談到營銷，很多老板們第一個想到的就是，怎么可以給我帶來更多的顧客！只要顧客進了門，能否拿下來，就是線下銷售人員的工作了。 因此，老板們都很關心如何可以獲得更多的Leads，也就是銷售機會。
獲取銷售機會的主要來途：
1）主機廠品牌效應帶來的流量（比如因為想買這個牌子的車所以過來的）
2）垂直媒體帶來的流量（比如在汽車之家選車過來）
3）地理位置帶來的流量（比如你所在的汽貿城）
4）競爭對手帶來的流量（比如同檔次品牌的比較帶過來的）
5）社交網絡帶來的流量（比如看到別人的用車感受而過來的）
對上面每個流量來源，如何開拓，是每個4S店的營銷負責人必須深入考慮的。 限于篇幅和本系列的主題，我們下面主要聚焦在微信生態環境中，看有哪些方式可以推動流量的到達。
問題1：在微信拉新方面，有哪些主要的導流場景？
微信拉新的第一個目標，就是將公域中的潛在顧客拉到我們自己的私域中來。
4S店微信拉新的主要場景有：
1）主機廠公眾號/小程序導流（排位要合適，自有公眾號要好看）
2）朋友圈投放廣告（精準投放，禮包吸引）
3）粉絲的朋友圈轉發（優惠券，免費券）
4）微信搜索（品牌+地點的搜索優化）
5）本地生活公眾號廣告及軟文（送券吸引入會）
6）當地微信群（車友會群要重視）
主機廠的導流很多人認為都是被安排好的，沒有什么特別，但是還是有一些細節可以留意一下，一個是如果本地有多家同品牌的4S店，我們的位置排到第幾，我們的名字顯示如何，這樣會影響顧客的選擇。 另外，有些顧客雖然在主機廠方面知道了本地的若干家4S店，通常他們也會貨比商家，你如何讓他們在到來之前就增加在他們心目中的好感，是很重要的。 比如更專業更高頻更新的公眾號，就是一個先發優勢。（而主機廠也想將客戶導流到一個有更漂亮公眾號的4S店上）
微信朋友圈廣告，在下沉城市（比如三、四線城市）的效果最明顯。 其一就是下沉城市的廣告曝光費更低（0.05元/次曝光）；其二就是人口數不高（加上“汽車”標簽和LBS的篩選就更少），預算總量可控；其三是而同城市的廣告競爭弱，更有機會能吸引受眾來點擊。無論是否點擊，都至少能提升本店在當地的美譽度。 對于新店開張或者舊店裝修后開張，都能迅速傳播出這個信息，效果還是明顯的。
粉絲裂變：通過給一定的激勵（比如在保有車主來保養時，可以送一個動平衡小項目，而讓其在朋友圈中轉發推文），就能獲得顧客的背書，從而有可能通過裂變提升覆蓋面。我見過一個顧客的朋友圈轉發免費洗車券，就帶來500多個新粉絲的加入。并且，通過跟蹤這些轉發的傳播路徑，我們很容易能找到意見領袖，以后可以集中力量和他們合作。
微信搜索，是大家很容易忽略的一個方面。比如搜索“曲靖的豐田經銷商”，或者“在曲靖買豐田哪里好”之類的，如果查到的第一篇文章，就是咱們自己的公眾號發布的，那么就能迅速捕獲一個當地想買自己品牌的新顧客了。最重要的是，這里面的流量是免費的。 你如果有精力，可以制作更多的軟文發布到自己的公眾號上，以吸收更多的流量。 另外還需要留意一點的是，微信搜索的結果，不只是公眾號的內容，還包括搜狗，百度經驗等各種網站的內容。 所以在這些方面的營銷文案布放，也能帶來微信的流量。
