經過這幾年與創業者的深度接觸與輔導，我觀察總結了創業者最容易出現的六大盲點。

大家都在說創業難，創業的成功幾率不高，這的確是我們要面對的現實。經過這幾年與創業者的深度接觸與輔導，我觀察總結了創業者最容易出現的六大盲點，供大家參考。

第一個盲點：不知道誰是客戶？

誰是客戶，看起來很簡單的一個問題，怎么會變成盲點呢？先舉一個例子說明。

我一個學員，創業十多年，做過上萬的訂單，有天他跟我說做得很累。我就問他“工作這么多年，那你有多少客戶？”結果他說不出來，不是沒有客戶，而是說不上來。其實，這這位學員的問題很普遍。我發現很多企業都是去找項目，追訂單，卻沒有培養客戶。

很多人都不知道什么是客戶，特別是很多CEO，自己是技術出身，不知道銷售是怎么回事，沒有培養客戶概念，客戶不是一天培養出來的。我做了25年的銷售，我很多客戶都是超過25年的關系，現在還是我的客戶，還是朋友，還在保持聯系。

怎樣算是好客戶呢？根據自己的經驗，我總結了以下八個方面。

1、相似的企業文化。就是客戶的企業文化價值觀與你們很相似，價值觀相似的客戶關系，溝通起來比較容易。

2、年度預算采購你的產品與服務。如果客戶的年度預算有你們的產品和服務在里面，這樣的客戶關系就有很大的主動性。

3、占了客戶預算最大份額。客戶花的十塊錢里面，你的項目占了他八塊，這叫好客戶。

4、邀請你參與年度預算和制定。甚至有客戶在做預算的時候，會邀請你來給意見。

5、遇到問題第一個會想到你。客戶遇到什么問題，第一個想起的就是你，這樣的客戶關系就比較到家了。

6、業務發展健康。客戶業務發展很健康，不會欠你的錢。

7、雙方面高層定期有交流。就是客戶的高層與你們企業的高層，會有定期的交流機會。

客戶在哪里，誰是客戶，好像是一個很簡單的問題。但根據我這幾年的了解，卻是很多民企的一大盲點。

第二個盲點：沒有明確的核心價值。

第二個盲點是核心價值。我用一個小故事說明什么叫核心價值。

老李是一個木匠，他的拿手好戲是做木頭桌子。他住在小村里面，獨家生意，沒有別人跟他競爭，大家有這個需求，他的利潤很高。老李做桌子就是他的核心能力。

核心價值是什么意思？他是獨家的生意，市場認可。核心價值是市場給你的，核心能力是一廂情愿的。一天幾個年輕人跑到這個小村，提供一些新潮的桌子。突然間，別人都不買老李的東西了，人們更喜歡新型的。老李的核心能力沒有改變，拿手好戲還是做他的木頭桌子，核心價值卻消失了。這就是核心價值的概念。

核心能力不等于核心價值，這是我今天看到很多民企的一大盲點，他們認為他自己做的很好的東西，必然有價值，自己的拿手好戲，必然有市場。就像上面的老李，自己做很漂亮的桌子，客戶就一定買單，卻沒看到市場已經變了，當初的核心能力已不具備核心價值了。

當我解釋清楚，什么是核心能力和核心價值，再反過頭問他，他們就說不出自己的核心價值是什么。我看到現在很多創業者就在做這種事，自我感覺良好。總在說自己的拿手好戲，但關鍵一點，對客戶來講他不關心你的什么拿手好戲。你自己說行是沒用的，客戶說不行，你就沒戲。

第三個盲點：缺乏清晰的商業模型。

商業模型這個詞老生常談，但但卻沒有一個統一的定義。

我在一本書里找到了它的定義，這本書叫《商業模型新生代》。對于我來講，商業模型不是什么大理論，只是一個工具，讓你能夠有機會去分析你自己的企業。我建議大家可以買這本書來看一下。

