最近一家美國的收購引起了我的興趣，據媒體報道，沃爾瑪正在談洽收購Bonobos事宜，收購金額或將高達3億美金。

Bonobos是一家美國新興的男裝品牌，它的商業模式很有意思，很像我們經常說的O2O或者新零售，Bonobos的實體店完全不賣衣服，扮演的是試衣間的角色，簡單說就是顧客去那里試衣后再去網上下單。

Bonobos成立于2007年，其目標客戶是18-40歲的男性，最初只想做純電商，創始人Andy Dunn曾經在Abercrobie&Fitch工作，負責疊衣服，這段工作經歷讓他意識到，和女性相比，男性并不喜歡逛街，而他們也不在乎是否可以立刻在實體店里拿到商品。

Dunn覺得實體店會消失，特別是男裝實體店，于是他創建了男裝電商Bonobos，開始了他的創業之路，但運營中，他意識到了純電商的不足，不能試穿，于是他決定把電商和實體店模式結合起來。

創業五年后的2012年，原本走純電商路線的Bonobos在線下開出了第一家實體店，和其他實體店不同的是，這只是一家展示和試穿的“導購商店”。

無論是隨機進店的客戶，還是事先在網上有預約的客戶，到店里可以一邊喝著啤酒或者別的飲料，一邊隨意試穿他們看中的衣服。

這個過程中，店員會為測量客戶的身體數據，為他們推薦合適的服裝和搭配，如果客戶覺得滿意，可以下單，然后商品從中央庫房里發出，寄到顧客家里。

Bonobos在包括芝加哥、紐約等多個城市開了超過20家實體店，2016年的營收高達一億美元。

Bonobos的成功源于它線上線下結合，既注重體驗，又降低了成本，它比純電商多了試穿的環節，讓顧客能在舒適的環境中親自體驗試穿，還可以獲得專業的推薦。

顧客試穿后，如果覺得滿意，店員會幫客戶用ipad完成在線購物流程，第一次下單之后，系統里就有了他們相關的數據，比如穿幾號的衣服，喜歡什么風格的衣服，以后顧客就不再需要店員的幫助，可以在網上自助下單，數據顯示，Bonobos大多數的交易都是在網上，顧客自助完成的，因此Bonobos的店員比其他實體店更少，人工成本更低，試穿后的退貨率也更低。

更重要的是這種實體店沒用庫存，省去了和庫存相關的基礎設施花費，比如供應鏈、專業的庫存清點系統等。

Bonobos的模式讓我想到了順豐的前幾年的順豐嘿客，順豐嘿客是順豐旗下網購服務社區便利店，不但包括了像Bonobos這樣的線下試衣間功能，還可以提供快遞、虛擬購物，ATM、冷鏈物流、團購預售、洗衣、家電維修等多項業務。

2014年5月順豐宣布正式殺入O2O社區便利店嘿客的第一個月，就一下開了500多家店面，按照王衛的設想，依托順豐物流上的優勢，嘿客會變成一個線上便利店。

要說起來，嘿客的大方向是沒錯的，但有幾個問題，一是戰線拉的太長，它什么服務都想提供，結果沒有一個單點打透，許多消費者都不知道嘿客是干什么的。

二是嘿客的客戶體驗也沒做好，作為社區便利店，客戶要買一些生活用品，只有圖片，沒有庫存，下單之后只能回家等候，實在找不到去店里的理由，所以，便利店做快遞代收發是可以，反過來收發站作便利店就很難。

Bonobos做的其實就是順豐嘿客諸多業務中的一個，它只做試衣，然后提供更好的體驗，如果順豐嘿客最開始不把戰線鋪那么長，不要試圖一下成為能提供各種服務的新式便利店，而是像Bonobos一樣進行單點突破，提供更好的體驗，我覺得成功的概率就大的多。

馬云提出新零售的概念后，新零售成了熱點和風口，順豐其實走在了許多人前面，順豐嘿客就是一次新零售的嘗試，雖然它沒成功，但這次花費了10億元的教訓也能給其他創業者一些啟發和借鑒。

Bonobos在試衣間上單點突破，做到了估值3億元，那么當初嘿客別的方向的業務，也具有單點突破的潛力。

試想一下當初嘿客如果用這種實體店展示的模式，只做團購，或者生鮮，或者某一個品類產品的虛擬購物，也極可能成功，這也是創業者的機會，找一個適合的品類，按照順豐嘿客和Bonobos這種把實體店作為展示體驗店的模式進行單點突破。

（本文選微信自富日記）