本地的生活類微信公眾號（本地吃喝玩樂的大V），對于做本地的汽車營銷，還是有幫助的，因為目標群體都是本地人（不像全國的大V，絕大部分粉絲對咱們是沒有幫助的）。可以考慮在本地生活類微信公眾號上投廣告，或者是提供贈品，以吸引客流。 比如有的4S點，提供2次免費洗車券，就吸了不少粉絲，然后再給5張免費券，讓他們在朋友圈上轉發新車抵扣券，就能產生裂變了，為我們自己的公眾號吸粉。這些粉絲大都是車主，雖然很可能不是本品牌的車主，但他們來消費的機會還是不低的（特別是你有針對性的優惠券）
車友會也容易被忽略。 有很多的汽車品牌有車友會，然后他們會下沉到地區的車友會。 而車友會里面除了車主，也會延伸出潛在車主進來。 他們想了解車主的真實用車感受。 而這些潛在購車的群體，就是很好的目標客戶。 我們的銷售要想辦法滲透進去（讓已經是車友會的顧客拉自己進去），從而獲得精準目標客戶。
問題2：承接流量的目的地設計
流量來了，導向哪里？ 導向私域：
承接流量的主要目的地：
1）本店服務號
2）本店訂閱號
3）本店銷售個人號
本店服務號，通常是各種流量到達的首選地。 一個還是因為服務號的權威性，另外一個是，服務號的消息推送會出現在消息隊列的第一層，被閱讀到的機會高，有利于后續的營銷。
服務號每月可以發出4次的推文，而新粉絲到達后，一般也會瀏覽最近的幾篇推文（主要是標題），以確定是否值得繼續關注。 所以推文的品質要足夠好，否則你的形象就會變差。
一般服務號也需要同時服務保有的車主，所以能讓潛在顧客知道未來他們可以獲得的服務如何，這家4S店后續的服務是否靠譜。 還有，就是服務號文章的閱讀量，也能感受到這家店的人氣。
潛在顧客一般是到達服務號的指定某篇文章（也就是你廣告流量的到達頁面），而這時候，你要做的最主要的事情，就是說服他們關注咱們的公眾號。如果他們不關注，你就無法對他們進行后續的營銷覆蓋了。
新關注的顧客，48小時內，你可以發送20條信息給他們。 這里面，是一個很好的營銷場景，你可以安排銷售/客服人員，對于沒一個新顧客，進行2-3輪的主動詢問，以及推薦一些可能他們感興趣的文章，以刺激他們進行下一步的互動，加快銷售工作的展開。
有很多店只是有了自動回復，比如“終于等到您了。。。”，但一次之后，就沒有后續的操作了。 其實48小時內，你還有很多機會去和這個新粉絲互動，比如過2個小時之后，你可以和他說，“一般用戶也會對這篇文章感興趣，我們也想聽聽您的看法.. ”之類的，開始嘗試拉近距離。 還有，就是爭取將一個銷售的微信二維碼推薦給這個新客戶（為了提高轉化率，可以給店長的微信二維碼），讓其加個人微信號，這樣一來就多了一重鏈接，二來個人號可以不受48小時限制，能隨時推送消息。
本店訂閱號，是一種輔助的流量到達位置。訂閱號的劣勢，是只能在二級目錄“訂閱號消息”里面看到新消息，而且和其他有趣的訂閱號混再一起，不容易被打開。 所以通常我們會將其作為備用的到達位置。
訂閱號的好處是，你每天都可以推送一次文章。 這為提高搜索效果創造了機會。 而另外，每天一次的文章推送，能提供一些好玩的事情，比如交友。 我見到有的4S店，每天會發布幾個車主的簡介，鼓勵其他車主和他們交朋友的。這樣能提高會員的粘度，能形成自然流量，并且，這個也為日后4S店向增值業務轉型提供準備。
訂閱號的投入其實是不低的，特別是要確保每天的稿件制作和發表，是需要專門的團隊來執行。 一般老板都會考慮，這個是否值得投入。 如果你要開始考慮利用以后的車主群為種子，做異業聯盟的話，這個訂閱號可能就是一個好的開始。 比如，你將訂閱號命名為“開著寶馬玩遍昆明”，就能為一下一步的異業聯盟，以及汽車短租長租業務提供好鋪墊了。
