影響力這本書主要是通過研究什么樣的行為可以影響一個人的決定，反之，我們在生活中，如何識別這些行為在操縱我們的決定。

如何能提高影響力？作者經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)了6大原理。

對比原理

經(jīng)過對比，更能讓人做出購買決定

書中舉了一個很有意思的例子。一個女孩為了緩沖考試不合格對父母的打擊，在給父母的信中，說自己做一堆離譜的行為，休學，未婚先孕...最后道出以上只是個笑話，然后道出事實。父母的心情如同過山車，有了更糟糕的事情對比，反而覺得事實其實不算什么。

在生活中，大多數(shù)的事情其實沒有絕對的答案，很多人心中的答案來源，都是來自對比的結(jié)果。

互惠原理

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切

在生活中我們可以觀察到，我們更喜歡親近對我們好的人，在點頭之交的朋友里，我們更傾向喜歡對我們微笑的人。而那些板著臉的人，我們總是下意識覺得這個人不好相處，高傲，討人嫌。

互惠已經(jīng)演變成一種處世原則，得到別人的東西，就會想辦法還回去，也許考慮到貨幣升值的因素，還要還的更多。例如給朋友封結(jié)婚紅包，朋友晚你幾年結(jié)婚，你回禮的紅包只能大，不能比給你的少。

公司有個人緣極佳的銷售總監(jiān)，對于一些按正常程序無法達到的交期，只要他的電話一到，事就成了。經(jīng)過細心的觀察，終于發(fā)現(xiàn)，他的好人緣正是得益于一系列的互惠原理，每年年底或年初，他總會以個人的名義請相關(guān)的部門同事吃飯，酒桌上，他談笑風聲，幽默風趣。還常常給大家寄一些特產(chǎn)；最難忘的有一次，有同事在朋友圈發(fā)出寶寶長濕疹的話題，第二天，同事就收到了他從北京寄過來的藥品。這樣如此懂的施人恩惠的人，又怎能在有困難時，無人伸出援手

互惠原理還可以用在親子關(guān)系中，可以假想一下，如果你有需求找父母，你直接去談的概率高一點，還是你先鋪墊一下，給父母買點小禮物，給他捶捶背等互惠行為再談的幾率高一些，結(jié)果是毋庸置疑的。

在營銷過程中，作為被互惠原理吸引的消費者，我最有發(fā)言權(quán)。寶寶出生那天，一家影樓的攝影師給寶貝拍了一張免費照，并索要電話號碼，答應相片出來會在聯(lián)系。滿月那天，攝影師把出生相片送上門，并答應再送三張滿月照。相片拍了幾十張，我們在挑相片時傻了眼，每一張都好想留，商家終于利用互惠原理，一步一步得到成交的結(jié)果。

在營銷方面，商家們也充分利用這種心理，給你一點小恩惠讓你產(chǎn)生虧欠感，再一步一步套牢你。現(xiàn)在很多消費者已經(jīng)意識到這是個圈套，只收恩惠不心動。我們在營銷時，更要把這種互惠做的更隱晦一點。

承諾一致原理

君子一言，駟馬難追。不守承諾的人，是會受到旁人的批判和內(nèi)心的煎熬的

前些日子看一檔婚戀調(diào)解節(jié)目，女生長的很漂亮，男生竟然是奔著分手來的。原因是女生平時不上班愛購物，還不干家務。女生很不惑，當初你不是答應我媽要好好照顧我嗎，女生麻麻憤怒的沖上去，指著男生的鼻子罵，你當初跟我承諾會寵著我女兒，現(xiàn)在又嫌棄她，男生灰頭土臉的無言以對。

在我們的觀念里，信守承諾是君子之為，反正則為無賴。在營銷里，如果能應用此原理，也是可以收到意想不到的絕佳效果。

書中有個例子，賣玩具的商家在投入新玩具的廣告時卻意外缺貨，給寶貝買玩具的家長只能先給孩子買個差不多的。在淡季時，電視又大力播這個廣告，寶貝又開始要求家長去買這個一模一樣的玩具。對于家長，答應孩子的事情是一定要做到的。商家利用這個原理，讓家長買了兩次單，達到了二次銷售的效果。

