【導讀】：小白創業失敗，重新啟航進入LED行業項目銷售，開始寸步難行，幸得高手指點，苦練三十六計，利用人情做透四招：麥凱66了解客戶信息、真誠送禮拉近人心、每周短信如期問候、三大招數上下攻心。看我是如何短時間內實現逆襲，拍死競爭對手贏得訂單。

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LED市場很大，去年增長率超過50%，但我們沒做主流市場，我們在細分市場有一定口碑。我們是臺灣某著名品牌中國區域代理之一。公司單價、賬期、售后服務、廠家支持都算有優勢。

我們的客戶大多都是工廠，工廠不止一家供應商，我們通過對客戶產品不斷疊加分析，我們有共同客戶群的供應商（同行）就出來了，只要我搞定他們，我就可以省時又省力。

大家熟悉了以后，客戶換聯系方式、公司內部架構、人員情況、付款狀況等相互通氣，秒殺競品8條街，行業名錄、客戶名單，是不是就來了啊？怎么把同行做成哥們，大家知道不？

舉個例子，生產一部手機需要什么零件？往大了說需要液晶、背光、主板、外殼、電池、方案等，如果我是做電池的，我要怎么找我的同行呢？怎么保證大家利益互不損傷還能利益均沾呢？

通過高手的指導，我僅僅使用了2招，就輕松搞定同行，跟同行處成了好朋友、好兄弟，大家抱團發展肯定比一個人發展要快很多。

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第一招、找到關鍵人。由于客戶多在外地，同行朋友只告訴了個名字，我要自己市調搞定，考慮時間成本，我必須盡快拿下這個客戶，我走了另外一條路提升幾率。我通過網絡上留的電話和分機號碼做數量級嘗試，也就是拼幾率，很快就從業務員的手上找到了客戶采購經理的名字。

第二招、了解關鍵人。找到客戶不算什么，我們要對客戶進行摸底，也就是要做市調，我打電話給采購，打電話先自報家門，通過采購感興趣的點引出話題，因為我做這行久，行業情況、產品性能、對手優缺點等我都知道一些。

第一次溝通時間不宜太久，以拿到聯絡方式為準，我先拿到客戶的QQ，第一次不要客戶手機號碼，為的是降低客戶抵抗情緒，保留好印象，第一印象非常重要。怎樣降低陌生感？降低抵抗情緒呢？

我通過QQ每天固定問候：“W小姐，早上好，甲旺祝您工作愉快！”單爆這一條9天，客戶給我回復了個笑臉。

這時我就湊上去了，通過前期市調簽名 、空間、家鄉等，這時候“麥凱66”派上了用場，這時候我就說：“W小姐，你這個姓很少見哦……”慢慢的走順了，扯幾句就轉入自己優勢介紹：“我對產品工藝流程品質都很熟悉，如果有啥工作不好做的，甲旺可以幫您啊，不用客氣！”

通過平時的市調，客戶公司內部情況，比如產能、用量、使用品種、規模等都了解的差不多了，哈哈~~還真被我挖到一條大魚，這個客戶在華東某市占6成份額，但采購沒決策權，決策權在老板那里，功夫得下到老板那里去。

手上的工作告了一段落，我開始“單爆”老板，這個老板電話怎么找？ 注意前面的細節，還記得我是怎么找到采購的聯系方式的嗎？我和這家公司的業務員小H一直保持有聯系，我就從他那里尋找突破口，我用人情做透那幾招繼續“單爆”他，后來關系升級，都以兄弟相稱，他直接把老板Z總的電話給了我。

有了Z總的電話，我目標是不是又升級了啊？跟Z總溝通，因為Z總比較忙，我只能簡單明了，如果我啰嗦的話，很容易被拍住。

我就不繞彎子，直接說我是誰，我有什么優勢，我能提供什么。Z總聽說我是Q公司的也沒反感，就說讓我跟下面人去聯系就好了，他會交代的，只要東西有優勢就會考慮的，從這以后，我的短信就給伺候上了。

沒多久，小H說Z總要來深圳，這是很好的一個機會，我要抓住，但我怎么抓住Z總的興趣呢？怎么能讓Z總主動到我們公司來呢？我又開始寫寫畫畫做準備。

Z總50多歲，比較面善，為了說服他到我們公司參觀，我把老板Y總都搬出來了，我們Y總行業人脈豐富，各上市公司老板跟Y總關系都還算好，還有他對市場的看法比較獨特，我跟客戶渲染了一番，最后我說：“估計您倆要到了一起啊，話題聊都聊不完！”

