隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過互聯(lián)網(wǎng)來做生意也受到了越多越多燈商的重視，今天我們就來聊聊中小微燈商如何利用互聯(lián)網(wǎng)做B2B電商，在后續(xù)我們也會分享更多B2B電商相關(guān)的文章，但根據(jù)我個人所看到的和了解到的目前不少中小微燈商做電商的情況，所以我覺得在第一篇文章很有必要先來談?wù)勚行∥羯淘诋?dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下應(yīng)該以什么樣的心態(tài)和思路來做B2B電商，在我看來心態(tài)和思路將直接決定最后的成敗。
在前期構(gòu)思的時候，我內(nèi)心當(dāng)中還有點小竊喜，覺得這是手到擒來非常容易完成的一篇文章，但當(dāng)我開寫之后面臨有史以來寫文章最囧的處境，在這篇之前已經(jīng)寫了兩篇了，每篇都接近3000字了，但在要發(fā)送的最后一刻都還是作廢了，因此本來月中要發(fā)出的文章一直拖到了現(xiàn)在。在一個公開媒體要說點真話真的不容易啊，我自己雖然次數(shù)不多但也在公開場合講過幾次課，也經(jīng)常會參加公開的培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程，我深刻體會到如果你去赤裸裸的講透本質(zhì)說真話，反而會得不到大部分人的認同，也會降低自己的逼格，因為你讓一件原本看似非常高級的事情講出本質(zhì)之后就變得很LOW了。但如果你去多講點方向型多用些專業(yè)名詞說點高大空的講的云里霧里的，反而會得到大部分人的認同，因為聽不太懂，都是說的正確的廢話，怎么理解好像怎么都對。千難萬難，說真話最難！千易萬易，喊口號最易！術(shù)，不登大雅之堂，尤其在國內(nèi)。道，才是……，不掌握術(shù)的道，拿什么落地？但我還是想試著來簡單聊聊這個話題，希望對個別還在迷茫的燈商朋友能有所啟發(fā)。
? 經(jīng)過30多年的高速增長，各個行業(yè)的市場要么趨于飽和，要么已經(jīng)飽和。現(xiàn)在想要市場，必須從同行手中“搶”，而不是以前的“占”。所以大家感受到的生意越來越難，電商越來越難做，是因為市場環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境紅利期都過了，我們都要去“搶”市場了，因此現(xiàn)在要做就應(yīng)該系統(tǒng)化有規(guī)劃性有策略的來進行全網(wǎng)營銷，要從之前的推廣思維轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷思維。在之前無論是網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)紙媒，對于中小微燈商來講大多數(shù)是在做貼小廣告的事，簡單的公司介紹、幾款產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式，不可否認在之前是行之有效的方法。但現(xiàn)在供大于求的，同時互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，不僅僅是要解決找到你的問題，而更重要的是如何信任你為何要選你而不是選競爭對手的問題了。
中小微燈商做B2B電商的誤區(qū)
還是流量為王的思路，一味的追求流量要多。在之前確實是有流量紅利期的，能夠以幾乎0成本或很低的成本獲得更多的流量的時候是可以追求更多的泛流量，但現(xiàn)在獲取流量的成本是越來越高，應(yīng)該要考慮如何找更精準(zhǔn)的流量，要考慮如果提升轉(zhuǎn)化這個流量了。
認為網(wǎng)絡(luò)營銷就是網(wǎng)絡(luò)推廣，而且大部分人網(wǎng)絡(luò)推廣做的還是相當(dāng)?shù)图墸褪蔷W(wǎng)上貼硬廣告，貼名片。在之前網(wǎng)上同行競爭不大、市場環(huán)境需求旺盛的時候這個是成立的，但現(xiàn)在是不成立了的，不僅要能讓別人找到你，更重要的是要怎么信任你。
