今天給客戶講了四個故事，講完后效果顯著?？蛻魪膶静涣私庾優楸容^信任，從單純比價轉為追求質量、售后的平衡，滿足了客戶做口碑生意的需求。
最后，客戶同意將所有的紙品都交給我做，我也順利地開了一個20萬大單。
今天分享一下前天開發一個新客戶的過程，這是一次實戰案例分析。
在老客戶生意不好，開單少而且沒量的情況下，我把注意力放在了開發新客戶上面，尤其是新開超市上面。
聚焦必成經驗：做銷售要時刻把握主動權，對于新開發的超市，切入進去的時機最關鍵，早了的話，客戶還沒裝修完畢，是不會考慮進貨的，最多只能發個名片，沒有什么意義，客戶對你沒有印象，也就沒有信任。
早了的話，還可能這家超市是連鎖加盟超市，貨都是連鎖公司配送，不會在其他地方拿貨，功夫也白費?？墒?，如果晚了的話，客戶一旦裝修好，會很快上貨，因為時間就是金錢，每晚開一天就損失一天的房租，如果沒有業務員上門，他的第一選擇就是自己進貨，或者被別的業務員搶得先機。
如何成交
時機不好把握，我采用的辦法就是：數量級掃蕩！
對于新開發的社區，已經交了房進入裝修階段的，基本上就需要跟進，可是眾多門店，你甚至不知道哪家是開超市，哪家是做早點。要想第一時間抓住新開客戶，我需要把掃街做到極致，別人一個星期掃一遍，我對這類地區，爭取做到一天掃一遍。只要看到開始裝修的門店，我就第一時間上去詢問，做到不遺漏一家待開門店。
數量級的掃蕩很快出成果了，前幾天，這家居民樓大門口的門店還在裝修，我就上去搭訕，給裝修師傅遞上一支煙，師傅立馬就打開了話匣子。（小聚說男人之間煙火繚繞，果然不錯，雖然我因為鼻炎不再抽煙，但包里備一包煙還是有好處的。）聽說我是給超市供貨的，裝修師傅主動給了老板的電話，我第一時間與老板取得聯系，表達了合作的意向。
在和老板的交流中了解到幾點：
1，老板是女的，以前開過糧油店，對開超市沒有經驗；
2，老公不怎么關心開超市的事情，老板忙的不可開交；
3，到目前為止，老板到幾個批發點了解了下幾種大陸產品的價格和渠道；
4，老板主做熟人生意，很在意自己的口碑。
5，老板表達了合作意向。
基于以上信息，我決定在接下來幾天單爆這家超市，計劃也做了修改，從原來只想把公司的產品坐進去修改為計劃對該超市的所有衛生巾紙品進行包場。
下班回到宿舍，我開始針對該超市寫寫畫畫，主要是從自身、競爭對手和消費者三方面做分析：
1，自身優勢。
我第一時間切入，有較大的先手優勢；我們公司的產品品牌效應；能夠提供合適的價格；送貨上門；有售后。
2，競爭對手的優勢。
傳統批發市場，老板以前在該市場拿過貨，比較熟悉；部分貨品價格比較便宜。不過批發市場的劣勢也很明顯，包括不送貨上門；需要現結；市場存在假貨。
3，對于消費者角度分析。
也就是超市老板而言，她的考量一是要價格合適，二是貨品要真，不能有假貨，三是不要有后顧之憂。
小聚告訴我們要自身優勢激發到極致，最大限度隱藏或者改變劣勢。
結合上面幾點，要打動老板，我需要做的就是強調我們的優勢，放大對手的劣勢，取得客戶對我的信任。要做到這幾點，我決定講好幾個故事：
聚焦必成
第一個故事：包裝老板，強調老板的口碑。
主要是講公司發展的歷程，從09年公司成立起，最初老板從恒X集團副總的位置卸任，兩口子自己卸車、自己碼貨、自己跑單、自己送貨，吃苦耐勞，從最初的月營業額60萬做到現在的年營業額8000萬，沒有肯干的精神，沒有良好的口碑，不可能做到這種業績。
講好這個故事，主要是取得客戶對公司的信任，肯定公司的實力。
后續明天繼續更新，加入QQ群：457317966驗證碼：744下載更多銷售資料 查看更多分享
