2016-9-19晴
她：“有個問題想和你交流！”
我：“請講！”
她：“我在一家公司做醫療器械業務，過去的市場蠻好開發，業績隨著技能的純熟不斷拉高，但最近一年發現開始遇到了瓶頸，不論怎么勤奮努力，總的業績量都不再攀升，我很想提高銷售額但總找不到方法。”
我：“你幾年多大？”
她：“28。”
我：“在這一行待了多久？”
她：“五年！”
我：“在一線城市還是二線城市？”
她：“二線城市。”
我：“結婚沒有？”
她：“還沒有。”
我：“有男朋友嗎？”
她：“這和我這個問題有關嗎？”
我：“如果沒關你覺得我會問嗎？”
她：“就是沒想明白，就回答這么一個問題，有沒有必要知道這么多嗎？”
我：“你確定要回答這個問題嗎？”
她：“當然！”
我：“如果一個人對你的情況都不了解，你覺得對方回答問題是實事求是還是信口雌黃？”
她：“明白了，你問什么，我就答什么，剛開始是我想多了。”
我：“我可以糊弄你，但我內心不答應，我只能講真話，無論什么問題，都需要了解清楚情況，我不是來給你答案的，我只是引導你，讓你自己醒來或意識到問題的根本，一切都得以你為核心。”
她：“原來是這樣啊！過去我問過很多人問題，但每次聽完對方的回答，都覺得非常有道理，但當我去落地的時候，總會遇到各種意想不到的問題，此時才發現對方的回答有道理但卻不實用……”（她嘮叨抱怨了一番）
我：“打算什么時候結婚？”
她：“最近兩三年！”
我：“婚后孩子由誰帶？”
她：“自己帶三個月到半年，后面讓我親人帶，我還是要出來工作的，除了經濟壓力外，我非常不喜歡靠對方，我很認同你的觀點，女人想要生活幸福就得獨立，一個女人只要依靠就不會有尊嚴，就會離幸福生活漸行漸遠……”（她一講到這里就停不下來）
我：“現在知道為什么我問你這些了吧？”
她：“了解我的現狀。”
我：“一個人之所以迷茫困惑，根本在于不明確自己想要什么，還有就是對自己自身現狀認識不清晰，你問我問題并不只是想獲得一個結論那么簡單，根本在于明確一個前行的方向，這一切都需要了解自身情況才能定奪！”
她：“這次徹底清晰了！”
我：“說的直白點，對于你現在而言，是個關鍵節點，處于成家和立業的拐點，女人一生要幸福就需要踩準節奏，一旦錯過了節奏，就好比種莊稼，一旦錯過了施肥的季節，無論你怎么補充肥料，也不可能再結出碩果了！”
她：“女人要踩準哪些節拍？”
我：“0-18歲：有個良好的家庭背景；18-25歲：定個明確的人生目標，邂逅一段浪漫的愛情；25-35歲：獲得一段美滿的婚姻；35-45歲：有一份自己喜歡的事業，并且有干事業的狀態……女人所有的不幸，都是因為錯過了人生的節拍，與自己的節拍對抗。”
她：“今天還沒問你業務問題，這前面幾條對我幫助已經非常大了。”
我：“你說要提高銷售額，那肯定是提高整體銷售額，整體業績是由單筆成交額決定的，你提高銷售額的空間在哪？”
她：“不是很明白。”
我：“你已經達到了某個結果，現在想提高，就得了解你的空間在哪？比如哪個區域客戶的額度可以提高，還有哪種類型客戶的額度可以提高……”
她：“還是要把目標細分才行。”
我：“其實，很多問題并不難，我們之所以覺得難，根本原因在于，我們急于求成想一蹴而就，如果愿意心平氣和的來思考琢磨，再難的問題都禁不住天天琢磨。”
她：“我也是天天琢磨，可還是琢磨不出結果。”
我：“你是怎么琢磨的？”
她：“我就天天想。”
