291976-陳國(guó)艷《2017-06-11》

【連續(xù)第120天總結(jié)】

A、目標(biāo)完成情況

1、抄寫(xiě)概念一遍完成0

2、學(xué)習(xí)修復(fù)客情關(guān)系-家人式送禮5遍完成200%

B、具體情況總結(jié)

在此感謝點(diǎn)評(píng)學(xué)長(zhǎng)的辛苦付出，輔導(dǎo)員的貼心關(guān)懷，120天總結(jié)結(jié)束，就要告別被扶持走路的狀態(tài)了，開(kāi)始自己學(xué)習(xí)的日子，不知道未來(lái)會(huì)堅(jiān)持的怎么樣？這樣的過(guò)程，感覺(jué)就像是一個(gè)嬰兒從出生到長(zhǎng)大的過(guò)程，最終的目的都是獨(dú)立。這是必須的過(guò)程，淡定的學(xué)習(xí)才是真諦，加油，挑戰(zhàn)未來(lái)，努力拼搏，誰(shuí)干掉誰(shuí)真的不一定！

一、學(xué)習(xí)內(nèi)容

1、第三次禮物的含義

這是第二階段送禮，相比較第一階段，肯定有所不同，但是目的是相同的-都要做到模糊銷售主張。

1）關(guān)于禮物的選擇

盡量選擇最有可能不被拒絕的禮物，這次我們選擇了銀耳蓮子燉雪梨，是老板娘為大客戶燉的，那人家不好拒絕吧？

咱們從另外一個(gè)角度想，如果不是老板娘燉的，而是買的，同樣都是銀耳蓮子燉雪梨，會(huì)怎么樣？有人情味啊，這里就是要有一個(gè)帽子，把這個(gè)湯做成了差異化，競(jìng)品能拿的出來(lái)嗎？就算可以拿出來(lái)，他能想得到嗎？這就是咱們的特點(diǎn)，有差異，也有意義，容易接受。

2）分析客戶心理

雖然他收禮無(wú)數(shù)，但是他也不一定經(jīng)常遇到這樣的方式，咱們是出其不意 ，攻其不備，劍走偏鋒才能出奇制勝，再加上咱的數(shù)量級(jí)，是無(wú)往不利。

3）一箭雙雕，為下次見(jiàn)客戶埋下伏筆

見(jiàn)客戶是需要借口的，送禮也要有理由，否則銷售主張明確，會(huì)給對(duì)方壓力，怎么把人情做到無(wú)形是銷售高手的最高境界。

4）老板娘煲湯的意義

一個(gè)是為了顯示是家人，二則可以抬高客戶的身價(jià)，換位思考，如果有身份的人特意為自己煲湯，感覺(jué)會(huì)怎樣？

關(guān)鍵詞：禮物選擇，大眾，人情味，模糊銷售主張，差異化，客戶心理，再次見(jiàn)面理由，抬高身份。

2、四點(diǎn)注意。

1）器皿漂亮，有品味

要與客戶身份相配，這樣才不至于弄巧成拙。

2）攻擊直系親屬-老板娘，更容易成功。

3）性別問(wèn)題

男對(duì)男，女對(duì)女，初期這樣更合適。

4）家人式送禮不適合女送男，曖昧。

關(guān)鍵詞：注意事項(xiàng)，漂亮器皿，直系親屬，送禮對(duì)象選擇，家人式送禮。

二、對(duì)家人式送禮進(jìn)行提問(wèn)

1、家人式送禮的本質(zhì)？

2、家人式送禮的形式？

3、家人式送禮的時(shí)機(jī)選擇？

4、家人式送禮的步驟？

5、家人式送禮的意義？

6、家人式送禮的種類選擇？

7、家人式送禮好處？

8、家人式送禮的問(wèn)題有哪些？最主要的問(wèn)題？

9、家人式送禮適合的情況？

10、家人式送禮給人的感覺(jué)？

11、競(jìng)品是怎么送禮的？

12、競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)？

13、競(jìng)品的劣勢(shì)？

14、競(jìng)品最大的問(wèn)題？

15、怎么市調(diào)競(jìng)品的送禮方式？

16、怎么做到與競(jìng)品的差異化？

17、自身的優(yōu)勢(shì)？

18、自身的劣勢(shì)？

19、可以借力的資源？

20、怎么得知客戶的喜好？

21、借助他身邊的人？具體是誰(shuí)？

22、怎么記錄客戶檔案？

23、怎么了解客戶直系親屬？

24、直系親屬的喜好？

25、直系親屬的教育？

26、直系親屬的工作？

27、直系親屬的社團(tuán)？

28、怎么針對(duì)客戶的喜好送禮？

29、什么時(shí)候可以進(jìn)行家人式送禮？

30、怎么知曉客戶的心態(tài)？

31、客戶對(duì)我們送禮怎么看？

32、怎么模糊銷售主張？

33、家人式送禮的方式？

34、送禮的頻率？

35、送禮持續(xù)的時(shí)間？

36、高手送禮的特點(diǎn)？

37、高手家人式送禮的方式？

38、送禮的種類？

39、送禮對(duì)象的選擇？

40、送禮時(shí)機(jī)的選擇？

41、高手對(duì)客戶怎么了解？

42、高手怎么怎么做市調(diào)？

43、高手怎么收集客戶資料？

44、高手怎么做人情？

45、高手用的攻心術(shù)有哪些？

46、高手主要是怎能學(xué)習(xí)的？

47、高手的成長(zhǎng)過(guò)程？

48、客戶的教育背景？

49、客戶的品味？

50、客戶的生活方式？

51、客戶喜好的菜式？

52、客戶喜好的口味？

53、客戶存在什么健康問(wèn)題嗎？

54、怎么針對(duì)客戶的健康問(wèn)題進(jìn)行家人式送禮？

55、怎么通過(guò)家人式送禮進(jìn)行增值服務(wù)？

56、怎么做到客戶容易接受禮物？

57、怎么對(duì)自己的禮物做差異化？

58、每次送禮的目的怎么做的模糊？

59、怎么為下一次送禮做鋪墊？

60、怎么搶占客戶的心智階梯？

61、目標(biāo)細(xì)分法怎么用？

62、單點(diǎn)爆破法怎么用？

三、學(xué)以致用

思考問(wèn)題是學(xué)以致用的前提，發(fā)現(xiàn)最近學(xué)習(xí)課程不再應(yīng)付了，也不會(huì)覺(jué)得枯燥無(wú)味了，有了些許的耐心。

耐心，同樣也用在了其他方面，比如今天看到一本專業(yè)書(shū)籍，是外文翻譯的，拿起來(lái)也不像以前那么排斥，反而想好好的研究一下了。

耐心，也用在了收拾家務(wù)的方面，不像以前那么急躁了，主要感謝目標(biāo)細(xì)分法和老大的訓(xùn)斥。

自己改變了，所有其他都改變了，加油，棒棒噠！

C、明日目標(biāo)

1、抄寫(xiě)概念兩遍

2、學(xué)習(xí)修復(fù)客情關(guān)系5遍