飯點時間到，拽上子明和曉峰跟我一道吃飯去，一邊吃一邊鼓勵他們好好干。作為團隊頭領，臉一定要變得快，該夸該罵收放自如，千萬別跟手下人慪氣。果然，只一頓飯的工夫，二人心情舒暢起來，表示堅決完成任務。他們高興，我也跟著高興：“今天排骨海帶湯不錯，排毒的，大家使勁喝呀！”……

沒過幾天，賀平的采訪稿先過來兩篇。

《3000多個空瓶的秘密》

我是河南葉縣A集團經銷商王菲云，出生在七十年代的中原大地。命運對我來說似乎一直伴隨著貧窮，喝牛奶更是夢想。上學時總認為萬般皆下品，唯有讀書高，從來沒想過以后人生會定位在生意場上。記得幾年前，看到電視上A集團廣告，當時就在我腦海里留下了深刻印象。但那時在我們平頂山地區，根本就沒見過A集團的任何產品。

1998年，我和丈夫所在皮革廠停產，下崗后丈夫給別人開出租。一天，我丈夫的朋友說他外甥剛代理A集團品牌，正籌備招各縣經銷商。他回家一說，我馬上就想起那個廣告，出于潛意識，認定做A集團肯定賺錢！可當時需要1萬多塊的本錢，錢在哪兒？我們連一千塊也沒有。丈夫猶豫了：“咱沒錢，生意別做了，萬一賠了以后日子咋過呢？”當時我考慮開出租危險，又沒其它生活來源，就做他思想工作：“沒錢可以借，掙得錢夠吃飯就行，爭取不賠。假如咱全縣有50個客戶，每個客戶每月給咱掙20塊，一個月就是1000元，不比開出租強？”

經過倆月市場考察和深思熟慮，1999年1月28日，我們夫婦在葉縣租了一間房，又借了一萬，買賣算開張了。創業初期我們是一家一家步行推銷，有的客戶跑十來趟，賒帳都不要貨，我一再鼓勁自己要堅持。堅持的是干勁，改變的是策略，后來我們決定舉辦一次免費贈飲活動。那天我老公拉著一車貨上路，不到中午便空車回，每到一店，免費送一板奶、一份資料，晚上約好收空瓶。同時雇人在超市門口做免費品嘗。不到半個月，3000多個空瓶子就這樣堆積起來了?？沙鋈艘饬系氖卿N量還是沒打開！眼看現金越來越少，那天我邊哭邊想：“A集團的瓶子材質好，包裝美觀，牛奶香甜可口，怎么就沒人喜歡……也許是知道產品的消費者還是太少！或者贈送時間還不夠長?！庇谑俏一藥滋鞎r間說服丈夫，最后又借到8000塊，繼續堅持免費送奶。一天，終于有人要貨了！我丈夫第一時間蹬著三輪車飛速送貨，那么沉穩小心的一個人，動作像兔子，從來沒見過。從此，生意慢慢開始有了回頭客。

轉眼到了六一，我印傳單搞促銷活動，在縣電視臺打廣告，還在超市配備促銷員，隨著銷售網點增多，市場一下子打開了局面。當年銷售54萬，我買了一輛昌河面包車。2000年有幸與A集團廠家直接簽約，成為特約縣級經銷商，當年完成102萬銷量，我又買了一輛五菱面包車和三輛機動三輪摩托；2001年預計能完成180萬銷量，明年合同任務量是280萬，預計可以銷售330萬。我就是靠一股不服輸的勁，靈活應對市場變化的策略和堅持免費品嘗的方法，只用兩年多時間，在我縣牛奶業的銷量已躍居第一。

A集團給我帶來的不僅僅是經濟收獲，更重要的是我找到了生活方向，實現了人生價值。現在兩個弟弟在幫我，去年我又鼓勵婆家姐姐去漯河臨穎縣做A集團代理。現在我媽常說：“是A集團救了我們全家呀！”以前，我從來沒出過河南省，這幾年通過代理A集團產品，也算出去見了世面。我需要學習、學習、再學習，努力、努力、再努力，力爭成為集團縣級銷售30強之一。特別今年去上海開會，聽到集團總裁湯總的一番講話，我的干勁更足了，希望乘著A集團這艘大船乘風破浪，走向輝煌！

從銷量54萬起步，3年做到180萬，難怪A集團銷量年年高速增長，全仰仗各路銷售精英全力以赴地開拓市場，典型的農村包圍城市的策略，老板做市場的的思路果然不同凡響。哇，再一想，180萬銷量，說啥也能賺到30萬！而且這還僅僅是今年利潤，明年又會多賺多少呢？讀完征文，別說其他人，連我都蠢蠢欲動了，好刺激大腦神經哦。嗯，文章寫得不錯，不過，似乎還少了點什么，少的是……

想了想，我加上一段點評：王老板的銷售方法看似簡單，做終端就是“簡單的動作重復做”，但關健是日復一日，年復一年地堅持不懈，就一定能成功。3000多個空瓶，反映了她們夫婦開拓市場的艱苦、銷售膽識和堅強毅力，不僅是A集團在葉縣發展的歷史見證，也是借鑒學習好榜樣！

