在經銷商篇中我們聊到了消費升級的本質是時代改變帶來的人的需求的改變，從“從無到有”進入到“從有到好”，“好”會是今天零售的突破口，對于燈商朋友無論是工廠還是經銷商如果能夠觸達“從有到好”里面的這個好，那機會就是你的了。因此本篇我們繼續圍繞這個話題主線來聊聊在當下制造型中小微燈商的機會和挑戰。
對于制造型中小微燈商來講更多的是服務于經銷商，更直接的說就是商人與商人之間的合作，用網絡術語來講就是所謂B2B，B2B往往不是做大蛋糕的過程，而是切蛋糕的過程，和2C不一樣，2C很多情況是做大蛋糕。例如，雙十一狂歡大促的出現，實際上就是因為刺激了消費而可能潛在做大市場規模。但企業活動和個人活動不同。它比個人行為更加理性更有計劃性。甚至由于信息流、物流的高速發展，相反一次采購的東西可能是在減少的，這個燈商朋友應該已經有切身的感受了，這年頭不光信息碎片化了，訂單也碎片化了。
所以B2B是切蛋糕的過程，客觀經濟形勢的變化使得切蛋糕在今天變得更加重要。在經濟形勢好時，當人人都可以通過做大蛋糕賺錢時，沒人會去理會切蛋糕。但中國經濟出現增速下行的時候，反而如何切到蛋糕變得尤為重要。今天這樣的“定局”下，對于中小微燈商還想以“搞大”的方式來經營的話，應該是沒有空間，因為行業巨頭們會成為你發展的阻力。在他們面前，我們實在太“弱小”。你只能在客戶數量有限、規模有限的條件下去體現自身價值從而切得一塊屬于自己的蛋糕。
不用去管別人怎么號稱自己擁有上百家上千家經銷商，還是鼓吹一年多少億的銷售額，這些與你何干？盡管只有20~30種商品，盡管只服務一小部分特定客戶，只要客戶對你的產品滿足度高，照樣可以活的很滋潤。巨無霸是很牛氣，但別忘了，大而全的條件下，產品是很難有特色的，這就是它的軟肋，這也是中小微燈商的機會，所以，深入供應鏈，去開發有特色的產品線，給予用戶不可替代的商品，才是當下中小微燈商最好的機會。
做燈這個行業門檻在外面，誰都可以進來，沒有會不會，只有好不好。在當前的市場環境下制造型中小微燈商想要抓住“從有到好”里面的這個好，切得一塊蛋糕。那必將面臨一個關鍵詞，那就是“二次創業”，企業轉型升級帶來的二次創業。從上篇到本篇我們闡述的邏輯關系就是因為時代改變帶來消費者的改變，經銷商想要更好的生存那就需要精選門當戶對的優質源頭廠家，因此中小微廠家想要獲得更多的優質經銷商那就需要進行自我升級來迎合這個時代的需求。我吹個牛逼，反正我們馬家人都喜歡吹牛逼（比如馬云），在2~3年沒有完成自我升級，沒有一點核心競爭力的中小微燈商將一定會被淘汰。等洗牌完了再想進入這個行業那門檻應該就在里面了，至少需要更多的資金投入才能入門。
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給制造型中小微燈商轉型升級的幾點建議：
定位：很多人都會講企業戰略是什么什么，說的天花亂墜好像很牛逼的感覺。但我覺得對于中小微燈商來講產品就是企業的第一戰略，做產品是不是要定位價格，要定位客戶群，定完之后自然企業的戰略就出來了。很多的中小微燈商其實沒有很明確的定位，什么樣的價位區間的產品都想做，什么樣的客戶都想去滿足。下面通過一段簡短的視頻來看看京東劉強東是怎么講的：
對于中小微燈商來講可以暫時先忽略里面講到的1個億的用戶。但可以把這個做為我們奮斗的目標。
聚焦：不聚焦、不舍得是大多數中小微燈商的通病，做加法很容易，做減法很難。就好比一個人吃胖很容易，減肥你試試，太難了。在我們做產品的時候增加產品很容易，砍產品相當難，砍這個，哇……很漂亮，砍那個，哇……還有人會買。對于中小微燈商來講在自己能力、人力、財力有限的情況下只有極度的聚焦，深入源頭供應鏈，找到活源，做些有特色的小爆款產品。而不是無限的拓展產品線、增加產品款數，要懂得量力而行。通過聚焦才更有能力為客戶提供更多的附加值，提供的附加值越多，企業的競爭了越強，意味著賺的越多。通過聚焦才更有能力建立自己的競爭壁壘（比如供應鏈優勢、生產優勢等等），提供多少的附加值將決定能賺多少錢，有沒有競爭壁壘將決定能不能持續長久的賺錢。通過聚焦才更能找到自己的強勢賣點和對應的標簽，去打市場。當別人想到這個標簽時能夠聯想到你，而不是缺啥喊啥，成天喊著500強企業的口號。
