原著作者：丹·艾瑞里
? ? 《怪誕行為學：可預測的非理性》通過研究和例子來說明，我們不僅是非理性的，而且是"模式化的非理性"，這使我們的非理性變得可預測。
第一章：相對性的真相
? ? 艾瑞里說，我們并不真正以絕對值來理解周圍的世界，而是通過比較來理解它。
? ? 例如，作者在《經濟學人》雜志進行了一項實驗。他要求他的MBA學生從不同的選項中做出挑選，如下：
? ? ~僅訂閱網絡版：$59
? ? ~僅訂閱印刷版：$125
? ? ~訂閱印刷版和網絡版：$125
? ? 當我們看到第三個選項時，第二個選項就沒有意義了，所以84%的學生選擇了第三個選項。
? ? 但是，當學生只有兩個選項時，68%的人選擇了更便宜的僅訂閱網絡版：
? ? ~僅訂閱網絡版：$59
? ? ~僅訂閱印刷版：$125
? ? “僅訂閱印刷版”這一選項是個誘餌。
? ? 它看起來很貴，但當看到以相同的價格我們也可以獲得免費的網絡版時，相比起來印刷版和網絡版似乎立即更具吸引力了。
? ? 下面是另一個示例：
? ? 想象一下，你還沒有決定到底是去威尼斯還是去佛羅倫薩度假。
? ? 兩個套餐都提供免費旅游，你將如何決定？旅行社可以為威尼斯添加第三個套餐，提供城市付費旅游。第三個選項似乎最不吸引人，沒有人會選擇它。
? ? 然而，它與提供威尼斯城市免費旅游的套餐形成了比較。現在大多數人將選擇提供免費旅游的威尼斯套餐。
? ? 這同樣適用于約會
? ? 接下來就是約會的例子。
? ? 想象一下，有兩個好看的潛在伴侶，伴侶一和伴侶二。然后，我們添加可與伴侶二相比較的伴侶三：
? ? ~有吸引力的伴侶一
? ? ~有吸引力的伴侶二
? ? ~不太有吸引力的伴侶三，但與有吸引力的伴侶二類似
? ? 現在大多數人——艾瑞里在麻省理工學院實驗中有75%——將選擇有吸引力的伴侶二，因為他們可以將其與不太有吸引力的伴侶三相比較。
第二章：供求的謬誤
? ? 供求不是一個現實的模型。
? ? 為什么？
? ? 因為我們基于比較來理解世界和評估價值。價格和需求之間沒有直接關系。
? ? 如果沒有比較或其他比較項也是非理性的，價格很容易變得不合理。
? ? 事實上，當消費者沒有先前的產品可供參照時，你可以將你的產品放到其他昂貴的和奢侈的產品當中。然后，你可以以與周圍產品一致的價格銷售它，而不是選擇與產品成本和可得性相關的價格。
? ? 同樣，你可以通過一上來就提及非常高的價格來盡早錨定你的服務。
? ? 西奧迪尼提到他的一個朋友，他只是簡單地說"我不會收你一百萬美元"。這簡單的一句會讓任何之后的東西都看起來像一個很小的數字。
? ? 烙印一個錨
? ? 艾瑞里說，價格標簽不一定自我錨定。
? ? 當我們認真考慮購買該產品時，它確實成了錨。
? ? 那時，我們會將未來審核的每一產品與這第一個定價錨相比較，我們將用該錨來判斷未來的產品是便宜還是昂貴。
? ? 這是有道理的，因為我們的大腦主要是在全神貫注的時候吸收信息。
? ? 武斷的一致性
? ? 武斷的一致性是一個非常有趣的現象。
? ? 這一現象說的是我們與自己之前的決定保持一致，但觸發我們"理性的一致性"的這第一個決定可能是完全不合理的。
? ? 例如，一個實驗讓學生寫下他們的社會保障號碼，然后隨機為幾個物品出價。
? ? 社會保障號碼末尾數在80-99之間的學生的出價比末尾數在0-19之間的學生高出3倍。
