劉墉 著
平時(shí)少開(kāi)口，偶然開(kāi)口，開(kāi)口成金。
總是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事。
“門(mén)前清！門(mén)前清！”老曹說(shuō)完，先一干而盡，清了自己的杯子，又揚(yáng)著眉盯著老丁的杯子，“喂喂喂！別辜負(fù)我的好酒喲！”伸手指指，“清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有張助理開(kāi)車(chē)。”站起身，“順便拜托一句，我有個(gè)侄子叫曹師成，最近考你們公司，如果可能，照顧照顧。”
“真拿他沒(méi)辦法，”丁總上車(chē)，一邊回頭朝老曹揮手，一邊對(duì)小張說(shuō)，“也幸虧今天你陪我來(lái)，不然怎么回去？”
“還好啦！不紅不紅！”
“不紅不紅，讓下頭人聞到一身酒氣，像什么話？”拍了一下小張，“今天下午的訪客都給我擋著，等我酒氣過(guò)了，再進(jìn)來(lái)。”
“是是是！”
才說(shuō)完“是”，回公司沒(méi)十分鐘，小張就進(jìn)來(lái)了：
“報(bào)告總經(jīng)理，有位文教授打電話來(lái)，我本來(lái)要給您擋了，可是他說(shuō)是您高中同學(xué)，有急事，您看怎么辦？要不要接？”小張小心翼翼地說(shuō)，“我是跟他說(shuō)了您正在開(kāi)會(huì)。”
“文教授？高中同學(xué)……”抬起頭，“是不是文小杭啊？姓文的人不多……我想……我想，你接過(guò)來(lái)給我吧！”
電話接通了。
“文小杭啊！”丁總開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)，“哇！真是你啊！了不得！了不得！多少年不見(jiàn)啊？你怎么找到我的？十分鐘？沒(méi)問(wèn)題，我等你，多忙也得跟你這老同學(xué)見(jiàn)個(gè)面啊！”
沒(méi)多久，文教授就到了，丁總破例，跑到會(huì)客室外面迎接，又摟著肩，帶文小杭進(jìn)去。
“小杭、小杭，都老杭了！”文小杭坐下來(lái)，“老同學(xué)里，你最成功。”
“哪里話，老同學(xué)怎么這么說(shuō)？我也聽(tīng)說(shuō)你在教育圈的成就，一直想跟你聯(lián)絡(luò)。”
“其實(shí)我早知道你在這兒做老板，但是，不好意思打擾。”
“笑話！”丁總狠狠拍了一下小杭，“有什么事，我能效勞嗎？”
聳聳肩，文小杭等了幾秒鐘：“實(shí)在不好意思開(kāi)口，無(wú)事不登三寶殿，是為了我兒子，他最近來(lái)你們公司應(yīng)聘，據(jù)說(shuō)你們只錄取一個(gè)，我來(lái)試探試探，是不是……”
“啊！姓文，對(duì)了，我是見(jiàn)過(guò)個(gè)姓文的資料，叫文……文什么？”
“文達(dá)。”
“對(duì)！對(duì)！對(duì)！不求聞達(dá)于諸侯，”老丁笑道，“當(dāng)然你的文不一樣，我以后就叫他小文吧！”
兩個(gè)人都笑了。
這時(shí)小張端茶進(jìn)來(lái)，文小杭卻看看表：“不行，說(shuō)十分鐘，不能耽擱你太久，我得告辭了。”
“哎，你這老同學(xué)，怎么才來(lái)就走呢？”
“說(shuō)實(shí)在的，我下頭有博士班學(xué)生口試，失禮失禮，改天再聚吧！”
說(shuō)完，文小杭站起身，拱拱手，走了。
“把前天面試的資料拿來(lái)給我。”丁總送出老同學(xué)，對(duì)小張說(shuō)。
資料立刻送上來(lái)。