客戶開始時還推脫，但架不住咱心誠加堅持。知道為什么要約客戶到我們公司參觀嗎？為什么我們不能主動上門拜訪呢？

第一，實力展示，我們的地盤還是比較闊氣的；第二，客場作戰，客戶肯定態度上沒有那么強勢。

很快Z總就跟我們公司Y總見面了，我們前期有充分的準備，聊得話題對他都非常有吸引力，客戶見面都不舍得走了！

對方非常高興，現場打電話給他公司采購說：“小W啊。以后你把這個產品的訂單全部下單到甲旺這邊吧，他們公司很不錯，記得這個事情！”

到了這個階段，我們老板也給了他比較優厚的條件，價格、款期、配套等都比較有競爭力，客戶說回去整一個季度訂單來。

呵呵，各位群友，你們知道這時我是什么感覺嗎？我激動的就跟剛剛談戀愛時，第一次摸女孩子手的感覺，哈哈！

一場聊天下來，我收獲也是滿滿的，Z總的“麥凱66”基本上了解的差不多了，Z總有較深的行業人脈、自身工廠規模中等，但在當地市場屬于霸主地位。

客戶老板已經答應了，我肯定要追訂單，第二天我就聯系采購，他就跟我打太極，還說我們價格高、款期差，還說還有貨再等等，我去，這得等到什么時候去啊？！

一個星期過去了，還是沒什么有價值的信息，我想去客戶公司看看，一是實地市調下，二是去現場了解了解狀況，我馬上寫了出差申請，這階段客戶讓我交了一點貨，不多，2W不到，這點東西算個毛線啊！哥要的是全部訂單。

到了客戶公司后，Z總表現的很熱情，對我們也交了底，他現在開工廠壓力比較大，為了自己產品有優勢，他需要我們價格跟款期的支持，他后面還很直白的跟我透了競品現在是什么條件。

其實Z總在做的，這是典型的乙方殺乙方啊。怎么辦？后面信息市調清楚結果就出來了。

我去到客戶公司沒一點收獲就灰溜溜的走了，不免有些失落，這時我又想到了采購，準備以她為突破口，多了解些情況，晚上我約了小W出來吃飯，前期我用圈內所學的聊天話術結合“麥凱66”做過登記，知道她的突破口就是她兒子，前期我在這塊下的功夫也不少。

本來小W是拒絕的，我以我跟這孩子也挺有緣，我們的生日前后只差一天等這類話題為突破口，說想認識認識孩子，最終在我的堅持下，她同意了。

見面后我還是主攻孩子，搞定孩子第一步是吸引眼球、吸引注意力，找到他感興趣的東西，現在孩子最感興趣的就是手機、游戲、動畫片。

我放下身段，這樣可以降低心理抵觸情緒，與其深入溝通，激發他表達的欲望，這時他會認為你是知音，在孩子表達時給予回應和認可，沒過多久我和孩子就打成一片了。

之前有空間距離，交流不深入，我從家庭跟孩子入手聊天，很快引發了共鳴，因為時間緊迫，我嘗試著把話題引到工作上，還好小W警惕沒那么高，給我反饋了。

客戶這次訂單沒下給我們，主要原因是他們現階段是每季度下一次單，貨都提前備好了，不缺貨的，找我本身是做價格磨刀石的，拿我們的價格跟對方談，壓對方的價格，我就是備胎，如果對方能降價的話，不會跟我們合作，首選對方。

通過和小W交流，我了解到競品老板跟客戶認識10年了，有感情基礎。另外客戶對我們實力不放心，但現在不是沒機會，我們一直在跟進，老板做了權衡考量，現在可以確定的是下個季度的訂單還未確定。