? ? 與他們的第一次出價——也起到了錨定的作用——相比，他們的出價保持不變，而第一次出價卻非理性地被他們的社會保障號碼所錨定。
? ? 其他實驗證明，一旦錨被設定，改變錨點可能具有挑戰性，并且可能失敗。
? ? 自我盲從和習慣的養成
? ? 你可能知道人們傾向于盲從他人，對吧？
? ? 不過，艾瑞里補充道，我們也會通過審視自己過去的行為來"盲從自己"。
? ? 例如，你可能不喜歡星巴克，但有一天你碰巧在那里約會，享受了一段美妙時光。
? ? 之后某一天，你決定再去嘗試一下，并真的很喜歡那里的一款咖啡。
? ? 第三次經過星巴克時，你已經有了之前那兩次美好的回憶，基于你自己過去的行為，你更有可能推門而入了。
? ? 有了積極正面的體驗，你錨定了自己，養成了新的習慣。
第三章：零成本的成本
? ? 在第三章中，艾瑞里談到了"免費"所代表的情感拉力和巨大的行動號召力。
? ? 即使一項服務的價格是"象征性價格"，比如不到1歐元，任何超低價格和"免費"之間也仍有很大的差距。
? ? 例如，當亞馬遜提供免費送貨服務時，銷售額猛增。除了在法國，其他地方的銷售額都增長迅速。
? ? 法國人在這方面更理性？
? ? 不是的。
? ? 在法國，價格維持在象征性的1弗蘭克（0.2美分）。當它被"免費"取代時，法國的銷量也躍升，盡管0.2美分和免費之間的差別是無足輕重的。
? ? 別的例子？
? ? 下次看到某些產品"免費"時，請試著注意隊列的長度。
? ? 當然，那些排隊的人可能不相信時間就是金錢:)。
第四章：社會規范的成本
? ? 相對于付錢讓人干活來說，干活不給錢反而會讓一些人更賣力地工作。
? ? 例如：相對于為了金錢，人們為了某項事業會更努力地工作。
? ? 作者將激勵因素歸為兩類：
? ? ~社會規范：你幫朋友時遵循的規則
? ? ~市場規范：你掙薪水時遵循的規則
? ? 如果你付錢讓人完成某件本來是緣于社會規范而做的事，你就會為這一交互帶來重大的轉變，因為你把社會規范切換成了市場規范。
? ? 例如：
? ? 一群律師被要求從事公益活動，大部分人同意了。
? ? 另一組律師被要求從事公益活動并會得到一筆錢，大多數律師都拒絕了。
? ? 當他們被要求無償幫助時，社會規范適用，其中一些人樂于提供幫助。但是，當他們被要求有償幫助時，市場規范適用，與他們的小時費相比，這筆錢似乎太少，所以他們拒絕了。
? ? 小禮物也被視為屬于社會規范的范疇。
? ? 但帶有明顯價簽的小禮物將互動變成了市場規范，因為它告訴人們你到底為禮物付了多少錢。
? ? 你應當為約會買單嗎？
? ? 艾瑞里也反思了花費不菲的約會。
? ? 是的，花費不菲的約會將給你的伴侶或你的岳母留下深刻印象，但這也有將關系從社會規范轉變為市場規范的風險。一旦你進入市場規范，就很難再回到社會規范了。
? ? 利用外在動機
? ? 對很多人來說，事業是比金錢更有效的一個激勵因素，所以如果你經營一家公司，你應該雇傭那些相信你事業的人。
? ? 這正是彼得·蒂爾在《從0到1》中所說的，人們為追求某項事業而結成的紐帶就是他所說的"黑手黨"的意思。
? ? 這就是為什么丹尼爾·平克說，你用錢獎勵人們時應該小心，因為這不會讓人覺得自己是你的朋友或者是某項事業的一分子，而更像是掙薪水的員工，這將降低他們的動機。
? ? 公司搞錯了社會規范
? ? 混淆社會規范和市場規范這兩個不同的領域是許多公司所犯的錯誤，它們盡力展示與客戶建立友好和值得信賴的關系的形象，但隨后卻隱藏費用或用罰金"懲罰"用戶。