“果然有個(gè)文達(dá)，”丁總翻翻資料，“成績(jī)不錯(cuò)，長(zhǎng)得跟他老子還真像。”又翻翻另一份，是曹師成的，笑笑，“曹師成跟他叔叔長(zhǎng)得也有點(diǎn)像。”拿起筆，在文達(dá)的資料上簽了字：
“通知文達(dá)，他被錄取了。”
小張嚇了一跳：“您中午不是跟曹先生說(shuō)回照顧他侄子嗎？”
“我沒(méi)說(shuō)一定啊！”丁總笑笑，“哎呀！老曹一天到晚在一塊，不是他請(qǐng)，就是我請(qǐng)，賣(mài)面子，機(jī)會(huì)多的是。我這老同學(xué)，專程來(lái)，又是為他兒子，我能不幫嗎？”
有話好說(shuō)
看這故事，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)詫異？
老曹中午才請(qǐng)丁總吃飯，同時(shí)拜托丁總“照顧”他的侄子。丁總也幾乎答應(yīng)了，為什么半途躥出一個(gè)好久不見(jiàn)的文教授，丁總就變了呢？
難道常碰面的老曹，反不如“無(wú)事不登三寶殿”的文教授嗎？
如果你這么想，就錯(cuò)了。
要知道，見(jiàn)面三分情，并不代表常見(jiàn)面就三十分情。人的情好比種花，你把好幾株花種在一個(gè)盆子里，花是美，但是每棵都長(zhǎng)得不夠好。
相反，如果你一盆只種一株花，那花則長(zhǎng)得特別茂盛。
一群酒肉朋友，天天在一起喝酒吃肉、扯淡聊天，你拜托我一下，我拜托你一下，你以為每個(gè)人都把對(duì)方的事當(dāng)作“大事”來(lái)辦嗎？
錯(cuò)了！天天見(jiàn)面的朋友，拜托的話反而嫌“淡”。因?yàn)槟憬裉彀萃幸患魈彀萃幸患前萃械牧α恳呀?jīng)弱得不能再弱。
被拜托的人難免想：
“哎呀！三天兩頭有事，今天不辦，改天還可以幫他忙。”
于是，這種酒肉朋友的事，往往變成最能拖的事。
君子之交淡如水，朋友之托重如金
從另一個(gè)角度想，一個(gè)八百年不見(jiàn)，過(guò)去卻有交情的朋友，今天突然跟你約時(shí)間造訪，而且說(shuō)明來(lái)意，他拜托的話，味道可就“濃”了。
他是真來(lái)拜訪你，托付你。拜托這一次之前，他從來(lái)沒(méi)有求過(guò)你任何事，今天拜托你之后，他也可能不會(huì)再來(lái)求你，你說(shuō)，你能不“優(yōu)先處理”嗎？
再舉一個(gè)狠一點(diǎn)的例子——
一個(gè)坐在餐桌前和一個(gè)睡在臨終病榻上拜托你同樣一件事的人，你會(huì)重視對(duì)誰(shuí)的承諾？
坐在餐桌前的人，你不幫忙，改天他能過(guò)來(lái)罵你；死掉的人，你不幫忙，他沒(méi)辦法找你算賬。按說(shuō)你會(huì)賣(mài)前者的面子才對(duì)。
問(wèn)題是，你為什么把后者的請(qǐng)托，當(dāng)作最有分量的請(qǐng)托呢？
道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗脑捠恰吧琅c之”，因?yàn)樗脑挕爸淮艘淮巍保驗(yàn)樗脑挕敖^對(duì)真誠(chéng)”。
這就進(jìn)入我們今天要討論的主題——
語(yǔ)言的真誠(chéng)。
直銷(xiāo)布道大會(huì)
如果你希望把話說(shuō)到心窩里，最重要的一點(diǎn)就是“真誠(chéng)”。
你參加過(guò)直銷(xiāo)公司的大會(huì)嗎？
假使你不小心踏入哪里，很可能誤以為是進(jìn)入“宗教布道大會(huì)”的會(huì)場(chǎng)。
