291028~魏鴻超
2017年6月19日（連續(xù)第127總結(jié)）
今日目標完成情況：
1:醫(yī)院案例100%
2.抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一：課程總結(jié)：
背景資料：醫(yī)療器械項目銷售客戶屢攻不下，怎么辦。
提問：
1醫(yī)院的醫(yī)療器械項目銷售的本質(zhì)是什么？
2醫(yī)院對醫(yī)療器械的實際需求都有哪些？
3醫(yī)院的人對于醫(yī)療器械的其他采購需求有哪些？
4關于跟進動作都有哪些？對的錯的有無反思糾錯
5項目銷售按照目標細分來說應該怎么分？
6第一步尋找發(fā)現(xiàn)客戶需求，第二步人情做透，第三步增值服務，第四步利益驅(qū)動，第五步登門檻
7按照縱向目標細分來說，這里只對第一點做詳細闡述
8發(fā)現(xiàn)客戶需求，用什么方法如何去做呢？
9市調(diào)醫(yī)院，線上線下，市調(diào)醫(yī)院的基本情況，和自己的器械是否匹配，實力水平，需求層次
10市調(diào)人，關鍵人物麥凱加寫寫畫畫加人情做透四招，了解采購時間，內(nèi)容，需求，方式等
11市調(diào)競品，透過網(wǎng)絡朋友和客戶，了解競品的方式，規(guī)格，價格，政策
12市調(diào)自身優(yōu)勢劣勢，
13給客戶帶來什么價值？滿足哪些需求
14消費者反饋
15文化包裝講故事
16差異化在哪里
17市調(diào)競品自身客戶三者以后對信息進行分類整理
18整理后分類做匹配，客戶，自身，是否有交叉點如何利用產(chǎn)生關聯(lián)
19自身與競品的差異化如何擴大化并利用
20客戶定位，是否是我們的目標客戶
21不是就放棄或者延后，是就進攻
22結(jié)合剛需滿足利益驅(qū)動
23結(jié)合人需滿足人情驅(qū)動
兩者在分別細分做8+15提問
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