我有一次被騙上當?shù)慕?jīng)歷，朋友在網(wǎng)上找到一個賣童車的網(wǎng)站，比淘寶上還要便宜一半，付款方式是30％首付，70％貨到付款。第二天騙子給我們打電話，說已經(jīng)到市區(qū)了，讓我盡快給他老板打錢，收到錢就送過來。盡管我有發(fā)現(xiàn)一些端倪，但還是不愿相信。由于前面給過首付，我不愿相信這是個騙子，又偷偷把尾款給他付了。之后電話打不通了。現(xiàn)在回想，發(fā)現(xiàn)自己上當?shù)脑蚓谷痪褪潜换セ莺映兄Z一致原理套牢了，騙子真是心理大師啊。

不知有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，在女孩結(jié)婚前幾個月，對男友會有各種的不滿。證一領(lǐng)，心就踏實了。如果結(jié)了婚，你還在對老公有任何不滿。此刻，沒有人愿意搭理你。人們會覺得，你自己挑的人，就得自己負責。這也是承諾原理起作用。婚姻就是一種承諾，無論誰提出異議，吃瓜群眾都不會太喜歡你。人們喜歡看到承諾一致的結(jié)果，希望公主與王子從此過上幸福美滿的生活，沒有出軌，沒有小三。

喜好原理

中國有個成語，叫投其所好，恰如其分地解釋這個原理，已經(jīng)被古人提取其精華，并用于實際

如何通過喜好原理提高影響力呢？那就要找出人們喜好什么？

人們喜歡美好的事物，美好的長相，喜歡相似的東西，喜歡被人重視，尊重和稱贊。無論在家庭生活，社會關(guān)系還是營銷策略。投人所好讓你拔得頭籌。

圈子與圈套里面，男主角為了博得辦事公正的技術(shù)部主任一票，連夜把有關(guān)于古典音樂的名人背的滾瓜爛熟。在與主任女兒聊天的時候，兩人交談甚歡，秒變知己。主任看在眼里，心里的天平已經(jīng)倒向他們公司。無論是在引進還是關(guān)鍵的投票中，都給了他們很多的便利。

在中國的傳統(tǒng)里，直接稱贊別人，會被認為這個人諂媚，會拍馬屁。但是迎合就隱蔽很多。將對方的話分為兩種，一種是現(xiàn)象，一種是結(jié)論。如果對方說的是結(jié)論，那么你就補充一下足夠支持那個結(jié)論的現(xiàn)象；如果對方說的是現(xiàn)象，你可以補充類似的現(xiàn)象，同時要一個符合現(xiàn)象推導出來的結(jié)論。

權(quán)威原理

兒子生病了，在用藥上面，媽媽和婆婆各執(zhí)一詞，兩人爭的面紅耳赤，在一場家庭暴風雨來臨之際，爸爸出來力挽狂潮，爸爸說，大家都別吵了，我們還是問醫(yī)生吧。明智的爸爸就是用權(quán)威原理解決了一場家庭矛盾。

人們習慣對權(quán)威的人唯命是從，對權(quán)威的聲音言聽計從。很大程度上，權(quán)威的見解就像導明燈，在茫茫人海里幫你指出方向。但一些時候，盲目的聽從只能弄巧成拙。我們要學會甄別，篩選，分析，結(jié)合實際。

金星的百樂門節(jié)目中，其中有一個橋段就是諷刺盲目聽從權(quán)威的社會現(xiàn)象。兩個二流的設計師想要偷竊大師的IDEA，裝了竊聽器。巧合的是搭錯了線，竊聽器安在粉墻工身上，兩二流子的設計成果就按照民工的建議做的。最后弄的啼笑皆非。

在商業(yè)中，明星代言就是利用權(quán)威原理。

短缺原理

小米就是玩起饑餓營銷，繼而風靡全國，如果小米有充分的庫存，這就和普通的手機沒什么區(qū)別了。定量才顯得珍貴。

在購物大街上，有一家店寫著“最后一天大清倉”，大喇叭在門口叫著，店里被圍著水泄不通。這就是利用短缺和互惠原理來實施營銷的。

小結(jié)：我們在購物過程中，要小心陷進這種“影響力”。但往往，我們也很享受這種“影響力”。

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