臺(tái)上有主講者講他們的產(chǎn)品有多么特殊、神奇，或是由xx博士精心研究，或是由某人帶出的“清宮秘方”，或是使用特殊過(guò)程煉制。總之，那是天下獨(dú)一無(wú)二的“神”品。
接著有一批又一批的人上臺(tái)作見(jiàn)證。
有人說(shuō)他使用了該產(chǎn)品之后如何得到新生命。
有人說(shuō)他原來(lái)已經(jīng)窮困潦倒，如何由直銷(xiāo)再出發(fā)，如今已經(jīng)擁有華宅美眷，美眷也是他的直銷(xiāo)“下線”。
然后大家一起唱歌、一起歡呼，一起歡迎新伙伴的加入，大家一起走向美好的未來(lái)，一起把這美好的產(chǎn)品與信息帶給普天下的人。
你說(shuō)，這不就像宗教的布道大會(huì)嗎？
群眾催眠的作用
為什么直銷(xiāo)業(yè)者常要辦這種大會(huì)？
一方面他們?yōu)榱私榻B產(chǎn)品，拉新的伙伴進(jìn)入“組織網(wǎng)”，一方面他們需要這樣的氣氛。因?yàn)槟欠N“群眾催眠”的作用，能使他們出去說(shuō)的話更感人、更有力量。
想想，做直銷(xiāo)的人最?lèi)?ài)講的一句話是什么？
是“好東西與好朋友一起分享”！
他們?yōu)槭裁床徽f(shuō)賣(mài)東西給你，而是說(shuō)“告訴你偉大產(chǎn)品的消息，使你得救”？
他們吃飯吃一半，會(huì)叫侍者送白開(kāi)水來(lái)，方面沖“減肥茶”，吞養(yǎng)生藥片給你看；他們一邊吞，一邊臉上散發(fā)出光彩。當(dāng)他們向你“推介產(chǎn)品”的時(shí)候，是那么熱情、激動(dòng)，為什么？
因?yàn)橐粋€(gè)好的直銷(xiāo)工作者，他是真相信他的產(chǎn)品的。
因?yàn)樗呀?jīng)接受過(guò)集體催眠，他已經(jīng)看過(guò)那么多見(jiàn)證。
他信，信他自己，信他的產(chǎn)品，信他說(shuō)的話，他沒(méi)有要賺你的錢(qián)，即使賺，也是希望拉你進(jìn)去，一起傳布美好的信息，一起賺！
自己給自己催眠
如果你希望成為演講家、布道家、政治家、社會(huì)活動(dòng)家，或是做個(gè)有說(shuō)服力的人，你都得學(xué)習(xí)那種說(shuō)話的真誠(chéng)，你甚至應(yīng)該學(xué)習(xí)“自我催眠”。
二○○○年四月一號(hào)，參加世界花樣滑冰錦標(biāo)賽的關(guān)穎珊，由原本的第三名，居然決賽做出超完美的演出，一躍成為冠軍。
她事后怎么說(shuō)？
他說(shuō)她在比賽前不斷告訴自己：“I can make it！”而在比賽中，她則不斷告訴自己“我會(huì)有這樣打的耐力和體力”，于是，她果然表現(xiàn)出異常的體力，做出“三轉(zhuǎn)跳”加“三轉(zhuǎn)跳”。
自己告訴自己：“我能辦得到！”
自己告訴自己：“我比別人強(qiáng)！”
自己告訴自己：“我說(shuō)的都是真理，是無(wú)可置疑的。”
這些都是自我催眠。
相反，你想想，如果你上臺(tái)之前先怯場(chǎng)，對(duì)自己說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)把握，甚至自己都完全不相信自己講的那一套。
你自己都不信，怎么叫別人信呢？
不撒不必要的謊
把話說(shuō)到心窩里，你也要誠(chéng)實(shí)。
天哪！談到誠(chéng)實(shí)，有誰(shuí)能說(shuō)話百分之百誠(chéng)實(shí)？
不錯(cuò)，你可以不夠百分之百誠(chéng)實(shí)，但是你可以百分之百不撒謊。
