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來自第十一章《錨定效應在生活中隨處可見》

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阿莫斯和我曾臨時趕制過一個幸運輪盤，上面刻有零到100的標記，但我們對它進行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。我們從俄勒岡大學招募了一些學生做這項實驗。我們兩人中有一個會站在一個小組前面，轉動這個幸運輪盤，并讓小組成員記下轉盤停下時指向的數字，當然了，這些數字只可能是10或65。之后，我們向問了他們兩個問題：

你剛才寫下的關于非洲國家占聯合國(所有成員國)的百分比的數字大還是小?

你認為聯合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？

幸運輪盤的轉動根本不可能為任何事情提供有用信息，即使沒有經過改裝的輪盤也不可能，實驗的受試者應該忽略它的影響，但他們沒有做到這一點。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。

我們研究的現象在日常生活中很普遍也很重要，因此你應該記住它的名字：錨定效應。人們在對某一未知量的特殊價值進行評估之前，總會事先對這個量進行番考量，此時錨定效應就會發生。這一效應是實驗心理學中最可靠也最穩健的結果即估測結果和人們思考的結果很相近，就好比沉入海底的錨一樣。如果有人問你甘地死時年齡是否大于114歲，你在估測他的死亡年齡時會比錨定問題是35歲(死亡)時更高。你在考量買房要花多少錢時，也會受到要價的影響。同樣的房子，如果市場價格高，它就顯得比市場價格低時更有價值，即使你決心抵制價格的影響也沒有用。此類事例不一而足，錨定效應的事例不勝枚舉。一旦你要考慮某個數字是否會成為一個估測問題的可能答案，這個數字就會產生錨定效應。

我們不是最先觀測錨定效應的人，但我們的實驗是第一個揭示其荒謬性的實證研究：人們的判斷明顯受到沒有任何信息價值的數字的影響。若想解釋輪盤的錨定效應是合理的，這似乎不太可能。阿莫斯和我在《科學》雜志上發表的論文中提到了我們的實驗，我們在這份雜志上發表的所有研究成果中，這是最著名的一個。

但唯一的問題是：阿莫斯和我對錨定效應體系中的心理學現象的認識并不完全致。他支持一種解釋，我則偏向另外一種，而且我們從來沒有找到解決這個分歧的方法。幾十年后，無數研究者通過努力終于解決了這個問題。現在問題明確了阿莫斯和我都是正確的，是兩個不同的機制共同作用產生了錨定效應，即一個系統對應一個機制。錨定有一種形式，即它是在進行刻意調整時發生的，這也是系統2的種運行模式。還有一種是由啟發效應產生的錨定，是系統1的一種自主顯示模式。

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對錨定值的調整常常是不足的

阿莫斯喜歡將調整一錨定的啟發式想法作為估測不確定值的策略：從錨定的數字開始，然后估測它是過高還是過低，接著讓大腦從錨定數值上“轉移”并逐漸調整你的估值。調整通常會過早結束，因為當人們不再確定他們是否應該繼續移動時就會停止移動。在我和阿莫斯意見出現分歧的幾十年后，也就是阿莫斯去世的幾年后兩位心理學家分別提出了有關這個(調整一錨定)過程令人信服的證據，這兩位心理學家在其職業生涯早期曾和阿莫斯一起共事過，他們就是埃爾德沙菲爾(EdarShafir)和湯姆?季洛維奇，參加研究的還包括他們的學生—阿莫斯的“徒孫”們!

為了驗證這個想法，請拿出一張紙，從紙的底端由下而上畫一條2.5英寸長的線徒手畫，不用尺子。現在請拿出另一張紙，從紙的頂端開始由上而下畫一條線，在距頂端25英寸處停筆。比較這兩條線。你很可能會估測第一條2.5英寸長的線比第條短，因為你并不確切地知道這樣的一條線究竟該是什么樣的。這種估測有很多不確定的因素。你若從紙的下端開始畫起，就會停在下面的不確定區域：如果你從紙的上端開始畫起，就會停在上面的不確定區域。羅賓?勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲爾在日常經歷中發現很多關于這種機制的例子，為什么你在開車下了高速公路駛入城市街道時還會開那么快一如果是邊聊天邊開車，速度尤其容易快。調整不足就是對這一現象的最好解釋，孩子在房間里喜歡把音樂開得很大聲，父母卻很惱火，兩代人關系緊張，其原因也是調整不足。勒伯夫和沙菲爾注意到“家長要求孩子應將音樂調到‘適當’的音量，但聽著特別大聲音樂的孩子即使想這樣做也難還會認為家長忽視了他們真心作出的讓步，這是因為他們無法從充分的高錨定值中調整過來”。這里提到的司機和孩子都有意地(將數值)向下調整，但兩者都沒有(將這個值)調整到位。

請看下面的問題：

喬治?華盛頓是何時當選總統的?