認為做網(wǎng)絡(luò)營銷基本就都是免費的，免費的往往是最貴的，雖然我不完全贊同這句話，但現(xiàn)在無論是網(wǎng)絡(luò)平臺本身的投入還是人工工資費用的增長，免費的往往不是最貴的，但也已經(jīng)不便宜了。是增加付費來減員還是加人員做免費這個要重新核算了。
認為想接單就是付費做推廣買流量就行，付費在當(dāng)前的電商環(huán)境是必須要做的，因為當(dāng)下的時間成本太高了。但付費推廣是錦上添花而不是雪中送碳，在付費推廣之前一定要已經(jīng)做好了90%的基礎(chǔ)工作，付費推廣只是最后的10%。
總是成迷于網(wǎng)上的大量水文，某位大神通過某方法，讓這家企業(yè)在短短幾個月內(nèi)電商業(yè)績從0做到多少多少，殊不知這家企業(yè)本身就是一家沉睡的獅子。所謂的大神只是掌握了喚醒的方法。所以應(yīng)該更多研究如何成為獅子。企業(yè)是1的話，網(wǎng)絡(luò)營銷只是這個1后面一個0而已，真正競爭是企業(yè)綜合實力的競爭，試想曾經(jīng)淘寶那么多的牛逼的淘品牌，最后有幾個生存下來的，靠流量紅利及單純的網(wǎng)絡(luò)推廣技巧的企業(yè)不會活太久的。
經(jīng)常在尋找一招流量增長3倍5倍的妙招，希望得到大神的指點，但往往不明白，這一招有效的前提是這個位大神先出了99招，但因為這99招看不出了結(jié)果，所以沒有人關(guān)注，比如產(chǎn)品的定位、差異化、品控、團隊管理等等（其實我更關(guān)注的就是這），但是沒有做好前面，真沒有那樣的招適合你。這也就是為什么綜合實力強的企業(yè)無論啥時候做電商都不遲，只要一切入就會有非常好的成績。
太關(guān)注電商相關(guān)的報道或者大佬們的言論，大部分電商文章都是講B2C的，但B2B和B2C有著完全不同的屬性，同時B2B電商的發(fā)展節(jié)奏是比B2C慢很多拍的， 過分的成迷于這些信息來研究趨勢但自己又沒有系統(tǒng)篩選信息的能力的話只會讓自己更迷茫和恐慌。盡管我們擁有更多的選擇，卻可能做出錯誤的決定，盡管我們擁有更多的資訊，卻反而疏忽了重要的細節(jié)。
大多數(shù)人都在學(xué)電商規(guī)則、技巧，這些當(dāng)然要學(xué)習(xí)。但那些只是基本功，有點電腦基礎(chǔ)的人用點心1個月左右都學(xué)會了，但真正做好要學(xué)商業(yè)思路、學(xué)選品思路、學(xué)營銷思路。這也是我一直倡導(dǎo)的觀點，當(dāng)然，這條路無法速成。
被某一平臺洗腦，過分相信和依賴單一平臺，而沒有全網(wǎng)營銷的全局觀，特別是對于B2B來講不同的平臺在整個企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中扮演著不同的角色，同時也可以帶來不同的客戶。
喜歡做甩手掌柜，不管是外包還是內(nèi)部員工來做，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)當(dāng)中就只是一張皮，B2B電商跟企業(yè)是高度融合的，不是沖突和獨立關(guān)系的，只有跟企業(yè)深度融合老板深度參與才能做好。
還在以嘗試的心態(tài)來做網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在不是做不做的問題了，是要想辦法怎么做好的問題了。
看到別家做的不錯，自己也開個店鋪或建個網(wǎng)站就想在兩三個月內(nèi)接到大單，要有1到2年的長期規(guī)劃當(dāng)做企業(yè)的重點戰(zhàn)略之一來做，不是因為別人做的好就未必你也可以做好的，一個結(jié)果的背后都是無數(shù)個過程所最終帶來的，成敗主要看老板的重視程度和企業(yè)的綜合實力了。
潛意識里面就覺得在網(wǎng)上做生意就是一個投入少又能接大單的地方。但目前真正要做好電商，投入跟傳統(tǒng)模式是差不多的。只是入場費更低，更容易進場，但進去以后要做好，總體投入是基本一致的。
中小微燈商做B2B電商的思路
成交是生意最后的結(jié)果，但前面是有很多條件的，做生意是個系統(tǒng)工程，對于中小微燈商來講在B2B網(wǎng)絡(luò)營銷這塊只需抓三個關(guān)鍵詞：
營銷策劃：做好定位、做好說什么和怎么說。
網(wǎng)絡(luò)推廣：基礎(chǔ)建設(shè)和信息布局，讓顧客能找到你。
