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【這是一種聚焦于人的潛意識和心理因素而設計的營銷招數。在我的營銷策劃生涯中，充斥著叛逆和固執，我的叛逆和固執促使我不愿意走營銷的尋常路，也就是自己跟自己過不去，其實現有的營銷理論也足夠我們做好任何市場營銷，但我的叛逆和固執就是想幫助企業客戶或者朋友減少成本投入，降低市場風險，所以只能想一些別人不會用的奇招怪術，而這樣的思考迫使我走上了研究創造性思維——橫向思維的開始。而利用人謀求公平的心理愿望進行營銷策略設計，確實能起到潛移默化的神奇效果，而且這個公平策略的執行往往不需要太多廣告費投入，是一個實實在在的低成本營銷戰術。運用得好，就會給我們的企業營銷創造奇跡】

公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的參與者（人或者團體）的各項屬性（包括投入、獲得等）力求平均的一種理想狀態。橫向思維就是善于從這種不公平效應中，發現可以被利用的商業策略和商機。

公為公正、合理，能獲得廣泛的支持；平指平等、平均。公平一般是在理想狀態實現的，就社會來說沒有絕對的公平。現代社會和道德提倡公平，公平也是各項競技活動開展的基礎，但真正意義上的公平是不存在的，公平一般靠法律和協約保證，由活動的發起人（主要成員）制定，參與者遵守。

公平效應是指人類通過社會教育和道德體系所建立起來的一種利益分配時的理想狀態，當一方與另一方發生交易行為時，雙方都會追求這種感到公平的利益平衡狀態，如果發生失衡現象，那么雙方就會產生矛盾，由心理影響到行為。

男人與男人之間打架，我們看到了不會感到意外，更不會憤憤然，但是，如果你在街頭發現一個男人在打女人，或者一個成年男人在毆打一個小孩和老人時，你內心的天平會催生你的憤怒，你會忍不住批評這種不公平的現象！

盡管社會中不存在絕對意義上的公平，但無論在哪個領域，我們的內心都在自覺不自覺地追求公平或者遵守公平，因為人類一旦發現不公平，矛盾就會產生，有的人一旦發現天平傾斜其內心就會憤憤不平；但如果主體與客體本身有不平尤其是低于自己時，這個公平愿望自動消失！

德國科學家曾經做過一個分錢的游戲，參與者為兩個人，實驗教授將1000元美金交給實驗對象，讓他們進行分錢游戲，游戲的規則是，分錢由兩人中的一個負責，分錢的人有權力分給對方多少乃至自己獨占等，但拿不到錢或者拿錢少的那一方不能有意見，一旦有意見，則兩人都不能獲得分文。

分錢實驗者大部分采取的是對半分，但也有不少對實驗者將大部分錢自己留著，只分給對方很少一部分，獲錢很少的那部分人幾乎都有意見，所以被迫棄權。

有意思的是，一個月以后，實驗教授再次將這些實驗者召集到一起，但這一次不是人與人搭檔進行游戲測試，而是人與機器配對進行分錢游戲，由機器負責分錢，有的實驗者拿到了800多，有的則只拿到50元，甚至更少。但有趣的是，所有參加實驗的人都沒有向機器發出任何抱怨。

這個實驗告訴我們，當人與人一起做分錢游戲時，彼此追求的是一種相對的公平，如果一方自私多拿而少給對方錢，不利的一方就會有意見。所以才有游戲者采取對半分的策略。而一旦人與機器產生分錢差異時，人卻不會抱怨機器，因為人與機器不在一個人格的平等上，因為機器不是人。

其實在我們的生活中有很多地方存在的不公平現象，如大人與孩子、健康人與殘疾人，男人和女人等，都是屬于不平等或不公平的組合，殘疾人、孕婦和老人上公交車，我們大部分健康人士會主動讓座，如果發現孕婦專座上端坐著一個健康的壯年人，我們都會在內心感到憤憤不平，有公德心的人會挺身而出，指責這種不公平的社會現象，因為，社會的教育已經使我們具備了對這種不公平的自然反應。

在市場營銷領域，隨處可見各種不公平現象，或者追求公平利益的消費者。如果能掌握或者利用這種公平效應，那么極有可能會對我們的產品銷售帶來巨大的效益。

企業大張旗鼓推出的產品促銷活動，其中很多促銷活動的規則是由主辦方制定的，消費者是無權參與也無法制定，因而這對消費者來說是不公平的，之所以有些活動會有一些公證機構參與，而有些解釋權就只能由企業一方掌握。

顧客進餐廳酒樓消費，餐廳里的酒水價格要比在超市里購買貴一倍甚至更多，有些餐廳酒樓還限制顧客自帶酒水，或者對自帶酒水的顧客實行加收開瓶費等，這對來消費的顧客來說就是一種不公平的對待，但我們就是沒有說理的地方，只能在心里憤憤然。

所以，對于在競爭市場中的營銷策略來說，這樣的不公平現象就可以直接拿來作為針對競爭對手攻擊的武器，我們可以針對競爭對手的這種不公平漏洞，專門設計競爭性策略，既戰勝了競爭對手，又贏得了消費者！

2000年我在深圳策劃老槍酒樓的時候，就采取了這一毒招：允許顧客自帶酒水，并且堅決不收任何開瓶費。我想以反對不公平的方式，給顧客一個感覺非常公平的機會，我這樣的做法甚至讓消費者感覺有點公平得過了。但就這一招就轟動了整個餐飲界，吸引了更多的顧客前來就餐，甚至還有餐飲業的記者專門拿此事當新聞來發布。

