文｜趙曉璃
寫在前面的話：
不知你是否有這樣的困惑，那就是有一件火燒眉毛的事情，可等你匯報(bào)完畢之后，領(lǐng)導(dǎo)卻反應(yīng)平平，絲毫不為所動(dòng)？
不知你是否有這樣的苦惱，那就是在面試的時(shí)候，當(dāng)面試官讓你聊聊自己時(shí)，你總會(huì)手足無措，不知該如何應(yīng)對(duì)？
你看了很多職場(chǎng)類的文章，無一不在告訴你數(shù)據(jù)的重要性，可當(dāng)你真的有理有據(jù)和領(lǐng)導(dǎo)分析一件事情的時(shí)候，對(duì)方總是眉頭緊鎖，到頭來你的方案依然被否。
為什么？
難道口口聲聲說的以理服人，在職場(chǎng)中反而行不通了么？
一、
娟子（化名）在一家公司從事財(cái)務(wù)工作，她兢兢業(yè)業(yè)做了七年，剛被提拔為會(huì)計(jì)主管不久。讓她頗感郁悶的是，每次她和總經(jīng)理匯報(bào)工作，經(jīng)理總是不置可否，似乎根本就沒意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。
到底是經(jīng)理的理解力有問題，還是自己的表達(dá)有問題？如果是前者，自己就該考慮去留的問題了；如果是后者，又該如何提升自己的表達(dá)能力呢？
帶著這樣的困惑與問題，娟子找到我做了一次職業(yè)咨詢。
在咨詢的開始，我讓娟子演繹了一次她之前的溝通模式，大致如下——
“王總您好，我分析了公司近一年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，調(diào)研了同類行業(yè)上市公司的年報(bào)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的問題，那就是我們公司很多支出冗余，比如各車間的研發(fā)成本有浪費(fèi)的情況，導(dǎo)致新產(chǎn)品無法形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)開拓階段就成會(huì)成為公司一個(gè)不小的障礙。這是相關(guān)的報(bào)表，您有空可以看一下。”
這段話看起來也很有邏輯感，也基本上能表達(dá)出娟子想要闡述的重點(diǎn)，可問題在于，經(jīng)理聽完這段話之后反應(yīng)平平，最多說一句“哦，我知道了”就再也沒了下文。
娟子困惑不已：到底是哪里出了問題？
二、
經(jīng)了解，娟子的經(jīng)理是銷售出身，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)沒有概念。這樣的溝通方式表面上看起來似乎沒什么問題，但細(xì)細(xì)剖析存在以下幾個(gè)潛在問題：
1、無法讓經(jīng)理認(rèn)識(shí)到問題的重要性；
這種方式更像是平鋪直敘，理性有余，但無法引起聽者對(duì)這個(gè)問題的興趣和關(guān)注；
2、沒有給出可付諸實(shí)施的解決方案；
3、沒有擊中經(jīng)理的痛點(diǎn)，整件事情更多是站在自己的角度進(jìn)行闡述。
其實(shí)在職場(chǎng)中，真正厲害的說話高手都特別擅長說故事，他們會(huì)把故事思維引入到工作中，讓原本枯燥的職場(chǎng)溝通插上了故事里的元素，讓溝通如虎添翼，往往能夠達(dá)成預(yù)期的效果。
那么，一個(gè)故事思維到底是怎樣的呢？
為了方便說明，我們以牛郎織女的故事為例。
牛郎織女的故事之所以讓人記憶深刻，首先是因?yàn)檫@個(gè)故事存在強(qiáng)烈的沖突，那就是牛郎織女彼此有意，但慘遭以王母為代表的家庭勢(shì)力的阻撓。
如果織女不曾看上牛郎，或者牛郎看不慣織女，這個(gè)故事就沒有這么動(dòng)人了。
所以，沖突是一個(gè)好故事最重要的組成部分。
三、
如何說一個(gè)好故事呢？
1、美好的愿望+殘酷的現(xiàn)實(shí)=沖突。
牛郎織女有著美好的“你耕田來我織布”這般夫妻恩愛的夢(mèng)想，然而現(xiàn)實(shí)中兩人存在著巨大的階層鴻溝，這就是沖突：只有愿望的美好沒有現(xiàn)實(shí)的殘酷，或者只是殘酷的現(xiàn)實(shí)沒有美好的愿望，都不能構(gòu)成所謂的沖突。
2、有了沖突之后，這個(gè)故事基本上就有了看點(diǎn)，后面隨著情節(jié)的繼續(xù)推進(jìn)，一定會(huì)涉及到具體的行動(dòng)，以及這個(gè)行動(dòng)之后的結(jié)局，當(dāng)然，為了打動(dòng)人，必不可少的要素就是情感。
于是，后面就有了王母為了徹底分離兩人，于是就劃了一道銀河將他們分開（行動(dòng)），導(dǎo)致兩人痛不欲生肝腸寸斷（情感），王母動(dòng)了惻隱之心，同意讓牛郎和孩子們留在天上，每年七月七日相會(huì)（結(jié)局）。
在職場(chǎng)溝通中，運(yùn)用故事思維有這樣幾個(gè)好處——
1、故事思維有助于建立人與人之間的鏈接。
說理方式不容易建立人與人之間的鏈接，無法構(gòu)建良好的溝通前提。
