我們很清楚的知道，一個(gè)人的行為會(huì)影響他的情緒。當(dāng)我們看到一個(gè)人往上看時(shí)，此時(shí)高昂的情緒容易產(chǎn)生，而低著頭時(shí)，往往是在思索，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候冷靜的情緒容易產(chǎn)生。第二，將令號(hào)令戰(zhàn)士去沖鋒、上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，一定是往上沖。

所以一個(gè)人的行為和情緒是相互關(guān)聯(lián)的。

2月18日參加了DISC廈門商學(xué)院課程，現(xiàn)場(chǎng)感受到幾位大咖身上的DISC特質(zhì)，將其總結(jié)如下，對(duì)學(xué)習(xí)的知識(shí)做一個(gè)整理，同時(shí)也希望這篇更文給大家?guī)聿灰粯拥乃伎寄Ｊ健?/p>

簡(jiǎn)單來說，DISC是一個(gè)了解人的模型工具，上圖

對(duì)DISC分四種類型，每個(gè)人身上都有D\I\S\C特質(zhì)，只是比例不同。

D:理性主義者獨(dú)立，已事為主喜歡支配，屬于老板型，指揮著，我們經(jīng)理就屬于這類非常冷面無情，做事追求結(jié)果，不喜歡拖泥帶水，表達(dá)含糊，在他眼里的員工一定要自我要求和自我約束還有目標(biāo)感必須強(qiáng)她喜歡行動(dòng)快，反應(yīng)快速度，直接表達(dá)控制與獨(dú)斷的激烈特質(zhì)，和她相處一定要就是加快速度，反應(yīng)迅速提升自己的思維。

I:性格的人非常有影響，喜歡互動(dòng)，比較自嗨型的，她們這類關(guān)注人不關(guān)注事情，熱愛交際，爽朗友善，外向，溫柔與熱情，幽默風(fēng)趣，樂觀但是情緒化，比較在意大家對(duì)自己的評(píng)價(jià)，想做的時(shí)候能力很強(qiáng)，不想做的時(shí)候就放認(rèn)撂攤子，很會(huì)被人的情緒影響了，沒有對(duì)事去分析，影響了工作效率及成果。

S:類型關(guān)注人行動(dòng)慢，喜好和平，遷就他人有耐心，謹(jǐn)慎穩(wěn)定，比較忠誠(chéng)有同情心，這類人注重信念，話不多但是做事踏實(shí)，沒有太強(qiáng)的能力但是是個(gè)很好的跟誰者和執(zhí)行者，因?yàn)樽约簺]有主見和想法，自信度不強(qiáng)，所以只能在團(tuán)隊(duì)中聽從安排和執(zhí)行者，這類型的人需要提升自己的自信度和交際表達(dá)能力，讓自己快樂起來……

C：類型思考者有組織能力，關(guān)注細(xì)節(jié)事實(shí)，精準(zhǔn)與準(zhǔn)確，關(guān)注事行動(dòng)慢，講究調(diào)理，追求卓越，完美主義者，善于分析，重思考，做事比較謹(jǐn)慎周詳，在工作中自己很欠缺分析能力，太平感覺判斷事情，沒有分析事情因果，這也是要提升點(diǎn)的，一個(gè)合格的管理者必須具備。

看明白了嗎？要不簡(jiǎn)單粗暴的來個(gè)東北話版，上圖

通常，我們把D\I看做外向性格，S\C看做是內(nèi)向性格。

讀到這，相信大家地DISC已經(jīng)有了初步的了解，在這里我問大家一個(gè)問題。

你認(rèn)為哪個(gè)物質(zhì)最適合做電話銷售？

有人會(huì)站起來說，I適合，因?yàn)镮很熱情，善于與人互動(dòng)。DISC告訴我們，任何一個(gè)特質(zhì)即不是優(yōu)點(diǎn)、也不是缺點(diǎn)，這是行為特點(diǎn)，本身并沒有好壞對(duì)錯(cuò)之分。

我的答案是，四個(gè)物質(zhì)的人都適合做電話營(yíng)銷。下面開始輸出我的觀點(diǎn)：

D的優(yōu)勢(shì)：意志的斗爭(zhēng)，信心的傳遞

D做銷售靠的是兩樣物質(zhì)，一個(gè)是意志的斗爭(zhēng)，一個(gè)是信心的傳遞。怎么說呢？普通人被客戶拒絕一次兩次，就放棄了，而D拒絕一次還有第二次，被拒絕六次后還有第七次。客戶看到這樣鍥而不舍，心里會(huì)想：也許真的你這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)好，堅(jiān)持為什么一直堅(jiān)持？于是被打動(dòng)。甚至有可能想，我單位有這樣的員工就好了。