珠穆朗瑪峰峰頂上的沸點是多少?

在思考這些問題時，最先發生的事就是你的腦海中出現了錨定數字，你知道這樣是不對的，而且還知道正確答案的大致方向。你馬上就知道喬治?華盛頓是1776年后成為總統的，你也知道珠穆朗瑪峰峰頂上的沸水溫度比100攝氏度低。你不得不去尋找從這個錨定值上移開的論據，將其調整到合適的數值。就像前文提到的那個線段的例子那樣，在那個不確定區域的邊緣，你不確定是否應該繼續進行時就會停止尼克?艾普雷( Nick Epley)和湯姆?季洛維奇發現，調整就是刻意去尋找離開錨定數字的理由：按照要求一聽到錨定值就搖頭的人仿佛對此有些排斥，他們會離鐳定值更遠。而點頭則會增強他們對錨定值的概念。艾普雷和季洛維奇也證實說調整是一項需要付出努力的活動。人們在自己的大腦資源耗盡時調整較少(離錨定較近)，因為他們的記憶中存儲著一些數字或是因為他們有些醉了。調整不足是軟弱或懶惰的系統2的一種失誤。

我們現在知道阿莫斯至少對一些錨定效應的例子的理解是正確的，這些例子中包含了系統2為離開錨定值進行的具體調整。

「I，重述知識」

什么是錨定效應，系統1和系統2是如何作用的？

錨定效應(Anchoring Effect)，一般又叫沉錨效應，是一種重要的心理現象。就是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視

對某個事件做定量估測，作為起始值的特定數值，有兩種可能，一種是外在接收到的特定數值作為起始值，一種是系統1調用經驗從記憶中找到的特定數值作為起始值。

系統2是對起始值進行調節作用的，如果系統2對某個事件是贊同的態度，調整系數就要比較少；如果系統2對某個事件是反對的態度，調整系數就會比較大。不過在實際操作過程中，我們時常會被專業人士設定的錨定數值所影響，所左右。

「A1，激活經驗」

你記憶最深刻的一次受錨定效應影響的事情，這件事在事后懊悔好久自己為啥受了對方的影響。比如你買二手房時，原本計劃的價格在180萬左右，最后卻是195萬，當時你很痛快的簽了合同，事后還是后悔自己為啥沒有多殺價。

請標示系統1和系統2。

剛開始進入職場的時候，在一家軟件公司銷售汽配管理軟件，銷售對象是汽配城里的汽配店。

當時單機版本，公司銷售價是1980元/套。

某天下午，在派傳單的時候，被一個汽車店主叫住，問我如果裝一臺機的話是多少錢？

我告訴他是1980元/套，他卻告訴我說，旁邊那家店上個星期才安裝的，才980一套。

經過了解，原來是本公司里出去的一個技術員新開了一個公司，草臺班子，產品還是跟我們一樣，就是換了個名以及標志。

雖說了解了這個事情，在價格上卻沒堅持住，最后經過協商980成交了。

回到公司后，被老總教訓了一下，說客戶是以盜版的價格買了一套正版的軟件及服務。

現在回想起來，如果以公司標價1980為錨定起始值，價格就不會掉到980去；在談判中，沒有提醒競爭公司盜版的事實，而是想著對方也能用980買到一樣的產品，那還不如我賣給他，所以最后雖得以成交，價格卻低估了。

系統1調取了我與其他同事聊天時了解到的盜版公司及產品信息，系統2經過評估，認同對方的理由是正當的，述求是合理的，所以同意了對方的價格，以對方提出的錨定價成交。

「A2，規劃運用」

在你生活中有那么一件事，你總是和你父母或者愛人談不攏，試試用錨定效應。請寫出你原始的事情，你準備用什么樣的錨定效應內容，再預估一下你可能達到的效果。

留待后補！