1貼近客戶

銷售是一個響應需求的工作，比如你賣一瓶水，可能的成功有下面幾種類型，分別對應不同需求。

1.客戶渴了，你沒多說話，送了水過去，客戶痛快的給了你錢。（渴的需求）

2.客戶不渴，你說再往前走就沒水買了，路還很遠嘞，于是客戶給了你錢。（供給的需求）3.客戶不渴，你纏著客戶，不買不讓走，于是客戶給了你錢。（客戶渴望自由的需求）

4.客戶不渴，你拿著一瓶圣水，說你是獨家，客戶買了。（尊重的需求）

5.客戶不渴，但是他的老板讓他買一瓶水，你第一時間知道了，成交。（壓力的需求）

類似的情況有很多，總之，你都成交了。但是買點都不相同，賣點也不相同。但是有一點是相同的，就是，你要和客戶足夠的近（心靈的近）你滿足了顧客的需求。若是心在十萬八千里外你是無法給客戶他想要的東西。

為什么說是心靈的近呢？

比如QQ會員，你不需要和客戶溝通，但是他們還是買單，因為你傾聽和總結凝練了客戶的需求。所以，貼近客戶的含義包括：了解客戶，了解客戶身邊的事情，了解客戶的場景，了解客戶的決策體系，了解客戶的性格，了解客戶的一切。這些東西說起來容易，做起來難。

比如，服務于政府客戶的銷售，最起碼應該了解中國的官場級別、決策流程、服務對象、官員政績點等。服務于行業的銷售，起碼要懂行業格局、產業集散地、服務特性、技術趨勢等。精熟這些知識的構建，大約也需要一年到三年的歷程。

所以，一個“貼”字，背后有很多扎實的工作要做，要學。有了這些基礎，基本上才具備了貼上去的基礎條件，否則，你就是一個年輕的西裝仔，敲開門，問問別人要不要，別人說一句不要，就禮貌的把你送走了。沒人和你交朋友，更別說交心。我們所謂的專業度和知識結構以及經驗閱歷都是這個階段的法寶。

2有序互動

人際關系的發展是在互動中進行的，如果說貼進客戶是第一步，那么“貼”字決就是一個基礎，好比你要做收銀員，數學就是基礎。有了這個基礎，就可以和客戶關系進一步發展了。

我們常見的互動方式大約有下面這些：

1.逢年過節、不逢年過節的給客戶送點禮品。

2.請客戶吃飯或者K歌，或者更瘋狂的活動。

3.帶客戶去看歌劇、電影、明星秀等等。

4.安排技術交流會，和對方技術高手約架。

5.安排領導報告會，和對方一把手過招。

6.安排客戶去旅游，順路去異地項目看看究竟。

7.給客戶的孩子、妻子送點他們想要又不易買到的東西。

8.和客戶在賓館里一次單獨的私會。

互動的方式太多了，但核心都是讓客戶更放心、更貼心。

有心的讀者一定發現了這個秘訣的奧秘所在，沒錯，重點是兩個字：有序。我們常常見到一些銷售一見客戶就吃飯，就送禮，全然不問客戶的需求，全然不了解客戶的背景。這種情況，我們只能說銷售只懂得“粘”客戶，而不是“貼”客戶。粘客戶，客戶可以隨時甩開你，你們不過是對酒肉朋友罷了。

在有序的設計上，也是見機行事的，比如搞了幾次交流考察，也要適度放松下；比如大魚大肉后，也要找個幽靜的場所聊聊客戶單位的政治問題。可以說互動是深度了解客戶必不可少的部分，也是建立信任的關鍵所在。當然，我們所謂的社交達人和人格魅力、統籌策略都是這個階段的法寶。

3快速響應

不管你是不是做過銷售，你一定做過采購。比如你的手機壞了，你就要立刻馬上迅速的買一部新的。這個時候，誰更理解的你的需求，誰更能和你聊得hi，誰就會勝出了。

因此，很多產品都有這個特點，客戶不買的時候會很冷靜，一旦要買，就會非常快速的行動起來。如果你積累不夠，跟不上節奏，那么你就掉隊了。

也許你會說，為什么客戶需求引爆的時候都很急呢？原因也很簡單，如果一個人總看不買，那通常也就不是真正的需求，沒有真正的需求，就不是真正的客戶。所以也就不會那么急。當然，大型項目可能客戶的考察期會拖拉個半年，但是，通常一旦進入采購流程都會催的你半死。如果你跟不上節奏，那就掉隊了，丟單了。

此外，快速響應不僅僅是對你態度的考驗，更是對實力的考驗，能不能整合出客戶進入購買零界點所需要的全部服務，就是一個企業綜合素質的考驗。因此，快速響應不僅僅是銷售人員從態度上的理解，更應該是銷售后臺和售前支持體系的磨合，如果你是沖在前面的銷售，那么后面的支持兄弟沒事兒多請他吃點飯吧。

積極的態度、供應鏈管理、有效的響應（部分時候也要引導）都是這個階段的法寶。

4合理配利

銷售的過程，按照經濟學的說法是實現價值的最后一環，也就是在這一環產品完成了驚險一跳，成為了貨幣。所以，這個階段是一個配置利益的過程。

大體包含下面幾個要素：

1.產品報價，包含服務的報價。

2.客戶和你的人情往來價值。比如你舅舅的公司，你能賣個天價。

3.你的溢價或折價。比如品牌、影響力、增值服務等。

4.客戶的私人收益。比如分紅、禮品或者其他。

5.未來的折現。比如，客戶說這單少掙錢，過兩個月再給你一單。

總之，你看起來和客戶只是做了一筆交易，但其實你們交換了很多東西。這些東西都要有一個良好的平衡，就是利益分配的宗旨。

談判技巧、估值系統和前面的綜合決策都會成為這個階段的法寶。

5總結

如果說銷售有什么技巧，那就是把前面說的環節都做到爛熟。

16個字的總結，無法有效地把銷售的故事都講完，但從項目獲得要素來看，基本都已經提及。

然而，現實世界對理論總有無盡的嘲諷，你辛苦了半年的單子，可能單子被隔壁的小李端了；

對你前期十分認可的客戶，在臨門一腳時反悔了；

談了半年的客戶，被價格牢牢擋在門外，互不相讓。

各種可能都是現實，不是理論的意淫。不過做為朝里沒人，爹非李剛的屌絲青年，銷售的最大技巧在于：勤奮、好學、多總結！

于是，就總能：思考、沉淀、再出發！騷年們，別在理論界，名詞黨，概念幫里面浪費時間了，去勇敢的貼近客戶開始吧。

藍小雨《我把一切告訴你》作者，國內頂級策劃高手/銷售高手/職場大人/創業闖將，如有創業、職場、銷售方面的問題可以加入雨總粉絲群QQ群288399104驗證碼：征程。一起交流學習，更有機會獲得雨總親自答疑解惑。