內(nèi)容營銷：無內(nèi)容不營銷，持續(xù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容讓顧客了解你和信任你。
要再往細說的話可以大體分為以下5個方面：
一、營銷策劃
營銷策劃是企業(yè)的靈魂，各種推廣，是招式和動作，沒有靈魂，亂舞的那是僵尸，有靈魂，不動的，那是癱瘓，所以先策劃再推廣，無策劃，不營銷，無策略，不推廣。這段話好像又有點裝B了，那就說句人話吧，對于中小微燈商來講根據(jù)企業(yè)的定位（產(chǎn)品地位、客戶群的定位……）、產(chǎn)品、服務(wù)來提煉自己企業(yè)的強勢賣點，強勢賣點必須是對應(yīng)解決你的目標(biāo)顧客的需求點、痛點和關(guān)注點，但每個顧客的選擇理由不太可能是完全一樣的，所以需要有幾個賣點外延，最后提煉成通俗易懂、簡單明了的文案話術(shù)告訴顧客購買的理由。對于中小微燈商來講不要成天喊高大空的口號，什么誠信企業(yè)、性價比最高、優(yōu)質(zhì)服務(wù)這樣的正確的廢話，廣告文案必須以你能給別人什么樣的好處，以“直接好處”開路，如果無法直接訴求好處，必須將“特色”和“優(yōu)勢”轉(zhuǎn)化為隱喻好處。
為什么要做營銷，因為這個世界上沒有絕對的好產(chǎn)品， 我們再怎么談差異化都是相對的，對于燈商來講99%的產(chǎn)品是嚴重同質(zhì)化的，做營銷策劃并不是去編造謊言來欺騙顧客，而是把原本存在的事實更科學(xué)的梳理，最后通過傳播推廣來占領(lǐng)潛在顧客的心智。營銷是個大的課題，不僅僅是上面所說的這么丁點，但我覺得這個對于中小微燈商來講前期更容易實現(xiàn)吧，說多了又擾亂大家的思維，后續(xù)我們慢慢再聊，通過下面一個簡短搞笑的時候來對上面的內(nèi)容做個補充，也希望能給燈商朋友更多啟發(fā)。
二、網(wǎng)絡(luò)推廣
圍繞營銷策劃的核心內(nèi)容進行有規(guī)劃性的網(wǎng)絡(luò)推廣實施，只有分拆任務(wù)每天做一點，日積月累效果自然就有了。各平臺具體網(wǎng)絡(luò)推廣的方式后續(xù)會單獨寫文，這里先來聊聊網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。
開阿里巴巴店鋪，雖然現(xiàn)在阿里巴巴平臺的競爭相比之前要慘烈很多，操作難度也增加了很多，同時有著這樣那樣讓人詬病的問題，但做為B2B平臺中的絕對老大，我們又能如何呢？只有想辦法盡力來跟隨平臺的游戲規(guī)則想辦法比其他友商做的更好。
官網(wǎng)是企業(yè)必不可少的，不光是為了公司形象展示，同時承擔(dān)著以百度為首的搜索引擎營銷的重要責(zé)任，官網(wǎng)的優(yōu)化推廣相比效果會來比較慢，但是沉淀的時間越久效果越好，而且這個是屬于自己的，相對自我發(fā)揮的空間會大很多。官網(wǎng)的建設(shè)一定不要直接搬個網(wǎng)絡(luò)倉庫上去，傳幾張產(chǎn)品圖寫個公司簡介就算完事了。對于中小微企業(yè)的官網(wǎng)是承擔(dān)著賣貨的重責(zé)的，因此在官網(wǎng)建設(shè)的過程中要很好的結(jié)合上面營銷策劃的部分做好版面和內(nèi)容的展示。
B2B平臺/分類信息網(wǎng)站：這是一個幾年前都在用，到現(xiàn)在依然非常有效的免費網(wǎng)絡(luò)推廣方法。這是一個極其無聊同時又需要持續(xù)堅持的工作。注冊幾十甚至上百家B2B電商平臺，把提前準(zhǔn)備的內(nèi)容（還是結(jié)合營銷策劃的部分）和產(chǎn)品資料大量的發(fā)布，只需要掌握一丁點SEO的小技巧堅持不懈的做下去，效果一定出乎意料。因為這些平臺本身有比較高的權(quán)重可以從百度獲取到流量，同時平臺本身多少也有點用戶，再加上足夠的數(shù)量沉淀，相當(dāng)于借力這些平臺在做百度端的推廣，更重要的是這些完全免費，當(dāng)然如果在使用的過程中發(fā)現(xiàn)有個別平臺效果不錯也可以選擇付費，效果更佳。
問答、文庫、百科、貼吧…………等等平臺做好信息的基礎(chǔ)建設(shè)，這些產(chǎn)品至少在百度系有著非常好的效果，也是B2B電商中絕對不能忽略的部分。