很多年想我們聽過賣梳子給和尚的故事，一個(gè)人看到了商機(jī)，另一個(gè)人說梳子就不是賣給和尚的。本質(zhì)上來說，這兩個(gè)人并沒有對(duì)錯(cuò)之分，只是行為特質(zhì)不同而已。

我們拉回來，在客服中心有沒有這樣鍥而不舍的交易案例。我的答案是有，這類人就是D型特質(zhì)，他有強(qiáng)意志，因?yàn)樗麅?nèi)心里是有信心的。

I的特質(zhì)：善于描述，營(yíng)造體驗(yàn)氛圍

之所以很多人認(rèn)為I特質(zhì)善于銷售，是因?yàn)樗麜?huì)幫客戶做很多描述，營(yíng)造很多體驗(yàn)。舉例：你買我們的產(chǎn)品，我可以把你買完以后所有的禮遇都告訴你，哪里有什么資源，買完以后你能獲得多么大的肯定。這是I最擅長(zhǎng)的，讓你沒買之前就有所有買之后的感覺。

S的物質(zhì)：從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想

也許有很多人覺得S不適合做銷售，可以S也有他的專長(zhǎng)。S在職場(chǎng)上就是一句話，第一句是：我不是你，我沒有辦法幫你做決定。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不喜歡硬性銷售，所以S說的時(shí)候這最大的好處就是可以讓雙方都放松下來。這是S還會(huì)說這么一句：我不是你，我沒有辦法幫你做決定。但我有一個(gè)朋友，他使用過后感覺非常的適合。我不是你您，我沒有辦法幫你做決定，但如果我是你，我會(huì)認(rèn)真考慮一下。大家看到?jīng)]有，這就是S擅長(zhǎng)做銷售的關(guān)鍵，他每一點(diǎn)都幫客戶考慮好，講到客戶感覺“哇靠，這位客服代表比我都更懂我自己，如果不購(gòu)買不單單是對(duì)不起客服代表，更是對(duì)不起自己。實(shí)際案例中，S的轉(zhuǎn)介紹率極高，客戶會(huì)說：我跟你講，這個(gè)產(chǎn)品真的非常好，我不是托。

C的優(yōu)勢(shì)：善于庖丁解牛，抓住關(guān)鍵問題進(jìn)行引導(dǎo)

C是“思考者”，銷售時(shí)最善于庖丁解牛，抓住關(guān)鍵問題進(jìn)行引導(dǎo)。你有沒有想過，一位客戶如果猶豫了很久，請(qǐng)注意，有兩個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)鍵：一是決定買或不買，二是決定買哪家。第一個(gè)問題難解決還是第二個(gè)？其實(shí)是第一個(gè)問題難，C特質(zhì)最厲害的就在這里啦，一上來就會(huì)說：“您決定了解，說明您真的想辦理，您要挑選的只是最合你心意的。既然你了解了這么久，我相信你有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，要不你告訴我一下你的標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)）是什么.”這個(gè)時(shí)候，只要把客戶的標(biāo)準(zhǔn)給抓到，C絕對(duì)會(huì)把自己掌握的信息進(jìn)行整理、排列與組合，最后直接把結(jié)論推給客戶。這是C的專長(zhǎng)嘛。

培訓(xùn)的常見誤區(qū)：用單一的標(biāo)準(zhǔn)要求不同特質(zhì)的員工

所以說，每個(gè)人用好自己的專長(zhǎng)很重要。有一種做法是這樣，首先，我這里有一個(gè)超級(jí)牛13的人，要求這個(gè)最厲害的人來回跟所有人分享經(jīng)驗(yàn)，于是每個(gè)人都來學(xué)他。這里的弊端在哪里？如果這是一個(gè)高D的人，現(xiàn)在大家都學(xué)他，但是學(xué)習(xí)的人是一個(gè)S，還是一個(gè)小S，小S學(xué)了很多D的套路，他沒有辦法變成D，小S再怎么努力也只能變成大S。模仿別人可以讓自己優(yōu)秀，至少可以保證合格，但是只有成為自己、發(fā)展自己，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造卓越。一味的用單一標(biāo)準(zhǔn)去要求員工，反而成了通往卓越之路上的障礙。

總結(jié)，四個(gè)物質(zhì)都適合電話營(yíng)銷，只是每個(gè)人的套路不同。

最后再用DISC的一句話做個(gè)收結(jié)：有一種成長(zhǎng)套路，關(guān)注自己、降伏自己、改進(jìn)自己，才能影響他人成就自己。