我有個(gè)朋友說(shuō)得好——“當(dāng)我今天往西邊去，而你問(wèn)我往哪里去了，我如果不愿意告訴你我去了西邊，最起碼我可以說(shuō)我沒(méi)有去北邊，也沒(méi)有去東邊。”
這就是一種說(shuō)話的技巧。
有人問(wèn)你的新房子是多少錢(qián)買(mǎi)的，你不愿意告訴他確實(shí)的數(shù)字，又不愿意撒謊，最起碼你可以講“比我賣(mài)的那棟貴多了”，或“不到一千萬(wàn)”。
你何必說(shuō)：“哦！花了一千萬(wàn)。”
改天人家知道你只花了七百萬(wàn)，多尷尬！
誠(chéng)實(shí)是最保險(xiǎn)的說(shuō)話方法
不說(shuō)假話，也是最保險(xiǎn)的說(shuō)話方法。
剛才那買(mǎi)房子的人，如果夫妻都不說(shuō)假話，在不同場(chǎng)合，有人分別問(wèn)丈夫和太太多少錢(qián)買(mǎi)的房子。
一個(gè)答“不到一千萬(wàn)”，一個(gè)答“比我們?cè)瓉?lái)住的房子貴”，他們的話可能穿幫嗎？又可能彼此矛盾嗎？
知道了這個(gè)道理，如果有人打電話給你老板，老板又不希望見(jiàn)那個(gè)人時(shí)，你最好的答法是：“對(duì)不起，他現(xiàn)在不方便接聽(tīng)。”
你也可以說(shuō)：“對(duì)不起，現(xiàn)在他不在。”
但是你千萬(wàn)別說(shuō)：“對(duì)不起，他出國(guó)了。”
想想，如果對(duì)方是在樓下打的電話，才打完，人就上來(lái)了，看到你老板，你要怎么解釋？
說(shuō)你老板剛坐“光速機(jī)”由國(guó)外回到辦公室嗎？
說(shuō)他不在，你永遠(yuǎn)可以講“老板剛才確實(shí)不在，他出去了一下下（管他去了哪里，總之不在辦公室）”。
說(shuō)“不方便接聽(tīng)電話”，更是四平八穩(wěn)，你又何必賣(mài)弄小聰明畫(huà)蛇添足，說(shuō)“老板出國(guó)”或“下南部”、“上北部”了呢？
記住：能不撒謊，絕不撒謊，說(shuō)話才能不矛盾，也才比較真誠(chéng)。
尊重我，也尊重你
十幾年前，一批來(lái)自臺(tái)北的朋友，來(lái)到紐約曼哈頓去看現(xiàn)代舞表演。
那是一個(gè)很小的舞臺(tái)，圓形的，四周?chē)巍?/p>
因?yàn)槲枧_(tái)不高，座位又靠近，所以這些坐在第一排的朋友，就把腳搭在臺(tái)子上。
你知道發(fā)生了什么事嗎？
那舞者，一上臺(tái)，先沖到臺(tái)邊，叫每個(gè)人把腳收回去。她說(shuō)了一句很簡(jiǎn)單的話：
“尊重我，也尊重你自己！”
我是說(shuō)真的
會(huì)說(shuō)話的人也一樣，你要讓對(duì)方先尊重你，他才會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你的話。你也要尊重對(duì)方，使他覺(jué)得你今天是真要跟他“說(shuō)一番話”。
如果你是父母，今天你要訓(xùn)孩子。
你可以一邊炒菜一邊罵，也可以在餐桌上瞪起眼睛，講你的道理。你還可以晚上敲他的門(mén)，問(wèn)：“孩子，我能不能進(jìn)來(lái)，跟你講幾句話？”
你甚至可以早早在他書(shū)桌上留個(gè)字條——“孩子，今天晚上九點(diǎn)，我會(huì)到你房間里，跟你談?wù)劇！?/p>
你說(shuō)，是不是一個(gè)比一個(gè)重？
你用什么方法，說(shuō)的話會(huì)更有重量、更有力量？
