“話術”對于銷售來是非常重要的，有好的話術就等于簽單了一半。那么什么樣的話術是好話術呢？什么樣的話術能讓你的說服力倍增呢？我認為關鍵有一下四點。
一、風險轉移
這個最典型的是某寶上的七天無理由退換了。
那么對于工控行業來說，給客戶的免費試用，也是屬于這類風險轉移。試想你有信心讓客戶免費試用一個月甚至更久，客戶怎么可能不信任你的產品呢？
心理學認為，人之所以很難被說服，最主要的原因是害怕承擔錯誤決策的成本。如果咱們把風險從客戶哪里轉移給自己，或者是承擔一部分。那么這個成功的幾率就會大增。
二、登門檻
有研究機構做過這樣一個實驗。兩個社區，第一個社區研究人員直接要求業主在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子，結果只有不到20%的人同意。在第二個社區，研究人員先讓業主簽署了一份文明駕駛的協議，大部分業主同意了。過段時間又要求他們在門口樹立一塊兒小心駕駛的牌子，結果超過60%的業主同意了。
這個案例表明，大部分人一開始是不愿接受較高較難的要求的，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實現較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級臺階往上走，這就是“登門檻效應”對人的影響。
那么咱們在談判的過程中，可以把一個大的要求，分解成一系列的小要求，通過登門檻的方式，一步一步實現自己的最終要求。
三、明星備述
任何事情不做準備，就準備失敗。咱們在談客戶的時候一定要做充分的準備，其中有關鍵的一條就是與客戶相關行業的應用案例，最好是行業標桿企業也就是明星企業。最棒的準備是有圖有真相。
四、損失厭惡
那么咱們在談客戶的時候，拿出一份表格來，表格寫明，某個客戶用了咱們的設備，節省了多少錢，他如果不用咱們的設備，將損失多少錢。這樣的話術，比在那兒介紹產品要好的多。
以上所說的是四個方面，是一套組合拳，需要配合起來靈活運用，用好了，你的話術將有無窮的戰斗力。