? ? 公司與員工之間的關系也是如此。
? ? 作者說，目前對短期收益和成本削減的關注正在破壞這種關系，向更冰冷的市場規范領域走得越來越遠。
? ? 作者說，可謂理直氣壯，公司不可得兼。
? ? 如果因為員工生病或你需要滿足華爾街的期望而解雇他們，你不可能擁有為你努力工作的忠誠員工。
第五章：激發的影響力
? ? 人類在處于"特殊狀態"時也會變得非理性，例如，當非常情緒化或性興奮時。
? ? 在與洛溫斯坦的實驗中，艾瑞里在學生們清醒時提問，然后在他們被激發時再提問。
? ? 這些問題包括一些諸如使用避孕套和是否可能讓女性服用毒品以增加發生性關系的機會這樣的問題。
? ? 令人心寒的是，5%的男性回答他們會讓女性服用毒品來發生性關系，更令人心寒的是，處于性興奮狀態時，這一數字躍升至26%。
? ? 說到底，當情緒接管我們時，我們就不是同一個人了。
? ? 作者建議，這就是為什么在我們實際上清醒時為變化的狀態做計劃是一個好主意。
? ? 例如，不允許我們在飲酒后開車的系統。
第六章：拖延與自我控制
? ? 當擁有完全的自由時，我們拖延的傾向就變得更糟了，我們的工作質量下降。
? ? 艾瑞里把他的班級分成3組，他們要交出三份不同的論文。
? ? ~一個小組沒有最后期限，只需在最后一節課結束時把所有的論文都交了。
? ? ~第二組有自我設定的最后期限。
? ? ~作者為第三組的每一份論文都設定了最后期限。
? ? 有"外部最后期限"的小組做得最好。其次是有自己設定的最后期限的小組，最后是那個根本沒有最后期限的小組。
? ? 自我控制“駭客”
? ? 我們都有拖延的問題，但那些做的最好的人是那些了解和認識他們的弱點，并找到解決方法的人。
? ? 針對拖延，對特定日期的預先承諾會起作用。
? ? 你最好為一個大型項目設置許多不同的日期，每個子任務都有自己的日期。
? ? 如果你的問題是信用卡消費，你可以避免使用信用卡或設置一個非常低的限額——這不會讓你因為一時沖動而背負越來越多的債務。
第七章：所有權的高價格
? ? 在所有權方面，我們很少做出理性的決定。
? ? 作者說，與所有權和銷售有關的三大非理性怪癖是：
? ? ~愛上已經擁有的東西
? ? ~我們更關注可能失去的東西（而不是得到的）
? ? ~我們假設其他人對我們的所有物有相同的感受
? ? 所有權的其他怪癖包括：
? ? ~我們越努力地做某事，我們就越珍惜它
? ? ~在實際購買之前，我們就感覺它已歸我所有了
? ? 在我們實際購買產品之前就感受所有權，這是為什么像寵物狗策略、試駕或低球技術這樣的銷售技術能起作用的原因。
? ? 這也是我們最終經常在拍賣會上出價過高的原因。因為我們試用過產品，或開始想象擁有它，我們沉迷于這一感覺，我們不想失去它，只需要繼續購買它。
第八章：讓門敞著
? ? 艾瑞里說，我們有內部動因去保持自己選項的開放性。
? ? 這通常是一件好事，但很多時候，它只會導致機會浪費、決策癱瘓和專業化缺失。
? ? 艾瑞里設計了一個實驗，以找出人們是否真的會僅僅為了選項的開放性而少賺甚至支付金錢。瞧瞧，他們就是這樣的。
? ? 做出一個選擇，然后主動關閉其他可能性的大門，它們就不會再分散我們的注意力，我們可以專注于這個選擇，這樣要好得多。
第九章：預期的作用
? ? 如果我們預期某事會向好，那它很可能會不錯，如果我們預期某事會搞砸，那它很可能會壞事。
? ? 艾瑞里進行了許多不同的實驗，突顯了我們的預期會影響我們的決定。
