2017-12-15 晴

【背景】

我有個客戶，剛開始合作挺默契，后來賬期開始拉長，不料在支付環節出了問題，我和他暫停了合作，要60萬貨款，他就找各種托辭拒絕。

我見要款無望，就強行把他一輛車開回來，當時車子按揭當中過不了戶，他以15萬現金和15萬支票贖回了車。

兌現支票時發現已經15萬已經跳票，經過查詢，我發現這屬于商業欺詐行為，客戶玩得很損，直接注銷了之前的公司。

我和幾個同事去他家蹲守了一周，沒找到客戶本人，物業發現后不允許我們蹲守，最后我們改為明擾，結果雙方差不多10人對持，物業擔心出事，要求全部離開小區，我們沒離開，也在小區外，物業要求我們不能敲門干擾別人正常生活。

【問題】

如何盡快收回拖欠的尾款？

【回復】

年底是追討欠款的高峰期，針對金額的不同，客戶類型的不同，采取的要款思路和方案也不僅相同。

試問：你是想要一個要回欠款的方案，還是了解要回欠款的思路？

方案是固定的，但市場是變化的，用固定的方案去應對變化的市場，就好比你用固定的套路去跟別人打自由搏擊，估計一個回合不到就被KO了。

案例只是用來參考和演示的，要根據自身的情況靈活妙用，切勿直接生搬硬套，這樣不僅無用還會帶來麻煩。

1、欠款原因分析。

一個人無法收回欠款，有個重要原因，顧及過去情面，是人都有情感的，尤其是過去合作到成為朋友的。

如果彼此是親友關系，欠款數額也不大，就當這筆款買下了彼此的情分，這次借款可能不是第一次，但絕對是最后一次。

如果彼此是生意上正常的合作關系，尤其是過去合作挺默契的，想要回欠款必須認清一個事實，過去是朋友關系，現在什么也不是，如果你還活在過去的關系里，你就會顧忌過去彼此的情分。

想要回欠款就得重新定義彼此的關系，別把欠款的人當成朋友，而是將其定義成“強盜”，你就對他會采用“強盜邏輯”，凡是欠款不還的人，即便你對他還有情分，他對你也沒半點情分，若真是朋友會故意拖欠嗎？

一個欠款不還的，其實比強盜更可惡，強盜如果平白無故搶走你的錢，被抓住是要受到法律嚴懲，結果他利用彼此合作的信任和情分，將你的勞動成果據為己有，你說還有比這個更可惡更可恥的嗎？

如果你將欠款的定義為“強盜”，你還會放不下過去的情分和面子嗎？你還會不全力以赴用盡一切辦法和手段嗎？

你最終的目的是要回尾款，要錢比的是誰更狠，誰能放下面子，只要你纏住他，他煩了自然就會給你。

你去到他的地盤，不要激怒對方，你可以這樣做：過去先裝可憐請求他還錢，比如信用卡欠款、家里急需錢……

記住：千萬別發火，態度要溫和。

能不能要到錢，決定權不在對方，而在于你是否真的想要——態度是否堅決，態度溫和不代表不堅決，要嘴甜、腰軟、心硬。

時刻抱著必勝的決心和信念跟他說：這次過來我就是要錢的，要不到錢我就不回去了，你走到哪我就跟到哪，你吃飯還得給我點一份，如果不點我直接吃你那份，你回家我也跟著你回家，反正現在夏天涼快，我就買個席子睡你家客廳，只要你不嫌煩，我就這樣跟著你……

要回欠款做法不能過于實在，底線是不能違法，有些事用正規的方法是不會有任何結果的，這需要我們做適當的變通，只要在這個過程中不要傷及無辜和對別人造成傷害即可，至于用什么辦法就不要過于拘泥。

2、制定收款方案。

第一步：首先咨詢律師。

別人欠你將近60萬，這不是一個小數目，這中間涉及合同簽訂、公司注銷、法人更換、財產清算、合法要款等，這些都是極為專業的問題，只有律師可以回答你，甚至律師可以給你非常專業的意見。

你去別人那里蹲守，還跟物業發生摩擦，跟對方請來的社會人士對峙，這都是極為不明智的做法，如果你一不小心沖動，很有可能，你直接從要款的人，成為嫌疑犯，直接從原告變為被告。

你讓律師把整個事件的來龍去脈梳理一遍，看怎么做是合法程序，怎么做是非法程序，你做事必須以法律為底線，必須敬畏法律，否則很容易錢沒要到，把自己給搭進去了。

你和律師把事情的因果搞明白后，首先你會得到專業的意見，其次你可以確保自己在法律范圍內開展要款活動，也就是要確定一個合法的要款流程，不能用武力或情緒去解決問題。你要始終記住你是去要款的，不是去滋事的。

第二步：欠款原因確定。

這是要款最核心的點，通過一切手段得出：對方是故意欠款還是資金緊張？

客戶都不想拿自己的錢運轉，想拿供應商的錢經營，除非迫不得已，否則能拖則拖，能不給就不給。如果對方確實是資金緊張，一旦查證核實，只需了解客戶動向，看客戶什么時候有錢，只要有錢立馬出動，這種情況大約占30%，屬于相對較少的情況。

