291028~魏鴻超
2017年6月21日（連續(xù)第139總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:醫(yī)院案例100%
2.抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一.課程總結(jié)提問：
? 當(dāng)遇見攻不下的客戶，就要提個(gè)重要的問題，如何為客戶提供最棒的增值服務(wù)，接著我們就是三大思維模式的混用，最后制作一份報(bào)告奉獻(xiàn)給客戶，我敢保證，這份報(bào)告就是最棒的禮物，凝聚了我們的人品、能力和奉獻(xiàn)精神，也實(shí)踐了一切成交都是因?yàn)閻鄣闹Z言。
? 你不尊重客戶、你不喜歡客戶、你怎么會(huì)給客戶做增值報(bào)告呢？禮物誰都可以買得起，但是做增值報(bào)告的這個(gè)時(shí)間不是每個(gè)人都抽的出來的，如何寫好增值服務(wù)報(bào)告，既有市調(diào)，又要有建議。
注意市調(diào)報(bào)告的素材收集，做個(gè)有心人。
提問：
1.優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶久攻不下的本質(zhì)問題什么？利益驅(qū)動(dòng)+人情做透沒有做好。
2.為什么我們要對優(yōu)質(zhì)的久攻不下的目標(biāo)客戶做深入的研究？自我的突破提升，客服為難情緒，鍛煉銷售本領(lǐng)。
3.研究的意義是什么？個(gè)人的客戶基數(shù)，轉(zhuǎn)化率，人脈圈子，成長
4.研究的目的應(yīng)該作何分階段劃分清楚？初始目的，中間目的，最終目的分別是什么應(yīng)該怎么劃分，每個(gè)目的應(yīng)該如何去達(dá)到？
5.按照目標(biāo)細(xì)分來說，應(yīng)該如何做目標(biāo)客戶的攻克階段步驟劃分？
6.橫向目標(biāo)細(xì)分一，客戶信息市調(diào)
7橫向目標(biāo)細(xì)分二，分析梳理做客情及利益的差異化
8橫向目標(biāo)細(xì)分三，做單爆執(zhí)行細(xì)節(jié)的填充落地的執(zhí)行
9按照縱向目標(biāo)細(xì)分來說應(yīng)該如何做單爆？
10.單爆思維版，一次只做一件事情，利用排除法找出主要矛盾，做首先單爆做事解決
11.艾維做事法進(jìn)行排序之后逐個(gè)單爆。形成單爆做事的數(shù)量級冠軍級到極致。
12.客戶信息市調(diào)如何進(jìn)行單爆？
13結(jié)合自身資源優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)，線下詢問，信息采集分析。含競品，自身，消費(fèi)者三個(gè)方面做比對分析對客戶的影響及可能的原因優(yōu)勢
14.怎么分析收集到的信息，從人情角度和角度做差異化？
15分析競品劣勢，分析客戶心理及習(xí)慣，分析自身優(yōu)勢做結(jié)合激發(fā)，分析自身劣勢做改變或隱藏
16.如何做好單爆的執(zhí)行，細(xì)節(jié)的填充落地執(zhí)行？
17.數(shù)量級冠軍級的重復(fù)做一件事情，比平日的多十倍比對手的多十倍。每一個(gè)細(xì)節(jié)問題多從自身，競品，消費(fèi)者角度做思考。思考差異化，思考關(guān)聯(lián)性，思考能否有無更好的？
18.目標(biāo)客戶的攻克的過程中應(yīng)該如何激發(fā)結(jié)合自身的優(yōu)勢？
19目標(biāo)客戶的攻克應(yīng)該過程中應(yīng)該如何對自己劣勢做改變或隱藏？
20.目標(biāo)客戶的攻克應(yīng)該如何向競品學(xué)習(xí)，其成功的案例，在做的案例其優(yōu)點(diǎn)好的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略，加以學(xué)習(xí)借鑒改進(jìn)并最終化為己用
21.目標(biāo)客戶的攻克應(yīng)該如何市調(diào)競品的劣勢，分析利用其做到差異化。引導(dǎo)放大擴(kuò)散其缺點(diǎn)做借力打力
22.目標(biāo)客戶的攻克應(yīng)該如何去借力？借什么人，什么事，什么時(shí)機(jī)的力？
23.借力可以借同事領(lǐng)導(dǎo)朋友同學(xué)的力，可以借對手的劣勢自己的優(yōu)勢，可以借大環(huán)境的力
24借力的過程中如何做延伸？市調(diào)足夠多的借力方式方法
25清楚的分析自身和競品及消費(fèi)者，有個(gè)清楚的是認(rèn)識(shí)可以保證隨時(shí)可借力
26攻克目標(biāo)客戶的過程中最大的問題是什么？固化單爆執(zhí)行
27.攻克目標(biāo)客戶的過程中如何通過講故事讓客戶更容易接受自己的觀點(diǎn)
28如何對過程的本身賦予文化寓意，滿足客戶的心理需求，幫助自己達(dá)成目的
29如何對于市調(diào)信息加以合理的惡最大化的運(yùn)用。市調(diào)過程中要始終伴隨學(xué)習(xí)+提問
30緊貼者攻克目標(biāo)客戶這一目的做市調(diào)信息的隨時(shí)關(guān)聯(lián)
31攻克客戶之分析客戶的心理喜好，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)能力，組成部分等
32.攻克客戶之從市調(diào)信息入手，做競品劣勢分析發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求
33從差異化入手，思考攻克客戶的模式的創(chuàng)新
34從定位入手，不同的定位的客戶其心理和實(shí)際的需求都是不一樣的。結(jié)合自身結(jié)合客戶做分析
35從價(jià)格入手，不同客戶需要不同的價(jià)格體系接受能力。可以做花式價(jià)格體系的設(shè)定，具體的市調(diào)其他品類的價(jià)格設(shè)定手法，學(xué)習(xí)借鑒
36從投資角度分析，攻克目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶的投入時(shí)機(jī)和規(guī)模，以及可能帶來的收益百分比等，為自己做投資回報(bào)的計(jì)算
37從營銷的角度考慮，如何借力營銷系統(tǒng)的政策方案及其他客戶搞定目標(biāo)客戶。如何通過營銷的思考，給目標(biāo)客戶帶來的利潤做梳理
38從服務(wù)角度來考慮，能給客戶帶來什么價(jià)值？能給客戶解決什么他之前的問題
37從最大問題來說，一般這種目標(biāo)客戶久攻不下的最大問題是什么？
38如何通過此次的攻克學(xué)習(xí)借鑒，以后遇到類似的問題盡量可以直接解決，這個(gè)就是成長
39從增值服務(wù)的角度來說，如何結(jié)合驚天愛人，結(jié)合借力及自身優(yōu)勢做增值服務(wù)到極致？
40從準(zhǔn)入門檻角度來首，是否考慮使用登門檻戰(zhàn)術(shù)讓客戶沒有心理壓力沒有風(fēng)險(xiǎn)
41從信任角度考慮，如何取得客戶信任，盡快盡可能的多？增值服務(wù)+固化問候+專業(yè)化+人情做透。。。。。
42從利益驅(qū)動(dòng)角度考慮如何攻克這個(gè)客戶，可以差異化，可以非常規(guī)話等。。