? ? 例如，學生們更喜歡加了醋滴的啤酒，但當得知酒里面加了醋滴時，他們都更傾向于普通啤酒了。
? ? 學生們對在花哨的杯子里和高檔的環境中呈現的咖啡評價更高，因為杯子和環境使他們相信咖啡本身的質量必然上乘。
? ? 有趣的是，可口可樂說測試證明人們更喜歡可口可樂，而百事可樂的測試則說人們更喜歡百事可樂。
? ? 他們都是對的，唯一的區別是百事可樂在測試時把標識遮蓋起來，而可口可樂在測試時則將標識展露出來。
? ? 人們受可口可樂品牌的擺弄，盡管在盲選時他們實際上會更喜歡百事可樂，但他們還是選擇了可口可樂。
? ? 成見對預期的作用
? ? 預期也是成見產生實際效果的原因。
? ? 我們不僅按照他人的成見與他人打交道，而且按照自己的成見自我行事。
? ? 與沒有被提醒到自己性別的女性相比，在數學考試前被提醒到自己性別的女性成績更差。
? ? 亞洲人在被提醒到他們的種族時成績會更好。
? ? 頭腦會得到它所預期的。
第十章：價格的力量
? ? 你知道安慰劑吧？
? ? 安慰劑實際上可以觸發內部化學反應，給患者帶來真正的變化。
? ? 不過，定價對療效的影響也很奇特。
? ? 艾瑞里用安慰劑做了一個實驗，說92%的病人經歷了疼痛緩解。他告訴一組，藥品價格是0.1美元，告訴另一組價格為2.5美元。
? ? 在2.5美元的一組中，幾乎每個人都經歷了改善，而0.1美元的一組中只有一半的人經歷了疼痛緩解。
第十一章：我們品格的背景，第一部分
? ? 員工盜竊或欺詐的總成本高于所有其他盜竊之和。
? ? 艾瑞里解釋說，騙子和誠實的人之間沒有明確界定的界限。
? ? 經驗法則是，大多數人是相當誠實的，但當有機會時，人們傾向于欺騙。
? ? 然而，有趣的發現是，當被提醒到道德和理想時，人們往往會行為誠實。
? ? 當人們被告知要寫下十誡時，記不下它們的人當中沒有人作弊。
? ? 僅僅回想一個"道德權威"就能使人誠實。
第十二章：我們品格的背景，第二部分
? ? 第十二章深入探討了誠實的概念。
? ? 作者說，人越遠離現金和金錢，人就越容易作弊。
? ? 一項實驗在盤子里留了一美元面值的鈔票，在冰箱里留了罐裝可樂。
? ? 罐裝可樂很快就消失了，而錢一直留在那里。
? ? 這是因為現金使我們自己和我們的良心都越發意識到我們在偷東西。
? ? 此外，我們越是遠離作弊行為，就越有可能作弊。
? ? 例如，艾瑞里說，如果秘書為我們提交開支報告，而不是我們自己做，那我們更有可能夸大我們的開支報告。
? ? 相對于市內旅行來說，我們更有可能夸大國外旅行的開支報告。
? ? 超級有趣的是，作弊并不太受風險的限制，但它受限于我們將自己的行為合理化的能力。
第十三章：啤酒和免費午餐
? ? 最后一章對理性消費者的標準經濟學模型進行了全面的批判。
? ? 總體而言，艾瑞里說，我們遠不像經濟模型讓我們相信的那樣理性。
? ? 一旦我們承認這一點并采取措施克服我們的局限性，我們就會收獲巨大的回報。
? ? 對獨特性的需求
? ? 艾瑞里對四個人點啤酒進行了實驗，結果發現，當他們大聲和公開地點啤酒時，往往點的品種更多樣化。
? ? 他后來發現，點啤酒的差異與"需要獨特"有關。
? ? 例如，人們會以與餐桌上的其他顧客不同的方式點酒，來展現他們的獨特性，即使這有時意味著改變他們最初想要點的或他們知道的自己喜歡的東西。
? ? 在香港等重視從眾性的文化中，情況正好相反：隨著人們都點餐桌上其他人也點的，一致性提高。