我：“記住：思考是一個問答的過程。它不單是用腦來完成的，而是用紙和筆完成的，這一點一定要記住，只要你不用紙和筆，多少思考都是白搭，這和猴子掰玉米沒啥兩樣！”
她：“以后我隨身攜帶紙和筆。還有一個情況，現在我管理的區域越來越大，我總覺得有點力不從心的感覺，總想拿下這些區域，但總覺得無處下手或顧頭不顧尾。”
我：“看過戰爭片沒有？”
她：“看過一些，我不喜歡看那些打打殺殺的影片……”
我：“你仔細思考一下，打仗跟做攻克一個業務市場是不是類似的事？”
她：“你這么一說，還真的很接近，這都可以借鑒？真牛！”
我：“打仗第一步干什么？”
她：“派偵察兵偵查敵情？”
我：“那做市場第一步，是不是要全面了解你整個市場客戶的分布？軍隊有行軍地圖以及敵我雙方態勢圖，如果沒有這些，再NB的指揮官也跟個瞎子沒啥區別，你房間有你的客戶區域分布圖嗎？”
她：“從來沒想過這么干！”
我：“我做事時要求團隊墻上，必須掛一幅區域地圖，再貼一張白紙，上面清晰明確標注組員安排、目標進度、區域分析等，并且隨時標注最新了解到的‘戰況’。”
她：“這真是一個好辦法，看來管理一個區域也不難，主要還是因為方法思路不對。”
我：“打仗的時候，當偵察兵偵查完敵情后，下一步干什么？”
她：“分析敵我態勢。”
我：“是不是要制定一張當下的敵我雙方布局圖？也就是說，如果是攻克一個市場，是否要出一份區域市場客戶資源統計表？”
她：“是的！”
我：“請問你有這張表嗎？”
她：“從來都沒想過，過去都是憑感覺，現在我才明白，你說我過去的結果都是偶然的，這么一看還真是偶然的，當到了一定階段后，我就會覺得非常費神費力，但還達不到預期的結果。”
我：“有了一份敵我態勢表后，這個指揮官會不會立即下達攻擊命令？”
她：“不會！”
我：“是不是還得分析敵情？比如這個區域有五股敵人，除非自身力量足夠強大，否則絕對不會全面攻擊，一定是集中優勢兵力打殲滅戰，找到適合當下的敵人重點突破，做業務是不是也是這樣的？”
她：“看來我還是太過于著急，總想一口氣拿下市場，還得具體分析客戶，看來過去我錯的很離譜，我都是哪個緊急忙哪個，最終總會錯失一些客戶。”
我：“再以打仗為例，當你把敵我態勢分析羅列出來后，就要開始分類篩選，要么直接找到重點突破的對象，要么用排除法來做刪除，最終留下那個你要重點突破的對象。”
她：“過去我也知道，但就是沒有你這么系統，用你的說法，就是土匪做法，想做大還得用正規做法才行。”
我：“比如打仗，當你確定重點突破對象后，接下來是不是就穩步推進，各個殲滅，最終一點帶面，最終全局收網，一舉殲滅這個區域的五股敵人，這樣就可以取得戰爭的勝利，同樣你想取得業務的勝利道理是不是一樣的？”
她：“我就是欠缺這種全局系統性思維！”
我：“還有一點非常重要，這個世界遵循‘二八定律’，20%的客戶創造80%的業績，20%的時間創造80%的業績，千萬別眉毛胡子一把抓，要把那些效益不大的客戶、區域等直接砍掉。”
她：“這個我一直都舍不得……”
我：“只要不影響公司考核，就要大膽的砍掉那些效益低的，只有這樣才能把時間和精力用在最能產生價值的地方，你的結果才會事半功倍。因為我們的時間和精力都是有限的，當你這樣操作的時候，讓你月薪翻倍根本不是問題！”
她：“聽完真的是受益匪淺！”
順序為：調查了解——羅列基表——分類篩選——重點突破——穩步推進——全局收網
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