亞里士多德曾經(jīng)說過“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點(diǎn)”。
2、“沖突+行動(dòng)”讓你的溝通所向披靡。
適當(dāng)?shù)卣驹趯?duì)方角度營造沖突感，更容易引發(fā)對(duì)方的關(guān)注，另外最好給到解決方案。
如果只給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問題而沒有具體的解決方案，這種被稱為“未決問題”，無疑從溝通效果而言會(huì)大打折扣。
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3、行動(dòng)引發(fā)的結(jié)局最好能夠具體化。
這樣領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)對(duì)這件事情的必要性有個(gè)充分的認(rèn)知，才會(huì)認(rèn)為你提到的問題是關(guān)鍵的且必要的，至少會(huì)認(rèn)為你是經(jīng)過認(rèn)真思考的。
4、最后要注意的是，在職場(chǎng)的情境中，情感要素可以適度使用，但不可濫用，用不好可以舍棄不用。
根據(jù)這個(gè)模型，我們檢測(cè)文章開頭部分娟子的那段闡述不難發(fā)現(xiàn)，之前的闡述沒有沖突，沒有解決方案，也沒有給出具體的結(jié)局，只有問題、問題，還是問題。
如此匯報(bào)，又如何能夠打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)甚至獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持呢？
四、
后來，娟子想到了很多關(guān)鍵點(diǎn)，我們將這些信息融合故事思維，做出了這樣的匯報(bào)方案——
“王總您好，誠如您上周開例會(huì)強(qiáng)調(diào)的那樣，公司想要達(dá)成今年的利潤考核指標(biāo)，一方面要提高銷量，一方面要降低成本。然而，目前公司研發(fā)成本過高，導(dǎo)致很多新產(chǎn)品在試銷階段缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)，推廣受阻；同時(shí)過高的成本導(dǎo)致我公司連續(xù)三個(gè)月利潤跌至歷史最低，著實(shí)讓人堪憂。”
【點(diǎn)評(píng)：切中對(duì)方痛點(diǎn)，總經(jīng)理要完成股東的利潤考核指標(biāo)，這是美好的愿景；但現(xiàn)實(shí)卻不容樂觀，研發(fā)成本過高導(dǎo)致新品因價(jià)格問題推廣受阻，同時(shí)過高的成本拉低了公司利潤，出現(xiàn)了歷史最低水平。于是，這就構(gòu)成了一個(gè)強(qiáng)烈的沖突。】
“因此，我建議發(fā)動(dòng)研發(fā)部、生產(chǎn)部、采購部等相關(guān)部門開一次會(huì)議，一起商討問題的解決方案，數(shù)據(jù)分析工作我都準(zhǔn)備完畢，并且也想到了幾個(gè)提議，還需要和其他部門進(jìn)行協(xié)商確認(rèn)，如果能夠把研發(fā)成本降低10%，我們的利潤就可以提高25%。”
【點(diǎn)評(píng)：給出了可實(shí)施的方案并將結(jié)局進(jìn)行了具體化的呈現(xiàn)，將研發(fā)成本降低的幅度與利潤提高幅度進(jìn)行了匹配，讓經(jīng)理認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的迫切性及重要性，就不難獲得經(jīng)理的支持了。】
綜上所述，對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)而言，他們每天都要處理各種事務(wù)，所以只能挑最重要的予以解決，而如果你無法將問題闡述的清晰有力，無法將你找到的問題和對(duì)方的需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)意識(shí)到問題的關(guān)鍵性的，他也不明白要給予你怎樣的支持，于是你辛辛苦苦說了很多建議，但很少得到正面回饋，長期以往，你的信心難免受挫，在這種情況下，特別容易做出錯(cuò)誤的決策。
三個(gè)月之后，助理收到娟子的反饋，咨詢之后的娟子將這個(gè)思維運(yùn)用到了自己的工作中，發(fā)現(xiàn)果然好用，如今的她在公司也有了一定的聲望，領(lǐng)導(dǎo)也越發(fā)器重她了。
作者簡(jiǎn)介：趙曉璃，職場(chǎng)作家、職業(yè)生涯咨詢師，國家三級(jí)心理咨詢師，LinkedIn領(lǐng)英中國專欄作者。著有《怕麻煩才是你最大的障礙》、《請(qǐng)停止無效的努力》；2017年新書《停止盲目努力：你的人生需要再設(shè)計(jì)》三個(gè)月銷量破五萬冊(cè)。