如果低調點，不考慮未來的轉型，訂閱號也可以做成為用車知識專業號。每2天一篇的介紹零部件知識，用車知識，交通知識等文章，可以為保有顧客提供支持，同時讓新的潛在顧客感受到你的專業性。
訂閱號是吸粉長人氣的，最終，還是需要說服顧客加我們的服務號，或者是個人號，以完成銷售。
本店銷售個人號
目前大部分4S店，都是通過各種垂直媒體購買廣告+自然到店者，來獲得流量，而最終這些人來到店里面后，就會被要求加銷售的個人微信，大部分人也樂意。 所以，個人微信是目前4S店完成銷售的主力工具。
上面提到的六種流量，其實也是可以嘗試直接導入到個人號（當然，在沒有見到本尊前，直接加個人號會讓人有點猶豫，而且缺乏形象感）。
一般的4S店會分開售前和售后。 兩者的個人號玩法差別很大。 我們這里只討論售前的，售后的我們另文介紹。
售前的個人號加了，顧客一般會看你的朋友圈，所以朋友圈里面發送的內容就變得很重要了。 一般會盡量在朋友圈里面發些專業一點的圖文，以及一些很接地氣的生活性強的文章，以拉近距離感。 和公眾號比較，個人號的優勢是一個具體的人，這樣容易產生說服力。
前面很多服務號和訂閱號的圖文內容，就可以在個人號上面轉發了，以幫助銷售提高營銷的效率。 銷售可以補充適當的個性化點評，以提升真實感。
前面提到一點，就是滲透到車友會去拉潛在顧客，這個時候，就顯然不適合用工作微信的身份進去了，否則群主一看就將你踢出去。那個時候可以用私人微信進入，將顧客加好友后，再轉給工作用的微信。 一般4S店會要求員工統一用公司配備的手機和個人號來工作，以免人員變更時產生的顧客流失。
問題3：拉新的效率評估
對于不同的流量來源，帶來的客戶群體情況如何，我們需要一個表格來管理
我們可以通過上述表格，快速評估我們的流量到達情況。配合一些測量工具，我們可以精確測量出每個具體文案的效果。
如果能附上每個方面的投入精力和成本，就能評估出拉新的ROI了。
需要注意一點的是，由于服務號和訂閱號不只是新顧客會來訪問，舊的顧客也會來訪問，所以我們需要區分好兩者的流量差異。 對于每個新的粉絲，一個好的而習慣就是標注其吸粉的時間，那樣有利于后面做分群的營銷。
小結
微信拉新，需要很多的營銷創意，最關鍵的是，找到潛在匹配的目標顧客。
第一類目標顧客，是他們已經想買本品牌的車（至少會認真比較），這類顧客，我們需要盡量讓他們主動找到我們（搜索很關鍵，主機廠公眾號導流，以及垂直媒體的轉介都是主要來途），我們守株待兔，做好形象。
第二類目標顧客，他們會組團一起購買（比如一條村的村民，比如自己的拉客中介），對價格比較關注，這需要主動加入他們的圈子，盡量幫助他們團購傾向我方。
第三類目標顧客，是他品牌的車主，我們希望他們來我廠保養和小維修（比起其品牌的4S店，我們需要更有性價比），這需要日常持續的吸粉，這可能是最大量的吸引人群，通過優惠和贈送（比如四輪定位等），用口碑裂變來吸粉教快，這些粉絲的社會關系網可以為我們未來的新車主來源提供機會。（介紹新車主有更多贈送服務）
不同類型的目標顧客，文案設計和導流側重點都不一樣，但基本也沒有什么特別深奧的學問，只要有調理地展開，并持續監測和優化就可以了。
