為什么對高凈值人士的電話營銷越來越難？

身邊有個同學做新三板的私募股權定增投資，說白了就是為新三板的企業定增融資，如果這個企業最后主板上市了，可能你的投資就會產生數倍回報，如果沒有上市，三年或五年后按照年化10%利率理財產品回報投資者。

他做這個事已經一年多，一直是不溫不火，維持生存的狀態。在客戶開發和成交方面始終沒有突破。

為什么一直沒有突破，為什么一直處在生存的邊緣？這要從他的營銷推廣方式說起。

做這個項目之前他一直在企業管理培訓行業摸爬滾打，差不多得有十來年的時間。而培訓行業最為廣泛使用的就是電話營銷方式，這種方式也的確在前些年發揮了它的巨大作用，同時也促進了培訓業的快速發展。但是你會發現，電話營銷方式的有效性越來越差，尤其是對于高凈值人士的產品和服務推廣，其效果更是越來越差。

為什么電話營銷的推廣效果越來越差？

電話營銷這種類似于傳統的戶外廣告、報紙等傳統媒體一樣，在互聯網時代，人們的信息獲取方式越來越多，注意力越來越分散，電話營銷也難逃效果下降的命運。事實上，電話營銷的成本幾年來不斷上升，其邊際效應逐年遞減。對于人們獲取產品或服務信息的途徑中，電話營銷越來越不招人喜歡，甚至是討厭。直截了當式一上來就是賣這賣那的廣告電話基本直接就被拒接了，這個時代大家的時間越來越珍貴，忙碌的事情越來越多，根本就沒有時間和興趣和你在電話里了解產品。而且隨著智能和大數據技術的應用，許多廣告或中介電話都被自動標注了騷擾電話，直接就掛掉了，連說話的機會都沒有。再加之電信詐騙案例頻出，電話營銷可信度在逐年下降，而銷售的成交卻是從建立信任開始，明顯的背道而馳。

為什么我同學還在堅持電話營銷呢，主要源于他的固化思維，因為以前做培訓的時候這個方式的確有效，那時候的客戶是企業家老板客戶，現在做私募股權投資面對的也同樣是這部分高凈值客戶。員工沒每天坐在辦公室里不停地打電話，可能一兩個月也成交不了一單，只是靠毅力和外部激勵在堅持，流動率還非常大，其實這種傳統的電話營銷效率非常差，我們可以通過幾組數字進行簡單推理就能夠驗證效果差的這個結論。

在100通電話中有多少人接通了電話，假設拒接率是60%，那么接通率也就是40%；

在接通的電話中愿意簡單了解你的產品和服務的有多少？假設20%；

在愿意簡單了解你的產品和服務中又有多少人是高凈值人士（目標客戶）？二八法則，假設有20%；

在滿足上述條件的高凈值人士中有多少是真正有投資理財需求的，假設20%；

在有投資理財需求的人中又有多少愿意了解新三板股權投投的這一方式的，假設有一半，也就是20%；

有投資新三板需要的人中又有多少最終在你這里而不是競爭對手那里成交了40%。

這一路算下來，我們計算一下，到底打多少通電話才能成交一個客戶呢？40%×20%×20%×20%×20%×40%=0.00025，大概相當于萬分之二點五，這還不包括多人重復撥打的電話。也就是差不多打五千個電話才能成交一單。這個工作量就相當大了。這還要考慮你必須準備足夠多的電話信息資源。總結一句，高凈值人士的電話營銷就相當于大海撈針。

下面我們從用戶視角分析一下，高凈值人士在投資理財方面獲得信息的方式中什么最重要。投資理財決策是一個人或一個家庭中非常重要的大決策，尤其近幾年大宗金融詐騙案更是讓人變得謹慎。因此面對高凈值人士投資決策的驅動力的關鍵因素一定是解決案安全和信任的問題。而電話營銷在可信度方面在一直下降，因此可以說電話營銷就不是開發高凈值人士投資的正確推廣方式。一味的堅持和擴大電話營銷的人員規模只會是事倍功半。

結語：

知道了電話營銷這種低信任度的信息獲取方式不適合高凈值人士，那么反過來，我們也就可以得出只要你找到高可信度的信息獲取方式就能夠更高效地開發高凈值人士市場。

什么樣的信息獲取渠道對于高凈值人士是可信度高的，比如朋友推薦的信息相對可信度就高，越是重要的決策，親戚朋友的推薦越重要，口碑傳播好過電話推銷。

電話營銷你面對的都是一個個單一的市場，很難在滲透率上實現大的突破。只有找到一個高凈值人士較為集中且經常有交流互動的聚焦市場，通過提高滲透率，形成桿杠作用，才有可能引爆一個市場，實現一個脫離生存邊緣的飛躍式發展。