賀平這家伙雖然沒小黃腦袋瓜好使喚，但踏實肯干，不?；^。小黃要么爆冷，把事情做得出色對位，風生水起，要么吊兒郎當應付了事，對付他，老子一定是皮鞭為主！顯然，賀平把我說的話當成了任務，而小黃只想毛糙對付。馬上撥通電話，立刻火花四射：“小黃，征文呢？還在經銷商腦子里吧。TMD，你丫忙著在床上采訪蘇州女孩呢吧？！”

“唉，老大，有這個打算，可她們熱情度不夠??！那天，我跟經銷商掃街，看見一個穿超短裙的女孩，身材高挑……”小黃還是一副嬉皮笑臉的說話口氣。

“去，去，去……5天之內必須完成30篇采訪稿。下個月工地一旦開工，忙起來我沒時間審稿，你丫敢少一篇，筆記本的事你就別惦記了。還有，敢隨便應付，老子申請買一臺玩具電腦送給你丫的！聽見沒？！”

聽我語氣嚴厲，小黃沒敢再放肆，馬上爽快答道：“老大，放心，OK！”

掛上電話，氣順了，繼續看。《“三輪車”騎出了一輛“奧迪車” 》

這是一個務實之人，只干不說。郭總原是河南許昌市一名副處級干部，作為一名公務員，收入有保障，完全可以輕松過日子。但作為一名毅力堅強、勇于挑戰的中原人，他不甘平淡、立志要干一番大事業。許昌市人口只有20萬人，年銷量競高達1000萬，人均消費50元，目前是A集團人均消費最高的城市。今年他打電話告訴我，他買了一臺40多萬的奧迪車，他的成功得益于眼光、謀略，毅力與勇氣，我想這是他多年來付出的豐厚回報。

郭總多年來只代理A集團產品，始終不離不棄，像個忠誠的老朋友，默默地陪著A集團走過風雨歲月。他謙遜地說：“自己打市場沒新招，創業史也沒傳奇色彩，成功完全是公司大力支持的結果，當然也是自己一步一個腳印走出來的?！?/p>

一、敢為人先，棄官經商，邁出創業一步

1995年，對于一直關注市場商情的他來說，第一次接觸到A集團產品。在當時，全國奶制品市場魚龍混雜，在良莠不齊的情況下，郭總選企業和產品的眼光與眾不同。他看準和相信的竟然不是產品，而是集團老板。由于他信任老板能帶領企業走向事業輝煌，所以毅然選擇了在許昌銷售業績為零的A集團，開始了艱苦創業歷程。起初，郭總把經銷點定在社區、學校、副食品等零售攤點，憑借自己長年形成的人脈關系，以農村包圍城市的方式，迅速把產品鋪到各零售點。由于剛起步，為了及時做好售后服務，維護好市場，他和家人一起早出晚歸，騎著三輪車送貨上門。春寒料峭，烈日高照，陰雨綿綿，北風呼嘯，春夏秋冬四季竟無一日停息，被同行譽為“鐵人郭”。通過自己辛勤汗水，當年獲利8萬元。于是他配備必要的運輸工具，又買了一部手機，在當地引起不小反響。看到自己用汗水換來的勞動成果，郭總對未來充滿信心。

二、契而不舍，從“走”到“跑”的發展

多年來，郭總和家人為A集團堅守著許昌這個大本營，培養了一批忠誠消費群，在不斷發展中，銷售渠道和網絡也在不斷補充和完善。1999年，他抓住A集團重點扶持河南市場的商機，申請做許昌地區總代，他強大的營銷網絡也被A集團看好，由此，雙方合作進一步加深加強。在A集團品牌戰略支持下，郭總花大力氣重組網絡渠道，進行渠道扁平化管理，涉及到餐飲、團購、超市、流通等多種領域。此外，他首創合作新模式，和公司捆綁一起投廣告，在廣告拉動和公司促銷政策推動下，銷售業績從“走”到“跑”，呈現直線上升態勢。近幾年銷量都保持兩位數增長，2001年銷量預計達18萬箱，銷售額破千萬元關。

“經銷商發展離不開集團支持，本著真誠互惠的發展思路，我們共同打拼市場，明天會更美好！”郭總面對A集團企劃部采訪時，激動地說。

三、吃透政策，謀劃事業發展愿景

郭總最大特點是少說多干，他從不向廠家和分銷商作承諾，但他的腳踏實地和勤奮，讓所有人欽佩。和其他奶制品企業不同的是，A集團不搞“一刀切”政策，經營靈活，根據各地實際情況制定相關政策。郭總愛動腦，敏銳看到這點不同，頻頻和公司接觸，徹底吃透了集團銷售政策，天長地久，他和集團領導由生意伙伴變成了親密朋友。憑借過硬業績和良好關系，讓他得到很多實惠，獲得了廠家大規模廣告支持，得到了強大促銷輔助，每次企劃部和促銷組下市場服務，第一站都是許昌市。面對未來，郭總心中有一個愿景：“通過辛勤勞動，要把A集團事業做得更大更強！”