在門店銷售中，顧客進店購物時，每一位顧客的心里應該都渴望店內的價格是公平的，與服務員的溝通交易也是公平的，但當發現溝通或者交易對象不對等時，交易行為也會發生變化。

如果是以男顧客為核心的行業，店員就應該挑選外表甜美能說會道的女店員，因為遭遇漂亮的女孩，一般男性很少會與之討價還價，甚至還會因此而增加光顧的頻次，這就是隱藏在我們內心深處的公平秤桿在起作用。

而如果是女性消費者，那么店員最好選擇外表干凈健康的小鮮肉來做營業員，無論哪個行業，只要如此進行不公平的設計，就會產生巨大的市場反應，有時候營銷業績好，你還真說不上來究竟是怎么回事，但我告訴你，這就是神奇的公平效應。

1999年，我曾經幫助上海一家服裝店進行策劃，就是采取故意不公平策略，一反店員職工都是能說會道的常態，大膽錄用連基本的說話都很費勁的結巴做營業員，四男四女全部是結巴，通過培訓之后上崗，但奇跡誕生了！

原來喜歡討價還價的上海女人，見營業員一開口就是那么費勁，甚至滿臉漲得通紅的口吃，就不愿意再多說話，并在心里由衷地欽佩這家店的老板，她們認為健康的大學生都很難找到工作，這家店竟然用殘疾人（結巴在普通人心目中，有殘疾人的印象）做營業員。

其次，也因為考慮到這些結巴營業員本身找工作也并不容易，就不想故意與之為難，所以大部分交易都很快樂；期間，還發生了由于我們的營業員服務周到而多次收到客戶給的小費，因為顧客總以為，自己優于營業員，不公平效應產生了作用。

前幾年在有些城市發生了這樣奇怪的事，購房比較早的房主與后來降價銷售的房地產公司產生糾紛，原因是他們購買的時候是每平方米8000元，而現在購房的人只需要6500元一平米了，他們強烈要求房地產公司退補多收的房價，因為早購房的住戶認為自己吃虧了，遭遇了不公平。

奇怪就在這里，我們一方面渴望自己獲得公平，但另一方面我們更喜歡占他人便宜而讓他人不公平。購房本來是一種有契約式的公平交易，但在購房一族的心態中竟然如此奇怪：

購房前，所有人都希望房產商降價，購房以后卻特別渴望房產商漲價。甚至內心特別希望后來購房者要付出更多的房款，只有這樣，我們的內心似乎更舒服一些，得到平衡一些。

在道路上發生交通事故引發雙方爭吵的時候，吵架的一方總希望圍觀的人能幫自己說話，以便求得事件的公平對待。因此，有時候奇怪就在這里，明明雙方講清楚之后就可以輕松解決的問題，卻非要等到交通警察出面，兩人全部到交警隊事故處理組呆上一天，結果啥也沒得到，卻依然覺得只有這樣才是公平的。

在上世紀90年代初，曾經發生過這么一件怪事。一名早班的工人在上班路上撿到了一只小包，打開一看里面竟然全是100元大票的現金，足足有幾萬元。這位工人見周圍沒有人，就帶著包去工廠上班。但上班過程中因為這包撿來的巨款而心神不定，兩個小時后他就向組長說身體不舒服請假，然后拿著包，準備回家藏起來。

不巧的是，那個丟了錢的人，正在這一帶東尋西找，并仔細地查看過往行人，當他發現這位工人手里拿著的包跟他丟失的包差不多時，就把這位工人攔下，然后直接說這個包是他丟的，他急于要去進貨。并說出了正確的金額數字。

失主見撿包的工人硬是不承認，認為是要報酬，就許諾如果他能歸還此包，答應給他5000元回報。但撿包工人就是不答應，死也不承認包是撿的。結果兩人吵起來，吸引了路人圍觀，恰巧一名警察路過，就將他們帶回了派出所。

最終的處理結果實在出人意外，撿包的工人非但沒有得到任何好處，反而因此而被拘留7天，正是得不償失。為什么會這樣呢？因為撿包的工人知道這個包里有多少錢，他覺得僅僅得到5000元感謝金不公平。而就因為這么一個不公平的念頭，就使自己進了拘留所，同時也因為拘留事件而被開除了公職，成為下崗工人！

在企業經營和市場營銷中，到處充斥著公平和不公平現象，運用橫向思維就可以將心安理得的公平，故意設計成引發人們不公平反應的營銷策略。而不公平現象則可以被我們抓住，用來激發人們對公平的渴求。

譬如，在菜市場，我們習慣性不信任商販，所以工商所或者市場管理部門就會在醒目位置擺上一個公平秤，既可以幫助消費者檢驗購買的菜是不是短斤缺兩，同時也可以震懾那些短斤缺兩之徒，不敢亂來。

餐廳酒樓將自己的廚房運作公開透明給消費者，促使消費者清晰地了解到餐廳酒樓的廚房干凈不干凈？如何運作的？用的是地溝油還是新鮮的好油？這種透明方法就徹底消除了消費者對餐廳廚房不知情的不公平心理，他們可以放心地在這家餐廳酒樓就餐。

在市場營銷中，巧妙地運用這樣的公平策略根本不需要額外的投入，像允許外帶酒水、免收茶位費和開瓶費等舉措，絕對會讓顧客產生強大的好感。而運用殘疾人來做一些本該健康人士做的事，就會在我們的內心產生不公平感覺而產生憐憫之心等。所以公平效應大有一股殺敵于無形或不戰而屈人之兵的架勢!

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2018年5月8日于長春寓所