國內有一知名機構曾對公眾做過一份關于對門店銷售人員滿意度的抽樣市調，通過對市調的分析：消費者最討厭的銷售人員形象就是那種一見面就喋喋不休地說自己的產品與公司。

其實原因很簡單，銷售員越是急于介紹自己的產品，客戶就容易產生抵觸心理，我只是隨便看看。。。客戶會想：“你了解我到底需要什么嗎？就在那一個勁的瞎介紹。”

舉個例子我們去看病，和醫生談話的過程中，醫生會不斷的提問，比如：您什么時候開始感到腹部疼痛？最近飲食情況？摸您這個地方會痛嗎？躺下來會痛嗎？爬樓梯的時候會痛嗎……

這些問題使病人感受到了醫生的專業，那么病人自然會信任醫生，跟醫生密切配合，讓醫生迅速找到病源從而對癥下藥。

好的銷售員也應該像醫生一樣，通過有的放矢的提問，探知客戶的真實需求，并根據自己的產品特性（功用）適當地進行引導，滿足客戶的主要（真實）需求。作為銷售人員要學會在向客戶提問中去了解客戶的主要需求，在進行針對性產品介紹引導。

比較下面兩個銷售員與客戶對話的過程，我們就能看出提問對銷售的重要性。

客戶：“你們的產品怎么樣？”

甲：您放心，我們的產品在同行中是數一數二的。我們公司拿過很多榮譽證書，我們產品的質量通過國家質檢認證，我們公司的服務宗旨是客戶至上。。。講了一大堆。

客戶：是嗎？要是產品出現質量問題怎么辦？

甲：我知道了，您是擔心萬一出了問題怎么辦。

您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修。

客戶：是嗎？

甲：那當然，我們的售后服務是一流的，您放心吧。

客戶：“那好吧，我知道了，我在考慮考慮，謝謝你，再見。

甲：“唔？……”

銷售員甲在銷售的過程中只是忙于回答客戶提出的問題，而不是主動發問，這樣就把主動權拱手讓給了客戶，使自己無法了解客戶的真實需求，介紹時也就沒有一點針對性，如同盲人摸象，使自己陷入了相當被動的局面。下面我們再看看銷售員乙是如何銷售的。

客戶：“你們的產品怎么樣？

乙：先生，我很理解您對產品質量的關心，那么，您具體指的是哪些方面呢？

客戶：是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修時，對方說要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔這部分費用，我沒辦法，只好認倒霉。

不知道你們的產品是否存在這方面的問題？

乙：先生，除了這個問題以外還有其他問題嗎？

客戶：沒有了，主要就是這個。

乙：那好，先生，我很理解您對這方面的關心，確實也有其他客戶關心過同樣的問題。

我們公司的產品采用的是意大利AA級標準的加強型設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差大，潤滑系統失靈的情況下也不會出現損壞的情況，所以漏油的概率極低。

當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時主動上門的服務。您覺得怎么樣？

客戶：“這樣我就放心了。

選對池塘釣大魚，問對問題贏訂單。要想成功地獲得客戶的訂單，就必須學會通過技巧性地發問來探知客戶的真正需求。

銷售員乙在客戶提出問題時并沒有忙著為自己的產品和服務做講解，而是反問客戶之所以問這個問題的原因及是否還有其他問題，這樣，在通過主動提問摸清了客戶真實的需求及所擔心的問題后（痛點）.

在針對客戶的痛點（主要需求）再具體地予以解決，如果能再給客戶講一些成功案例（之前某某客戶遇到相關問題是如何圓滿解決的)就再好不過了，等于給客戶吃了定心丸，增加了客戶對產品的購買信心。

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