業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇見(jiàn)的8大銷(xiāo)售難題
1、找不到客戶(hù)群怎么辦？
2、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦？
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
7、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦？
8、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
1、 找不到客戶(hù)群怎么辦？
方法：
①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
②在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶(hù)資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶(hù)。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù)，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視
④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶(hù)或采購(gòu)，打電話(huà)到競(jìng)品的銷(xiāo)售那里，咨詢(xún)他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群，年采購(gòu)量等等。
在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。
2、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦？
見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶(hù)推脫拒見(jiàn)
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里，遞給保安煙之類(lèi)的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
②針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買(mǎi)些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線(xiàn)。
③客戶(hù)拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖。
搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！！！
好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。
3、見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么怎么辦？
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪(fǎng)。
1.對(duì)于初次見(jiàn)面。
①背話(huà)術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話(huà)題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷(xiāo)售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）
③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好，讓客戶(hù)放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系
2.對(duì)于多次拜訪(fǎng)
①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶(hù)的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪(fǎng)完客戶(hù)后，可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪(fǎng)時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話(huà)題，如果冷場(chǎng)的話(huà)，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶(hù)聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面廣，琴棋書(shū)畫(huà)，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話(huà)題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了，就熟練了。）
小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪(fǎng)，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！！！
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪(fǎng)+關(guān)心客戶(hù)
①拜訪(fǎng)客戶(hù)，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
②你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶(hù)籍貫？客戶(hù)生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶(hù)小孩放學(xué)，你能去接；客戶(hù)過(guò)生日，你能提前送去蛋糕；客戶(hù)老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶(hù)的父母。。。。。。
5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦？
客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話(huà)，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說(shuō)，客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù)，爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
②
在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話(huà)，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性?xún)r(jià)比、客情、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。客戶(hù)說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶(hù)講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶(hù)，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）
③客情。相信很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶(hù)就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶(hù)不在乎多花這么一點(diǎn)。
就像對(duì)待愛(ài)人，我愛(ài)他，就愿意多付出。
說(shuō)到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。
補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪(fǎng)客戶(hù)，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶(hù)看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，而不是價(jià)格。
7、客戶(hù)無(wú)需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶(hù)對(duì)你的印象不好，就好相親一樣，沒(méi)看上。
至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶(hù)，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻?hù)。
潛在客戶(hù)，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶(hù)的公司，順便去拜訪(fǎng)他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶(hù)有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
（做客情，請(qǐng)?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）
閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶(hù)發(fā)周末祝福短信了嗎？
8、客戶(hù)玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
殺價(jià)的客戶(hù)一般有三種心態(tài)：
一、就想買(mǎi)便宜的東西；
二、來(lái)探底價(jià)的；
三、索要回扣。
通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶(hù)的真正意圖。
客戶(hù)為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？
不管是何種情況，銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶(hù)方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利，當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話(huà)題，還是那句話(huà)，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶(hù)簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。