知道我們想做，自己不主動出招，等我們出招，客戶很巧妙的扔出了一個大的誘餌，一季度訂單給你，交貨周期排的好好的。

老板意思很簡單，他就是要降低采購成本，為自己產品在市場上有競爭力。沒辦法啊，市場被人壟斷著、訂單還是捆綁的。

這時出現了一個小插曲，當時天氣轉變快，客戶采購感冒了，當我得知這個消息后，當晚我就收集感冒小妙招并送關懷，具體做法如下：第一天，送妙方，然后監督：今天喝水了嗎？泡腳了嗎？捂汗了嗎？洗熱水澡了嗎？我固化時間多頻次送溫暖！第二天，送感冒藥（香港產的傷風素）。第三天，送家鄉特產提高免疫力（阿膠糕）。

送禮也得有講究，一定要有創意，還不能意圖明顯，降低客戶抵抗情緒，都是在圈內課程知識的靈活應用。

第二天，她告訴我工作沒狀態，老板要寫某材料的市場調研分析，我就直接幫她市調分析了這個材料，因為是行業內的市調，還算熟悉，兩下就幫她搞定了。

客戶自然是感激不盡，通過用心對待客戶，客情關系是不是又更深了一個層次？溝通從生活、問題、家庭入手，她很多問題都樂意跟我分享一下，我跟客戶成了真正的朋友。

還有一個事，客戶的哥哥去世（因罕見疾病），留下一個孩子，要過繼給她養，她之前跟我聊天提過這個事，這階段什么話都是多余的，我只能給她安慰和鼓勵。

同時我跟采購經理關系也上升到了好朋友的級別，我們的隔閡越來越小，感覺越來越好。我是真的把她當成了我的兄弟姐妹，當成我的親姐姐來對待，我對她的愛，絕對都是正能量的愛，絕對都是積極的。

通過跟小W的溝通，對方的策略我已經了解的很清楚了，老板現在是在款期上跟對方談不攏，因為對方公司面比較大，資金周轉緊張，對方在款期上不做讓步，談判陷入僵局，競品的意見是壓縮款期能在價格上讓利。

通過和小W交流，她的意思是讓我從款期入手，這階段調查得知這家客戶付款信用比較好，這時我的機會來了，客戶不選擇我們唯一理由就是不熟悉，對我們實力沒信心，還是跟競品老板關系比較熟悉！

通過6、7個小時，找了10幾個朋友演練，我錘煉出了一份話術，最終搞定了大BOSSZ總，獲得了一年300W的訂單。

我這么跟Z總說：“Z總，你好，我知道你對我們公司實力不是很放心，但我們短短這么幾年時間，能發展成現在這樣的規模、這樣的產值，肯定不是偶然的。

我們是起步晚，但我們足夠努力，我們真心對待客戶，前面這么多客戶的選擇，就是我們用心為客戶著想的例證！

您是非常有智慧的企業家，您肯定也會有同樣的共識吧？競品的情況我們也非常清楚，您跟他合作這么多年有感情，說明您重情重義，但跟您的工廠發展比，我想孰輕孰重您一定很清楚！

行業始終在變化，您肯定想讓自己產品更具競爭力，公司越來輝煌，你想為什么他們會收縮賬期？如果一個公司運作良性的話，會收縮賬期嗎？如果我們多從客戶角度考慮，我們會收縮賬期嗎？

您是一位成功的企業家，我這個晚輩不敢在您面前顯擺什么，我們老板特別欣賞您的智慧和才識，說如果我們能跟您合作，一定可以從您身上獲得很多見識和學問。其實，我們沒您的訂單，無非就是被老板罵一頓，我們每個月的營業額還是比較穩定的，我們是想跟通過跟您合作跟您學習！

Z總，我就不多說了，您考慮下吧，通過我的極力爭取，老板在這個階段又給了我一些優惠政策，您方便的時候，我們再電話聯系！”

就這樣，一個季度的訂單到手了，從找客戶，到開單，到搞定人，到談判，基本上都走過來了，我也從這個過程中收獲了利益和成長。

到現在為止，每周五下午還是會固定給客戶發送短信，這個已經成了我的習慣，我學會了站在對方的角度分析問題，已經輕輕松松解決了面臨的許多問題，你們看到這些結果或許會羨慕或許會興奮，當我收獲一個又一個的訂單的時候，我雖然也會高興，不是因為賺到了多少錢高興，我是為自己付出努力有了回報而高興。

好噠今天滴分享到此結束，給大家留一個題目：客戶有個13歲的女兒，現在正處于叛逆期，當時和客戶關系不是很融洽，大家想想看看，看送什么東西給這個孩子合適？

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