如果對方有錢，你得繼續市調：對方是生意虧本還是通過合法手段把財產轉移呢？比如轉移到他弟弟的名下，和老婆離婚轉移給老婆等，如果是虧本的話，就看他是否有可以清算的財產，這時你只能通過法律起訴，讓法院清算他的財產，通過法律手段要回全部或部分財產。

確定對方的真實情況，剛開始不要急著去要款，應該悄無聲息的去摸底調查，要債的人不能找公司最實誠的，要找那種靈活應變的，有點無賴和臭不要臉的，這種人才能要回賬，一般普通人就不是干這事的料。

性格要多變的，一會兒可以開玩笑，一會兒可以義正言辭，一會兒像個無賴小混混，但有個前提，不能和對方發生口角和肢體沖突，你就是要賬的，其他一切外在形式都是手段，目的是要錢。

如果遇到保安和物業阻攔，你立馬像祥林嫂一樣給他哭訴：公司安排我來要賬，如果要不回去，這個月只能領底薪，我上有老下有小，這叫我怎么活啊？保安大哥，你說我不要行嗎？如果你們物業公司不給你發工資，你會不會也像我這樣？……

如果遇到對方動手你就說：你打吧，打死我算了，反正我不想活了，這個賴皮老板欠我幾十萬，現在公司岌岌可危，這兩年急得都得了心臟病，還有高血壓……聽到這些話，對方碰下你就立即倒下，立即讓跟著你的同事打110報警，讓警察來處理這個事兒。

如果還欠其他經銷商的，就聯合起來跟著她的家人，三個人一天24小時跟進，比狗仔隊跟進的還要密集、無縫隙，晚上睡覺的時候，兩人盯著，一人睡覺，輪番緊盯，對方媳婦送女兒去讀書的時候，在校門口的時候，等他女兒進去后。

你就跟他老婆說：只要你老公不給錢，我們就一直跟著你，我就不信，你老公不來看你，不來看他女兒，不管有沒有錢，能不能還錢，都得有個姿態，暫時不能一次性還清，是否先可以還一部分？

這樣躲是躲不掉的，我知道你們肯定有聯系，麻煩你轉告你老公，只要你們不怕像犯人一樣被人盯住，過著沒隱私、囚籠般的生活，你就讓他不要出來，放心，我看誰更急？水都能滴穿石頭，我還要不回欠款？反正我被你們害的一無所有，我現在豁出去了，不等到你老公給答復，我誓不罷休。

記住：別去騷擾小孩子，也別在小孩子面前講這事，無論做什么，有所為，有所不為，不要給小孩子心里留下陰影，這件事跟他們沒關系。

第三步：定制收款程序。

你之所以收不到錢，是因為你的全部過程沒有程序，你的所有語言、行為不夠明確，沒有跟客戶約定出明確的付款時間、地點等指令。

如：對方說再等幾天，你就仔細問他：還要等幾天，等到什么時候，下次是早上還是下午過來……

第二次他可能還會反悔，沒有關系，你依舊心平氣和，接著問他：什么時候方便，早上還是下午……越仔細越好。

任何人都怕有人纏，好女都怕男纏，欠款的人也不例外，當他多次無故反悔，即便他可以面對你，他也無法面對自己。

這是使用《影響力》第三條：承諾和一致。

承諾和一致原理認為：一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

當你這樣一步一步明確后，客戶就會與你商議具體的還款議案，此時你就要和客戶約定出明確的付款時間、地點等指令。

如：

當客戶說：“過幾天付的時候……”

你非常柔和而又堅定的問他：“是過三天還是過五天？”

客戶說：“三天吧。”

你再問：“那就是后天，7號對嗎？是上午方便還是下午方便？”

如果客戶有所猶豫，你直接問：“那就下午五點好不好？”

客戶：“好。”

最后離開前再次跟客戶確認：“我7號下午5點準時到——合作愉快！”

7號下午2點，你最好在他們公司發展一個內線，明確他的動向，看他7號有沒有去——這樣就不會白跑。

結果7號客戶躲了，你通過內線知道他8號到了，你就8號去找他，并跟客戶說我昨天等了你一下午……

客戶問：“你為什么沒給我打電話？”

你回復說：“我們已經約定好了，我相信你，你沒來肯定是有原因的，所以就沒冒昧打擾你。”

客戶會說：“對不起，財務出差了……（各種解釋）”

你又問：“財務什么時候回來，他還回來嗎？”

客戶說：“肯定回來，但不確定什么時候回來。”

你又問：“過去財務最長時間出去多久？”

客戶說：“最多一個星期。”

你再問：“那就是15號，那我們就約定15號再見。”

走的時候再次確認：“那我們15號下午5點見，合作愉快！”

走的時候再給客戶送個小禮物。

試問：有哪個客戶有如此好的心理素質——如此臭不要臉——如此反復無常——如此沒有良心？！

記住：你的目的是要錢，千萬別和對方發生沖突，隨時保持微笑，不斷重復告訴他，只要給錢，我立馬就不會再打擾你。

另外收款前先找到對方的抗拒點，針對抗拒設計一套簡單、實用、有效的話術，再把話術練到嫻熟，達到出口就有無可辯駁的說服力，無論要沒要到，回來后都對程序進行總結優化升級。

除非對方真的沒有，否則只要你堅信自己能要回，絕對不給對方半點喘息的機會，要回欠款只是時間的問題。