課程配置：
還是6次主題課程，改成3天，第一天晚上1場(chǎng)開場(chǎng)，第二天3場(chǎng)，最后一天2場(chǎng)，結(jié)營(yíng)
教具設(shè)計(jì)： 沒有
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】699元、1299元
課程配置：
直播分享轉(zhuǎn)化不同的產(chǎn)品，一個(gè)699元，一個(gè)1299元，訓(xùn)練營(yíng)模式，有正課有加餐，直播授課，社群答疑。購(gòu)買課程的即可成為VVIP會(huì)員，購(gòu)買所有課程有折扣，參加線下的還可以抵扣線下費(fèi)用。
為了吸引更多的家長(zhǎng)報(bào)名，也為了以后推線下冬夏令營(yíng)以及游學(xué)項(xiàng)目。
而且，購(gòu)買1299元的可以贈(zèng)送699元的課程，如果購(gòu)買699元的，下次你還想繼續(xù)學(xué)習(xí)1299元的，可以抵扣699元，交差價(jià)即可。
教具設(shè)計(jì)：課程中方法工具，作業(yè)工具
綜上分析：
作為1299元學(xué)習(xí)力課程是盈利產(chǎn)品，也是品牌產(chǎn)品，我們分為5-12歲學(xué)習(xí)力，和13-17歲的學(xué)習(xí)力訓(xùn)練營(yíng)，名稱一樣內(nèi)容不一樣。而699元的訓(xùn)練營(yíng)可以說是信任產(chǎn)品，是我們之前7天的引流課程拓展迭代成為21天自主學(xué)習(xí)習(xí)慣訓(xùn)練營(yíng)。
現(xiàn)在我們這次轉(zhuǎn)化是為了側(cè)重轉(zhuǎn)化1299的兩個(gè)學(xué)習(xí)力訓(xùn)練營(yíng)，但是我們會(huì)送出9號(hào)開營(yíng)的21天的訓(xùn)練營(yíng)。
【可拓展價(jià)格2】已經(jīng)漲價(jià)了，由第一期999元漲到1299元，沒有可拓展價(jià)格了。
第二部分／服務(wù)班型一、
【課程班型】：之前引流的7天的訓(xùn)練營(yíng)
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①社群運(yùn)營(yíng)：群內(nèi)運(yùn)營(yíng)做的很活躍積極，每次開課都帶大家玩游戲做活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家積極參與。
②群內(nèi)托活躍積極，引導(dǎo)大家討論報(bào)班學(xué)習(xí)，有反對(duì)聲音或者不良言論時(shí)，會(huì)有人引導(dǎo)
③群內(nèi)會(huì)發(fā)復(fù)盤打卡，作業(yè)打卡分享，優(yōu)秀作業(yè)和優(yōu)秀復(fù)盤以及堅(jiān)持7天課程的人都有獎(jiǎng)勵(lì)，
④開營(yíng)儀式以及結(jié)營(yíng)儀式，都用上了視頻，開營(yíng)導(dǎo)師視頻見面，畢營(yíng)進(jìn)行了視頻直播銷講
⑤微信群直播上課，微信群答疑，
⑥每次課程以及問題答疑結(jié)束之后，就是拓展型的課程復(fù)盤，帶領(lǐng)大家回顧課程所學(xué)，加強(qiáng)記憶
（2）私聊動(dòng)作
①針對(duì)上課認(rèn)真聽講復(fù)盤作業(yè)打卡的學(xué)員會(huì)進(jìn)行私聊
②但是我們有不足的地方就是沒有私聊通知學(xué)員要上課，這點(diǎn)對(duì)于意向客戶或者購(gòu)買過課程的學(xué)員可以私發(fā)提醒上課，將課程鏈接直接發(fā)給學(xué)員
（3）電銷動(dòng)作
電銷動(dòng)作我們沒有
【綜上分析】群內(nèi)運(yùn)營(yíng)做的還不錯(cuò)，但是運(yùn)營(yíng)只是走了活躍氣氛的形式，卻忽略了引導(dǎo)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，引起家長(zhǎng)信任、所以社群內(nèi)更重要的是要引導(dǎo)家長(zhǎng)，引導(dǎo)他們往我們課程方向思考。私聊要有，尤其引流社群，私聊可以提醒他們回聽課程，二就是可以詢問意見。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng):
開營(yíng)時(shí)各位老師視頻見面打招呼，班主任將7天的課程以及訓(xùn)練營(yíng)的上課模式還有其他等問題都進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，介紹未來的課程以及整個(gè)流程。
（2）首課：
按照我們整個(gè)課程的主題模式進(jìn)行了分享，第一步整體制定目標(biāo)規(guī)劃開始，也讓家長(zhǎng)對(duì)這次訓(xùn)練營(yíng)做個(gè)目標(biāo)規(guī)劃以及承諾。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：
作業(yè)有點(diǎn)評(píng)，認(rèn)真優(yōu)秀的作業(yè)可以獲獎(jiǎng)，激勵(lì)大家作業(yè)復(fù)盤。
但是作業(yè)點(diǎn)評(píng)在只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，有些敷衍，這點(diǎn)可以加強(qiáng)，增加干貨。
（4）優(yōu)惠套餐：