重設計、重品質：中小微燈商想要切到更多的蛋糕，想要抓住“從有到好”里面的這個好，那一定要開始重視設計了，提到設計很多人會聯想到創新，覺得創新這事跟我們距離太遠。對于中小微燈商來講去做真正所謂的創新確實是相當困難也不切實際的事。但有另外一個詞“微創新”，中小微燈商在不同的發展階段一定要找一個對標的對象，說白了就模仿的對象，去跟隨這個對標對象并且找到適合自己的產品系列去做微創新，形成自己的系列風格。這樣避免自己方向判斷不準，也避免自家的產品不是滿大街隨手一抓就能找到一模一樣的尷尬局面。互聯網巨頭騰訊就是把“微創新”用到極致的公司。重品質當然不用多說，產品品質一定要對應自己的定位。簡單來講就是你的風格和品質是接近你的對標對象的，但你的價格是比你的對標對象更有優勢。
溫馨提示：如果是有抱負的中小微燈商那一定要選業內做的不錯的友商做為對標對象，千萬別老看身邊跟自己差不多的友商，他能活多久還是個未知數了。同時企業一把手一定要全心全意關注產品，也就是所謂的匠心精神。
建體系：建體系這是個相當大的話題，我們挑幾個關鍵詞來簡單聊聊。“團隊”對于很多中小微燈商來講支撐自己前期發展的大多數是親戚朋友，但可能在后續阻礙發展的也是親戚朋友。團隊是企業的核心 ，目前很多中小微燈商的沒有太強的團隊管理意識，大家處在一個“散養式，隨性”的狀態。老板啥事都想親自做，成天忙得熱火朝天，優秀的員工或許還會因為太閑沒有存在感和成就感而離開了。能不能有一支更職業化的團隊也將直接決定中小微燈商的生死存亡。不能跟隨企業共同進步成長的老人是送去學習還是淘汰需要慎重考量了。“流程”有團隊合作就一定需要流程，產品開發的流程、采購的流程、下單的流程…………等等，只有有了完善的流程才能更好的把控每個環節，也才能更好的擔責和追責，從而提升效率減少內耗。建立“市場體系”要有完善的價格體系，而不是簡單買賣關系，能坑一個是一個，未來獲取新客戶的成本將越來越高，和自己門當戶對的經銷商建立長期合作伙伴關系并建立客戶管理數據庫，劃分客戶類型，給予不同類型客戶不同的特權支持與服務。只有經銷商和廠家能抱團發展才能相互共贏。
企業經營的本質其實就三個點“誰能效率更高，誰能成本更低，誰能給客戶”的體驗更好。體系將是決定是否能做好這三點的關鍵因素。因文章篇幅不易太長，同時有些話不能在公開媒體來講。因此我簡單聊聊算是拋磚引玉了。燈商論道也正在籌劃成立“燈商論道研習社”也即將面世，里面非常重要的內容之一就是建體系，希望以后能于更多燈商人能通過“燈商論道研習社”能有更多線下的交流。
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建品牌：微信公眾號的廣告語是“再小的個體，也有自己的品牌”，中小微燈商也要有品牌的意識，在很多的細節方面要做到像品牌。通過傳統媒體的高舉高打很顯然并不是很適合我們中小微燈商，塑造網絡品牌是中小微燈商最佳的選擇，互聯網已經發展成為人人不可或缺的生活必須品，也是人們獲取信息最重要的途徑之一，建立網絡品牌是中小微燈商必須要做的，也是相對來講更容易實現的。要丟掉之前不希望互聯網上有任何公司信息的陳舊思想，要順勢而為。關于互聯網相關的文章我后續會單獨再分享，在這里就先不深聊了。
作者寄語：對于大多數的中小微燈商工廠來講真正需要關注的本質問題是如何成為“優質的源頭廠家”，不要被過多的模式啊等等這樣那樣的信息所迷惑。當自己足夠有價值的時候所有的平臺也好，模式也好都是為你服務的。即使是互聯網也永遠是一個平臺，附庸于實體企業的。
作者簡介：馬大帥——照明燈飾行業商道思想交流平臺《燈商論道》創始人，專注互聯網營銷、7年工業品電商運營踐行者。
燈商論道——燈商人都在關注的“自我增值”平臺！
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