不知道大家有沒有注意過逛超市時的手臂姿態？要知道，胳膊的姿勢有可能“誘惑”人們花更多錢！

作者 | 肖春曲

不知道大家有沒有注意過自己在逛超市時的手臂姿態？當然，大多數人的回答可能都是“沒有”，畢竟買東西又不是走T臺，怎么舒服怎么來唄！但是，這種想法可能會讓你無意間多花錢喔！來自因斯布魯克大學的Mathias Streicher教授和博科尼大學的Zachary Estes教授的一項研究發現，胳膊的姿勢竟然有可能“誘惑”人們花更多的錢！這項研究2016年發表在期刊《Journal of Consumer Psychology》上。

研究者們首先找了101位同學參加他們的實驗。這些同學的任務很簡單，就是從兩張擺滿商品的桌子上把想要買的東西放進自己的購物車里。同學們會被隨機分成兩組，其中一組同學被實驗者要求伸直胳膊推購物車；而另一組同學則是需要彎曲著胳膊推購物車。

這兩種推購物車的姿勢可大有門道哦！大家想想看，一般情況下，人們是不是需要彎曲手臂，才能把桌子上的商品放進購物車呢？研究者們就認為，如果推購物車的姿勢也和拿商品的姿勢一樣的話，同學們就會不自覺地購買更多的東西！這個實驗的結果也證實了他們的推測：當同學們伸直手臂推購物車的話，他們平均最終會買9.29歐元的商品，而如果他們彎曲手臂的話，就會明顯花得更多，達到了11.92歐元！

但是，有人就會說了，也有可能是因為彎曲胳膊推購物車時，購物車離消費者的身體比較近，把商品放進去比較方便，才導致人們買的東西更多。也就是說，僅憑這一個實驗，是沒有辦法完全證明是因為做出了與“把產品放進購物車”類似的動作，人們才忍不住花更多錢的。

于是，研究者們又做了一個實驗來“一錘定音”。這次他們找來了178名同學。這些同學需要坐在一張桌子前面，桌子上放著十二罐紅牛飲料以及一張畫著購物車標志的紙。他們想買多少罐紅牛飲料（每罐0.99歐元），就用一只手放多少罐飲料在這張紙上，代表“加入購物車”。同學們被隨機分成兩組。其中一組同學的“購物車”離他們比較近，所以，他們需要彎曲胳膊把飲料拿回來；而另一組同學的“購物車”離他們遠，他們則需要伸直胳膊把飲料拿過去。研究者這么做的目的，就是要讓一組同學們在潛意識里覺得，“買東西需要彎曲胳膊”；而另一組同學會覺得“買東西需要伸直胳膊”。

然后，實驗者會要求他們將另一只手臂保持彎曲或者伸展的姿勢。也就是說，這只胳膊并沒有參與到購買動作之中，完全就只是擺個pose而已。

研究者們分析了胳膊姿勢如何影響了兩組同學購買飲料的數量。結果發現，對于第一組認為“彎曲胳膊=買東西”的同學們來說，如果擺姿勢的胳膊保持著伸展，他們平均會花1.55歐元來買飲料；而胳膊保持彎曲的話，這個數字就會上漲到2.32歐元！然而，如果給同學們植入了“伸直胳膊=買東西”的觀念，這個效應就會完全反過來：擺姿勢的胳膊彎曲時，同學們會買1.57歐元的飲料，而擺姿勢的胳膊伸展時，他們會在買飲料上花費2.45歐元！這說明，只要做出了和“買東西”一致的動作，人們就會忍不住買更多東西！

那么，為什么這些看似無關的小動作會有如此大的作用呢？事實上，這是因為人們的動作會帶給頭腦“暗示”，讓人們情不自禁地進行“腦補”。楊百翰大學的Ryan Elder教授和密歇根大學的Aradhna Krishna教授曾經發現，當廣告上的杯子把手在右邊時，右利手的人們會更愿意買它。這是因為當杯子把手在右邊時，右利手的消費者更容易“腦補”出自己捏著把手，把杯子拿起來的樣子。同樣，如果胳膊做出了和買東西類似的動作，人們的大腦就會“腦補”出自己買東西的樣子，也就真的買了更多的東西！

所以，當你做出和“買東西”類似的動作時，你的大腦就會接受到買買買的“暗示”，你就真的忍不住要買東西了！所以，為了守護自己的錢包，大家可要時時刻刻都管住自己的手哦！

參考文獻：

Elder, R. S., & Krishna, A. (2011). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003.

Streicher, M. C., & Estes, Z. (2016). Shopping to and fro: Ideomotor compatibility of arm posture and product choice. Journal of Consumer Psychology, 26(3), 325-336.

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編輯 | 趙雪瑩 莫田甜