商業模型的定義是：商業模型是描述一個組織怎樣調動資源來創造、交付與保留核心價值的思路。這里就有前面提到的核心價值。核心價值是客戶給你的，所以一切都要從客戶開始。如果沒有客戶，你就談不了什么核心價值。如果沒有核心價值，也就沒有商業模型可言。商業模型就是為了核心價值才存在的。

如上圖所示，商業模型里有九個格子，也就是問九個問題。商業模型就是讓你問對的問題。這個模型是一個誰都能用的工具，只要你知道他的定義是什么，放進去就可以問對問題。

事實上，很多創業者和管理者，不是沒有解決問題的能力，而是沒有問對問題。如果沒有找對問題，會浪費很多時間去解決一些不是問題的問題，去看一些沒有價值的文章，去上一些沒有價值的課。

第四個盲點：沒有正確的財務預算的概念。

財務預算這個盲點是很有趣的。35年的職業生涯告訴我，沒有財務預算什么都做不了。剛開始講課的時候，我問我的學員有沒有財務預算，他們說有財務預算，但我從來沒有想過，我說的財務預算是否是他說的財務預算，我們的定義是否一致。

有一次，我的一位學員也是說有。過了段時間我感覺不對，跑到他企業找到他的CFO，想看他的財務預算。他的CFO說，老板不看財務報表。我說不是吧，不看財務報表怎么管控你的企業。我就當面問我的學生，他說看不懂。看不懂是因為這不是用于決策的財務報表，是上稅的報表。所以這個學生說他有財務預算，其實不是財務預算，而是上稅的報表。財務預算是讓你管控企業的。沒有財務預算，基本上沒有可能管控你的企業。

第五個盲點：沒有正確利用績效評估機制。

我發現績效評估很多人都沒有好好利用。實際上很簡單，績效評估是什么？現在有了產品，也有錢投資了，也知道怎么去做了，去執行一個推廣的計劃、銷售計劃和研發的計劃，這一切都是靠人來完成，而績效評估就是一個推動人的機制。

你需要將企業的目標落到每一個人的頭上，配上合理與及時的激勵機制。同時，還要保持頻密的溝通，如果跑偏了馬上將員工拉回來，這就是績效評估需要做的事。企業里最重要的資源就是人，但如果沒有有效的績效評估的機制，就會出現你希望做的事情和員工實際產生的行為是脫節的。

第六個盲點：缺乏人才培養意識與機制。

最后一個想分享的盲點是人才培養。外企員工跟民企員工的起點很相似，甚至有些民企員工起點還更高。為什么大多數外企員工看起來素質高一些？觀察最后的總結就是，外企有比較健全的人才培養機制。

外企有這樣一個理念，人是需要培養的。所以，外企請人的時候，培訓的費用預算都包括在成本里了，每個員工進來，培訓預算是有保證的。12個月的薪水，可能有一個月的薪水就是他的培訓，已經在預算的架構里了。

然而我發現這種培訓預算，很多民企是沒有的，他們培訓員工都是后面需要培訓就找點錢。在這種情況之下，很多的民企員工是沒有配套的培訓的預算，這就是最大的問題。

最后總結一下，我看到的創業者最常見的六大盲點就是：

第一：缺乏客戶的意識。對客戶的定義不清楚。

第二：核心價值不清晰。你的客戶在哪里，你提供的是什么產品和服務？它能解決客戶什么問題？客戶認可你的價值嗎？這幾個問題一環扣一環。

第三：商業模型很模糊。如果是一間運營的企業，就一定有一個商業模型。不同的是，有的人不知它是什么樣子而已。如果你去畫一下自己的商業模型，相信會有意外收獲。

第四：缺乏財務預算的意識。這個問題十分普遍，建議大家要在這方面要提高意識，不能掌控預算就不能掌控企業。

第五：缺乏驅動員工的動力機制。績效評估是驅動員工的動力。很多創業者說，員工執行力很差，但是否問過自己有評估機制嗎。企業要有推動他們的機制，這是執行力的基礎。

第六：培養人才的意識很欠缺。這個問題解決起來并不麻煩，關鍵是先要有培養人才的意識和價值觀，在配上相應的機制。