F分公司企劃部賀平

難道郭總是企劃部的人？他的想法和做法簡直是在義務幫忙推銷“家”文化啊，我就盼望經銷商能表達出在A集團大家庭里有溫暖感和自豪感，各個懷有感恩心態，果然，案例不期而至。郭總不僅是老牌經銷商，業績出色，對其他經銷商而言說服力極強，而且完全是“家”文化的典范代表，與我所謀所想分毫不差。呵呵，手里有這等美文，真幫襯文化包裝酒店的策劃思路，我不禁喜上眉梢。

看得出美文是言情并茂，真實感人。好，再加一段點評：從商人精明角度來說，郭總不算優秀，但仔細解讀他的內心世界和創業歷程，不難發現他是一個不說空話，忠于集團，團結雙贏，善于溝通，大智若愚的人。他的能力體現在執行力，用事實說話，讓結果作證，這大概就是郭總從一個小老板變成A集團全國經銷商三十強，從踩三輪到開奧迪的深層原因，也是他帶給我們的商業啟迪。

看完文章，忽然又來了靈感：“征文做成畫框形式，掛在墻上，但光是文字似乎枯燥點，如果再搭配經銷商照片，那不成光榮榜了？靠，沒丁點藝術表現力，跟酒店溫馨氣氛不搭調，要不將照片換成一副漫畫式插圖，豈不兩全其美？”

主意拿定，馬上喊阿偉進來：“你記錄一個新想法。我想利用文化包裝酒店。A集團一直提倡‘家’文化……現在需要解決插畫問題。你馬上跟省城的藝術院校的學生會聯系，問問他們有沒有愿意給征文畫漫畫的學生，我們提供人物照片和文章，他們進行藝術加工和再創造，看看多少錢一幅插圖？對于藝術表現形式，是油畫還是水粉畫？水墨畫？Q版漫畫？素描？鋼筆畫？聽聽建議，哪類繪畫手法的藝術表現更棒？記住，最后提交的是電子版?！?/p>

“成，我馬上聯系學校。”

阿偉轉身剛要走，我又馬上喊他回來：“對，學生不一定完全可靠，要雙管齊下?？浚灹?，事情應該分三步走。第一，先去H市建材城轉轉，有專門賣裝飾畫的攤位，拿征文找畫匠，先為這篇《3000多個空瓶的秘密》配插圖，然后報價。第二，找不同畫匠，請他們畫各自擅長的藝術風格插圖，我們比較后再確定方案。第三，有了明確畫法，你再去找學生報價。好，都明白了嗎？”

“明白。那插畫數量呢？”

“先報300幅吧。”

“啊，有300幅？呵呵，我打著大旗去勾人欲望？呵呵，老大，你翻倍報數的套路地球人都熟悉，接下來的規定動作就是我把畫匠或學生請到公司，你再給他們開一場頭腦風暴會，然后又是PK淘汰賽，也許最后成交價只有他們報價一半。嘿嘿，這套路我也會了?！卑ピ秸f越得意，不禁一陣壞笑。

說者無意，聽著有心，阿偉的話立刻啟發我的靈感：“上次分析大衣柜的柜門，既然不能節約裝修費，那就轉換思路，將其變為房間一個裝飾靚點，但如何變？當時卡殼了?，F答案不期而至，呵呵，請畫匠在柜門上畫一幅藝術畫！

言念及此，我興奮說道：“畫匠大都愛已藝術家身份自居，跟他們談價不同于商人，有些人為了臉面，可以不為五斗米折腰，愛畫不畫，不畫拉倒。所以，我打算給他們布一個‘顧此失彼’的局。畫柜門價格好說，適當砍砍價，價格低者中標，但要贈送100幅征文插圖。他們都先顧及畫柜門去了，那個項目賺錢，結果叫我在插圖項目上鉆了空子。”

“明白，叫他們先爭柜門畫，火候差不多時，再拋出來贈送畫，這樣無損身價，還把面子留足，是這意思不？”

我滿臉得意之色，“嗯，你說對了一半。在繪畫工程中，畫柜門畫是重點，當然要優先考慮。經銷商看的是征文內容而不是插畫，配插圖只是添加某些藝術氣息，非重點。既然插圖非重點，那什么藝術表現方式我都接受。現在你去找能畫家具彩繪的畫匠，我不使勁砍他們藝術身價，估計猛砍后傷和氣，不如適當砍點，留足面子，然后請贈送插圖，算互相優惠，這點走到哪里都說得通。何況我再為畫匠準備幾個優惠條件，必引他們入局。好，你就按這思路去找畫匠吧，多多益善啊。五天后請他們過來談合同，”

阿偉剛開始是驚愕不已，接著是笑逐顏開，最后是吐著舌頭出的門。