關鍵詞：
關懷 痛點 共鳴 成交
引子：
今天因為工作原因，到友商門店聊聊合作的事，順便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場，看看八方神仙，在顯何神通。
和老板很熟，三下五除二解決戰(zhàn)斗后，看時間充裕，下樓來到他的賣場開始轉(zhuǎn)圈。
下午的賣場人不多，三三兩兩的人，讓整個賣場頗為安靜。大家的眼睛都聚焦在剛進來不久的一個客戶身上。高高瘦瘦，一副斯文的小眼鏡，迎上前的導購寒暄兩句后，開始和客戶一問一答起來：
美女導購：帥哥手機是買自己用還是送人呢？
客戶：自己用。
美女導購：準備買一個多少錢的手機呢？
客戶：先看看。
美女導購：我們這里正在做活動，如果有喜歡的款式，我?guī)湍憬榻B介紹。
…………
我側(cè)身對身邊的店長說：“這美女遇到對手了，這樣不行吧？我有一招曾經(jīng)兩個月不到成為公司銷冠，要不要露一手？
店長唯恐天下不亂，忙著扇風點火：“老鐘，露一手沒問題，真還沒見你出過手，正想看看你是不是光說不練了，不過不行的話要請人家吃大餐！“
我笑而不語，向?qū)з徥沽艘粋€眼神，迎著客戶上去，間隔1米左右的樣子站定，禮貌的向客戶打了一個招呼：“帥哥買手機是自己用吧？“
客戶一邊點頭回應，一邊說到：“是的，手機不太好用了，順道過來看看。“
客戶一邊回應一邊拿出手機：“嗯，蘋果6，用了快2年了，挺好用的，就是內(nèi)存小了點，不太方便存照片了。“
我輕微點頭回應：“確實是，蘋果的手機質(zhì)量穩(wěn)定，用起來不會卡頓，看你保養(yǎng)的蠻好的，成色很新啊。
客戶嘴角微微一笑：“是的，感覺還行。我之前就是用的三星，一年不到，卡的不行，所以，換了蘋果了。”
我點頭回應道：“確實是這樣，品質(zhì)不錯，有口皆碑了。那這次是準備換I7 P吧，畢竟這款照相出眾一些？內(nèi)存 看樣子是128G的？”
客戶：“嗯，就是想看看這款，了解了一段時間，你們這里多少錢賣？有貨嗎？”
我回應：“你選銀色還是亮黑色？”
客戶：“只有這兩個顏色？”
我：顏色有，只是覺得這兩個更合適你。
客戶笑笑：“我想從黑色和銀色里選，亮黑太容易花。”
我示意身邊導購把樣機拿過來：“你體驗一下兩個真機，我們這里現(xiàn)在可以刷分期。”
客戶：“不用，我直接刷卡，要不就銀色吧？”
我：銀色不錯，比較清爽，適合你這個氣質(zhì)。你這邊刷一下卡，等一下我讓她幫你調(diào)試一下手機。
…………
在美女導購的建議下，客戶再次購買了價值398的配件禮包和會員服務。
分析：
下來后，我和店長總結(jié)：其實不是我有多厲害，其實導購來做，也可能會成單，但可能會糾結(jié)的時間更長一些。
店長一邊肯定我的看法，一邊點頭問，你再說說你里面的道理，怎么讓成交變得更簡單一些。
我回答他：“我們銷售有三個誤區(qū)。
1)銷售主張過于清晰了；
客戶這個時點進門，肯定是有需求，像這個類型的青年一般消費主張都很清晰，但內(nèi)心又帶著戒備心理。所以我們應該配合他，讓他主動一點點。
2)沒有考慮客戶的心理，信息挖掘不夠；
我們銷售的時候，要多從客戶的角度看問題。比如他的愛好和使用習慣及購買力。但我們最好不要直接問客戶喜歡什么機型或者預算多少。客戶礙于面子或戒備心理，一般都會有水分，反而會影響你的判斷，所以從客戶的上一個手機甚至上上一個手機入手是一個參考。
3)客戶的痛點挖的不夠；
我們對產(chǎn)品的關注大于客戶痛點的關注了。客戶購買的最重要原因不一定是你手機多么好，更多的可能是他被迫需要。所以，條件允許的時候他，應該在這個角度下手。
我的原則就是，傷其十指不如斷其一指，把一點講透就行。
總結(jié)：
銷售的中心是搞定人，所以了解我們自己和了解我們的產(chǎn)品雖然重要，但最終的落腳點是關心我們客戶所關心的。
用培訓者常講的話就是先肯定客戶“價值觀”；再關懷客戶痛點；撕裂客戶痛點；提出建議，解決掉痛點。
用更通俗的一句話就是：花更多的時間去研究消費者，為解決他們的痛點提供有效方案。
自我提醒：
時時刻刻站在對方角度看問題，你更容易發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢并積極發(fā)揮出來。