我與你約定
尊重自己，最好的方法是先尊重對(duì)方。
若你能如本章一開(kāi)頭故事中的文教授，先打電話約時(shí)間，而且說(shuō)只用十分鐘，是不是表現(xiàn)了對(duì)丁總經(jīng)理的尊重？
我只用十分鐘，表示我尊重你的時(shí)間，表示我會(huì)長(zhǎng)話短說(shuō)，更表示我有控制時(shí)間的能力，甚至表示，我也很忙，所以只用十分鐘。
但是，我親自到你辦公室。
因?yàn)椋矣胁荒懿挥H自對(duì)你說(shuō)的事。
同樣的道理，當(dāng)你的孩子看到你的字條，心里會(huì)不會(huì)七上八下，猜“爸爸媽媽要跟我說(shuō)什么”？他到近九點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)不準(zhǔn)備好他的心情，等你進(jìn)去，聽(tīng)你說(shuō)什么話嗎？
那比你突然敲他的門(mén)，或一推而入的感覺(jué)不是好多了嗎？
最少，你尊重了他的時(shí)間、他的隱私。他也相對(duì)地要尊重你。
睡衣見(jiàn)客行不行？
尊重，不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言上，也可能表現(xiàn)在服裝上。
你是位名士，平常不修邊幅，但是你的朋友死了，你去參加公祭，你如果穿上西裝，打起領(lǐng)帶，那些平常見(jiàn)慣你不修邊幅的朋友見(jiàn)到，對(duì)你只會(huì)有尊重，不會(huì)有揶揄，因?yàn)槟阕鹬厮勒撸脖硎灸阕鹬刈约骸?/p>
又比如，你有朋友到家里來(lái)。
如果是老朋友，太熟太熟的同輩了，你可以先表示一聲歉意，請(qǐng)對(duì)方諒解你穿得隨意，于是你穿睡衣跟他聊天。他也把一雙腳丫放在沙發(fā)上，跟你瞎扯。
但是換個(gè)不熟的朋友，你能如此嗎？
如果你還這樣，穿個(gè)睡衣招呼，就顯示了兩點(diǎn)：
第一，你大牌，沒(méi)把他放在眼里。
第二，你隨便，不成體統(tǒng)。
你是不尊重他，也不自重。
“穿衣服”與“穿香水”
現(xiàn)在，我要把話帶回前面《老林的凱旋夢(mèng)》里曾經(jīng)談過(guò)的求職時(shí)的服裝問(wèn)題。
一個(gè)中年男人，資深的工作者，求職面試時(shí)，不必穿全新的西裝、全新的皮鞋，理全新的發(fā)，免得人家覺(jué)得你很急切地想求取這個(gè)職位。
這是我在前面說(shuō)過(guò)的，表示“說(shuō)大人，則藐之”。
那時(shí)，我只提到男人求職，現(xiàn)在則要談?wù)勁饲舐殹?/p>
你知道西方人說(shuō)搽香水不是用“搽”或“噴”或“涂”，那時(shí)用什么？
他們用“穿”這個(gè)字，說(shuō)“wear perfume”。
在西方社會(huì)，香水是“穿著”的一種。
一位女士求職、上班，除了穿得體的衣服，還得“穿”香水，“穿”首飾。
但那香水不可以是濃郁的，那首飾不可以是搖來(lái)晃去的，那衣服不可以是暴露或“不容彎腰撿東西”的。
甚至有些辦公室，除了周末，不準(zhǔn)女士穿長(zhǎng)褲上班。
女人穿著的身體語(yǔ)言顯然與男人不同。
女人求職，無(wú)論她是“菜鳥(niǎo)”或“老鳥(niǎo)”，都可以穿全新的衣服，都一定要戴恰當(dāng)?shù)氖罪棧胍稽c(diǎn)點(diǎn)香水。
那是什么？那是身份，那是禮貌。
女人跟男人就是不一樣。
“士為知己者死，女為悅己者容。”男人可以穿七成新的衣服，表示我很自信，不必為了與你碰面而刻意“打扮自己”；女人則不同，女人要讓人知道她作了打扮，表示她有自信，她對(duì)自己的美麗有要求，也表示她對(duì)“別人眼睛”的尊重。
