2014年注定是點評歷史上意義非凡的一年，更大的交易量，更多的城市/銷售，更多元的業務，這一切都會要求交易平臺的產品童鞋更深入業務，更理解用戶，更懂得銷售。

在加入交易平臺2個月中借助項目開展，我努力在各類場合與交易平臺產品/技術童鞋介紹銷售相關系統的業務流、數據流、工作計劃、發展方向、風險預警等。但換位思考我知道這些還是不生動，少感知，沒有留下深刻印象。伴隨今年交易平臺日趨人員龐大、業務扁平、決策運營下沉，最需要的就是交易平臺產品/技術與銷售市場成為更親密的一家人。

上周末，菜菜特別希望我能給交易平臺的產品/運營講講再講講銷售各種情況?；叵胂惹敖洑v過的多場介紹會，如僅僅增加些場次，看效果也未必有多大改善。琢磨許久咱初心不變方法變，于是以前初中的一個學習經歷浮現在眼前（餓~~這半句句式有90年代作文風采：）

我讀初中的時候班主任有一個每周布置的作業叫“周記”，語文老師也有一個類似形式的作業區別是名字更文藝些叫“隨筆”。意思都一樣，就是固定周期不限主題的讓我們觀察、記錄、練習，達到拳不離手曲不離口。

對后臺產品經理，希望你能從周記隨筆中描繪出“TA”的用戶畫像，練就心中有用戶，產品有溫度的本事，確保各類項目提升效率的同時叫好又叫座。

對前臺產品經理，產品運營童鞋，希望能從周記中能熟悉“TA”、了解“TA”，認識“TA”，牽手“TA”。從“TA”身上獲取實現今年產品運營目標的靈感和門道，并且最終能輕松自如驅動“TA”，咱站著就把目標給實現了。

為自己定個目標，如果沒有特別反對，希望今年能寫滿20期與點評銷售有關的周記隨筆。是為序。

點評銷售隨筆（一）

銷售是怎樣的一群人？

工作十年，我一直與2大類人打交道，一類統稱為技術人：包括開發、設計、測試、產品；一類統稱銷售人：包括銷售、市場、策劃。即使在前幾年，我依然很困惑銷售是怎樣的一群人？因為提及銷售技術人映射出的關鍵詞一般是“能說會道（能忽悠）”、“吃喝玩樂（三陪）”、“人情世故（人精）”。但實際上我認識的銷售又非如此，有些人并不一定巧舌如簧甚至有些呆板，有些人滴酒不沾更不要說夜夜笙歌，有些人本身就是情緒型的，總之是一眼望去銷售人里形形色色五花八門，但即便如此并不妨礙他們成為銷售甚至是好銷售。對技術人而言如何理解這一類人的共性，為相對靦腆的技術人與銷售人融合更親密跨出第一步？是我周記的第一個主題。今天對銷售是怎樣一群人我有3條體會與大家分享：

1、第1條其實是他山之玉（注：后文括號內是我自己添加的內容）——《思科九年》里描述到“（銷售）基本上不會為任何一件突發的緊急事件而驚慌失措（比如宕機、數據延遲/錯誤，沒有發布等），他們都有比較成熟的并行處理系統（一邊錄合同/訂單，一邊接客戶電話，一邊處理商服轉過來的投訴），可以在自己雍容的外表下同時處理多種復雜的狀況。銷售大有可以解決一個自然人在這個社會系統可能遇到的復雜問題的自信，同時還有敢于藐視那些在大多數人腦中根深蒂固的所謂規則的膽魄（不自我設限原則）。

2、相比其他工種，銷售更擅長向人學習，擅長用各種方式建立信任關系。

3、表面光鮮，背后遭罪，心態好。這個我之后周記會詳述。

技術人如何應對？

回到點評，在點評我聽到的一個有關銷售人和技術人最有趣的對話是：銷售說:"技術怎么這么厲害，工作像駭客帝國一樣，看都看不懂”，技術說“還是你們厲害，你們和別人說說話就能把合同簽回來”。在點評因為人數、物理空間、歷史原因等問題銷售人和技術人都不夠透明，相互不甚了解。借用龔瑤在CRM+大半年運營實踐中的幾個觀點說明下現狀：

1、絕大多數銷售其實是很寬容，有覺悟，情商高的。（意思是不管你認不認識，你大膽找過去很少會被罵回來）

2、銷售對“我們”統稱“技術”，所有“技術”都是很厲害的人，所以他們并不會肆意打擾到“技術”們，對技術人始終有仰慕之心。（意思是一般很少有銷售會主動找上門來，因為不知道找誰）

3、銷售反饋的問題是各式各樣的，不同的業務和問題對解決速度的需求也是不一樣的。問題是問題，Case是Case；問題可以慢慢修，但Case有時候會特別急。特別是遇到影響交易的Case，不管后面是怎樣的系統難題，先把Case解決了，問題我們可以排計劃來修復，但交易不等人，如果要等到修完問題才解決，交易可能早泡湯了；所以后臺的技術人也要有業務敏感，說得是這個意識。（意思是技術人有時會把case和問題混淆，會把問題復雜化）

4、作為產品，也作為很多其他產品的用戶，個人很看重這個反饋，不管問題能不能解決，先把解決問題的姿態拿出來。。。。。。反饋和溝通的機制很重要。。。。。。（意思是其實技術人也很少走出去，缺少機制也缺少手段）

基于以上銷售人的3點宏觀認知和對技術人的4點理解與現狀，在點評與銷售童鞋打交道，可以參考的幾個建議是：

1、心態好，不怵。即使“TA”比你能說能玩還光鮮，但“TA”內心還是仰慕你的，你什么都沒干就是優勢方：）

2、心態好的目的是為了走出去。技術人也是要出臺的，也要用某種方式建立信任關系。這點在點評成本不高，因為點評銷售人比較寬容，唯一問題是要找一個合適切入點。這個必須結合自己業務來動腦筋。

3、走出去后要留心找正確人。下面是去年8月一個非官方的銷售內部郵件，是銷售小組內自己人整理的用于新人培訓分享的文檔截圖，打入這些內部是CRM+在初期找種子用戶和第一輪推廣的時不容易看見的運營策略之一：）

4、找到正確人后就不能放手。其實銷售人很難分清楚你到底是負責什么的，各種問題應該找誰，對“TA”來說技術人只有離自己遠的和近的之分，沒有特別的工種之分。如果能找到1個人解決所有問題和疑難問題，那么恭喜你這才算拿下了。所以很多問題如果你能跟到底的話還是盡可能跟到底（當然做到這點很不容易），但對“TA”來說你就是和“TA”一樣的自己人。

OK，今天就先分享以上2個話題，銷售是怎樣的一群人和點評技術人怎么宏觀應對。純分享，沒有對錯和好壞，求拍磚。

回首讀書年代，周記這樣的作業一般都是最后抱佛腳的，下周起我會爭取把更新時間也固定下來的，希望大家能喜歡：）