記得，剛做銷售還沒半年，我臨時被通知去談一個到期的售后維保項目。領導跟我說，這個談判就是走個形式，價格還是延續去年的。
我那時還是個沒有轉正的銷售菜鳥，從沒參加過正式的投標或者商務談判。
一些關于談判桌上的林林總總，也僅僅是通過銷售培訓和老銷售的經驗分享略知一二。
雖然這是個形式上的談判，我還是既興奮又忐忑。接到任務后，就去找售后簡單了解下之前的項目維護情況和合同價格，就意氣風發的去了。
不知是我運氣太好還是太差，推開談判會議室門，我愣住了。
客戶方坐滿了一排，而我，單槍匹馬，稚嫩小姑娘一枚。
原來是客戶公司剛出了政策，所有的商務談判必須按照正規流程走，單一來源的維護項目也不例外。
OMG，我只能硬著頭皮上了。
因領導交代價格要延續去年的，所以為了保證金額，我不知哪來的勇氣，徹底跟客戶打響了價格保衛戰。
不論客戶說什么，我只回復一句話：維護內容不變，價格不降。
因為除了價格，其他維護服務細節我都不清楚啊，我沒法跟客戶掰扯啊。
徹底做到了：油鹽不進，態度堅決，毫無談判策略和技巧。
期間，客戶被我搞的快崩潰了，問我公司誰能最后拍板價格。
我報了公司boss名字，沒想到客戶竟然直接電話boss，好在boss電話沒通，否則我的銷售生涯估計在那時就中斷了。
最后，我還是沒能保住合同金額，而且還得罪了現場的客戶，導致后續實際項目維護中遇到了客戶各種刁難。
遙想起當時整個談判過程，可以用八個字來形容：滿目蒼夷，不堪回首啊。
就是這場談判，在我后來總結時，簡直可以作為完整的反面教材。
談判桌上，絕對要避免的兩大坑，都被我踩中了。
01談判不是一場對決，而是一個協作解決問題的過程。
人類思維受“確認偏誤”的限制，人們更愿意接受符合其原有認知的信息。
如果你認為談判是一場有關勝負的較量，那么它一定令你無法自如地談判。
當年的我，就犯了這個思維認知上的錯誤。
我潛意識里以及表現出來的都是：你們跟我砍價，你們這群壞人，我一定戰勝你們，不讓你們得逞。
所以，我們首先要做的是正確的認識談判，轉變自己的思維認知。
把談判視為一個協作解決問題的過程，而不是談判雙方的一場對決。
02明確談判目標。
明確目標是談判的第一步，能夠讓頭腦清醒，不會為了達成交易而交易。
具體操作可逐條列出談判時會涉及到的所有議題，充分準備好相應的答案。
談判議題小到標書的制作，大到談判策略的制定以及談判團隊的分工。
03知道談判界線。
在談判中，能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。
這樣就可以知道，談到什么時候應終止談判；什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”；什么時候態度必須強硬；什么時候，可以離開談判桌結束談判。
04明白談判充滿了討價還價、妥協、讓步。
為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮準備作出什么讓步來實現自己所希望的談判結果，這時應該弄清：
（1）我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？
（2）什么對我來說不重要？
（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的？
05思考對方談判目標。
談判前的準備工作不僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮對方的需要和目標。
這時需要換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。
例如，對方在談判中需要什么？什么問題對方不能作出絲毫讓步？對方的頂線、現實、底線目標是什么？對方為了支持自己的立場可能會提出哪些問題？你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。
盡管不能準確地回答上述問題，但經過仔細考慮和推測這些問題，就能更好的把握談判的進程與方向。
06建立談判策略。
制定好談判策略是談判準備工作的重要組成部分。
談判策略包括：根據收集到的足夠的事實數據和信息，來判斷并明確采取什么樣的談判風格。
通過尋找對方論證中的潛在弱點，確定談判技巧。
另外，談判的時間、地點，以及談判所在地的習慣、風俗都是建立談判策略索要考慮的要點。
對照以上事無巨細的談判前準備，我當年可謂是生猛過頭。
除了大體的項目范圍和價格，幾乎是沒有任何的準備。
在談判桌這個沒有硝煙的戰場上，只有做好萬全的準備，才能有令人滿意的談判結果。
常言道：不打無準備之仗，知己知彼方能百戰百勝。