很多人都在追求新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，往往忽略掉了看似簡單老土的辦法，其實對于中小微燈商B2B電商來講這些是最行之有效的推廣方式。經(jīng)常會聽到有人說百度現(xiàn)在不行了，都不用百度了……，我只想說對于中小微燈商來講只要在百度搜索業(yè)務(wù)沒倒閉前都是有價值的，特別是B2B電商中百度起著不可替代的重要作用。
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三、社交電商
社交電商從萌芽到爆發(fā)，歷經(jīng)了3年的時間。毫不夸張的說，在短暫的3年的時間推動了中國電商的快速轉(zhuǎn)型，動搖了傳統(tǒng)平臺電商阿里、京東兩家流量獨大的商業(yè)格局，帶動了更多的自媒體、網(wǎng)紅、達人、小微創(chuàng)業(yè)者等重構(gòu)流量入口，讓更多創(chuàng)業(yè)者體會到了移動互聯(lián)網(wǎng)社交電商的的商機。對于社交電商是一個值得再去深度探討的話題，感興趣的燈商朋友可以關(guān)注“燈商論道”的下篇文章，我們將在下篇中專門來聊社交電商。
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四、內(nèi)容營銷
內(nèi)容營銷這個詞在這兩年被炒得火熱，其實內(nèi)容營銷一直都存在，我上面講的都離不開內(nèi)容也包含了內(nèi)容營銷在里面，但為什么又要單獨提出來聊聊呢？因為確實內(nèi)容營銷非常非常重要。成交的過程是：找到你→建立連接→取得信任→成交，商業(yè)的本質(zhì)是信任，特別是對于B2B電商來講顧客要找的是一家供應(yīng)商，因此需要更多內(nèi)容來了解你。但太多人更關(guān)注“找到你”，且在如何讓別人更快速的了解和信任你上面做的太少太少，內(nèi)容就是建立信任的最好方式，圍繞自家“特色優(yōu)勢好處”提煉出來，再展開寫成幾十篇或上百篇的各類文章，也可以通過文章或視頻的方式談創(chuàng)業(yè)故事、談感悟、客戶關(guān)懷、客戶見證、技術(shù)創(chuàng)新、未來發(fā)展規(guī)劃等。最后通過官網(wǎng)、B2B、論壇、商圈、微博、微信、QQ、自媒體、行業(yè)媒體等等渠道不斷傳播。內(nèi)容營銷將會讓企業(yè)能走進了我們潛在客戶的潛意識（無意識學(xué)習(xí)），成為了顧客無從推理卻能決策的直覺，由經(jīng)驗法則堆砌而成的潛意識和直覺，直接驅(qū)動顧客了95%的購買行為。講到自媒體不得不順便說一下微信公眾號，很多中小微燈商都在做微信公號，但對于中小微燈商來講可以有，但只需當(dāng)做是一個通知窗口，如新品發(fā)布、促銷活動、企業(yè)動態(tài)等發(fā)布一下，中小微燈商如果沒有專業(yè)的能長期提供更自己業(yè)務(wù)相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的團隊的話，那就不需要再考慮所謂的微信公號運營的事了。因為基本不太可能做的了。
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五、數(shù)據(jù)
都在講大數(shù)據(jù)，中小微企業(yè)就不存所謂的大數(shù)據(jù)，但是小數(shù)據(jù)是要有的，選擇適合自己的工具來積累和管理跟客戶從溝通到跟進、下單、發(fā)貨、復(fù)購、售后等整個過程的信息和數(shù)據(jù)。這些小數(shù)據(jù)無論是從企業(yè)內(nèi)部決策和管理還是客戶服務(wù)質(zhì)量上面都起到非常重要的作用，獲取新客戶的成本將越來越高，要用心來服務(wù)和客戶建立更長久的合作伙伴關(guān)系，而不是一味的燒錢花找新客戶。
作者寄語：人們只關(guān)注“立刻就能變現(xiàn)”的方法，可生意做得好的都是靠方法和時間磨煉出來的，根本沒有立竿見影的妙招。
作者簡介：馬大帥——照明燈飾行業(yè)商道思想交流平臺《燈商論道》創(chuàng)始人，專注互聯(lián)網(wǎng)營銷、7年工業(yè)品電商運營踐行者。
燈商論道——燈商人都在關(guān)注的“自我增值”平臺！
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