購(gòu)買訓(xùn)練營(yíng)，線下課程抵扣花的價(jià)格；
還有成為VVIP，還可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)一年。
當(dāng)再?gòu)?fù)購(gòu)其他訓(xùn)練營(yíng)時(shí)都可以有折扣優(yōu)惠。
贈(zèng)送999元的一小時(shí)一對(duì)一咨詢以及999元的孩子的調(diào)查的專屬問卷以及教養(yǎng)方式
贈(zèng)送導(dǎo)師的價(jià)值99以及299元的錄播課程
前十名購(gòu)買的有多種實(shí)物獎(jiǎng)品贈(zèng)送，往后的也有贈(zèng)送
開營(yíng)后試聽2天全額退款，打消疑慮
還有各種電子書資源以及教育視頻資源贈(zèng)送
（5）其他
【分析】
我們?cè)诤罄m(xù)做直播轉(zhuǎn)化的時(shí)候動(dòng)作不到位，社群內(nèi)沒有運(yùn)營(yíng)人員維護(hù)做轉(zhuǎn)化，還有引流后我們只看了人數(shù)，卻忘記精準(zhǔn)度了。
不僅如此我們還使用優(yōu)惠券疊加，這樣一來很多學(xué)員竟然可以免費(fèi)來上課了。所以第二次再做直播分享時(shí)，社群內(nèi)的發(fā)售要到位。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】
0元6次主題分享直播課
朋友圈：個(gè)人、客服號(hào)朋友圈，以及參與聽課的人轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈或者社群
渠道流量：合作的渠道，他們轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報(bào)到自己的渠道
合作平臺(tái)：平臺(tái)的流量，課程上架到平臺(tái)，直播分享課平臺(tái)推廣員去推廣裂變
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：
溫柔能表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)的班主任，又能帶大家玩游戲，玩復(fù)盤的立體化的老師
（2）話術(shù)風(fēng)格
偏溫柔，使用共情心，作為媽媽，和用戶站在一個(gè)角度上思考，拉近關(guān)系
（3）其他
學(xué)員案例，學(xué)員分享以及早安晚安分享，學(xué)員表現(xiàn)優(yōu)秀，隨時(shí)會(huì)有驚喜和福利贈(zèng)送
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①上課前的1小時(shí)，私聊群發(fā)提醒學(xué)員上課、打卡復(fù)盤寫作業(yè)
②每日一話題討論，帶動(dòng)家長(zhǎng)在群里積極參與討論，增加感情鏈接
③作業(yè)及時(shí)點(diǎn)評(píng)以及鼓勵(lì)與建議
（2）人力密集點(diǎn)
①社群?jiǎn)栴}答疑，對(duì)每位家長(zhǎng)的問題都會(huì)解答
② 會(huì)邀請(qǐng)家長(zhǎng)做復(fù)盤進(jìn)行分享
③對(duì)每個(gè)家長(zhǎng)的作業(yè)與復(fù)盤都給與點(diǎn)評(píng)以及小建議
④對(duì)學(xué)員家長(zhǎng)的感受進(jìn)行私聊跟蹤，詢問最近學(xué)習(xí)效果，孩子感受等
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：
分析第一次的情況
第一次引流裂變7天訓(xùn)練營(yíng)1200人左右，進(jìn)群聽課的算800人，同行人數(shù)在大部分，至少400人以上。真實(shí)打卡復(fù)盤聽課的有第一天60人，最后一天22人。
2、第二次開營(yíng)前的一天進(jìn)行了一次直播分享，群內(nèi)人數(shù)70人左右。
可以這樣計(jì)算，第二次引流人數(shù)精準(zhǔn)用戶在500人，因?yàn)楹颓篮献鳎脩艟珳?zhǔn)度高
被轉(zhuǎn)化用戶：
第一次7天訓(xùn)練營(yíng)引流，最后轉(zhuǎn)化24人
第二次開營(yíng)前一次直播轉(zhuǎn)化7人
這樣預(yù)估轉(zhuǎn)化人數(shù)在100左右
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：
第一次，預(yù)估轉(zhuǎn)化率算在6%-10%（如果按照聽課復(fù)盤打卡作業(yè)的人數(shù)來計(jì)算，轉(zhuǎn)化率就大于30%）
第二次直接轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率在10%
轉(zhuǎn)化率預(yù)估能到15%-20%
【流水預(yù)估】
500個(gè)精準(zhǔn)流量，預(yù)估流水10萬(wàn)左右
總結(jié)：?
如果以這樣的方式與轉(zhuǎn)化率計(jì)算，除去導(dǎo)師成本，一個(gè)精準(zhǔn)流量的價(jià)格粗略在150左右。
這樣我就可以花1.5萬(wàn)去買500個(gè)精準(zhǔn)流量，這樣不會(huì)虧本。
所以可以大致算好流量成本，如果轉(zhuǎn)化率高，流量不是問題，你可以選擇投放與購(gòu)買。
所以目前這次我在測(cè)試轉(zhuǎn)化率。后續(xù)就知道流量是如何更好的引流了。