所以，“粗服亂頭不掩國(guó)色”固然沒(méi)錯(cuò)，但是，薄施脂粉、淡掃蛾眉的女人更有風(fēng)韻。
你聽(tīng)懂了嗎？
“我最怕到西餐館吃飯的時(shí)候問(wèn)侍者有哪些甜點(diǎn)了，”有一次，我對(duì)美國(guó)朋友說(shuō)，“因?yàn)槲页Ｂ?tīng)不懂。”
他一笑：“不要說(shuō)你了，我們也怕，我們也常聽(tīng)不懂，只好用猜的。”
為什么會(huì)這樣？
因?yàn)槟鞘陶咭荒耆倭逄欤峙掠腥偬於荚趫?bào)同樣的甜點(diǎn)名稱。報(bào)到最后，那些名稱在他心里已經(jīng)成為一團(tuán)了，于是從頭到尾不加標(biāo)點(diǎn)，呼嚕一下子，全報(bào)了出來(lái)。
你確實(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，但是他認(rèn)為你聽(tīng)懂了，因?yàn)樗绫车脻L瓜爛熟。
自己懂，別人不懂，是許多人說(shuō)話的毛病。
言要由衷
有人說(shuō)笑話，剛開(kāi)口講兩句，自己先笑得前仰后合，接不上氣。
有人說(shuō)悲慘的事，沒(méi)說(shuō)兩句，先哭了，抽抽搭搭地?zé)o法說(shuō)下去。
有人給你寫(xiě)信，寫(xiě)你的地址一筆也不含糊，寫(xiě)他自己的地址卻龍飛鳳舞，使你無(wú)法辨認(rèn)。
有餐館侍者為你唱生日快樂(lè)歌，可是一邊唱，一邊眼睛看著天花板，唱得有氣無(wú)力。
有空中小姐作“穿救生衣”示范，但是像打太極拳，還不好好打，動(dòng)作都做一半就不見(jiàn)了。
這些都是什么原因？
都是他的“內(nèi)情”無(wú)法“外達(dá)”，他的“詞不能達(dá)意”，以及由于太常做，太常說(shuō)而沒(méi)有了情。
請(qǐng)別太肉麻
我們常說(shuō)人“理直氣壯”，又形容人“文情并茂”。“理”與“氣”，“文”與“情”，是必須同時(shí)呈現(xiàn)的。
問(wèn)題是許多人明明有理、有情，卻不能跟他的語(yǔ)言同步。
第一點(diǎn)，是他自己的情太多，卻沒(méi)等對(duì)方的情緒跟上來(lái)，而一直宣泄。
舉個(gè)例子，我們聽(tīng)人朗誦詩(shī)歌，常會(huì)覺(jué)得渾身起雞皮疙瘩，為什么？因?yàn)槟阌X(jué)得肉麻。
但是，你問(wèn)那朗誦的人，他自己覺(jué)得肉麻嗎？
他搖頭。
了解這一點(diǎn)，當(dāng)你對(duì)人形容你家天才的兒女，或天才的小貓、小狗的時(shí)候，一定要知道，你自己遠(yuǎn)比對(duì)方了解情況，你要讓他感同身受，一定得慢慢來(lái)，才不致讓他受不了。
你要向別人推銷(xiāo)東西的時(shí)候，也別把那已經(jīng)說(shuō)了幾千遍的詞，一大串“流”出來(lái)，而要看著對(duì)方，看他進(jìn)入上一句的情況之后，才說(shuō)下一句。
說(shuō)話要“入戲”
如果你是演講家或舞臺(tái)劇的演員，就更要小心了。
即使你講那個(gè)題目、演那場(chǎng)戲已經(jīng)幾百場(chǎng)，你仍然要在心里不斷告訴自己：“這些臺(tái)下的人，都是第一次聽(tīng)我講。這是我的第N次，卻是他們的第一次。”
于是你“入情”、“入戲”，使情感與你說(shuō)出的每一句話都結(jié)合在一起。
于是，你使他們感動(dòng)，使他們共鳴。
于是，你成功了！
